Khi cả hai bên sẽ phải chịu mất mát lớn nếu cuộc đàm phán thất bại và đạt được nhiều lợi ích nếu cuộc đàm phán thành công, thủ thuật Rồi anh sẽ hối tiếc có thể rất hữu ích. Với thủ thuật này, một đối tác dồn bên kia đến bờ vực của một kết cục khủng khiếp, và doạ đẩy anh ta xuống.
Ví dụ
Lee Iacocca, nguyên chủ tịch của Chrysler Corporation, đã sử dụng thủ thuật này để dồn đối phương đến bờ vực khi ông đàm phán với liên đoàn ô tô và cuối thập niên 1970. Mục tiêu của Iacocca là buộc liên đoàn chấp nhận mức lương $17/giờ. Bên liên đoàn nhất quyết không chịu một mức lương dưới $20/giờ. Sau này nhớ lại: "Đó là một trong những bài nói ngắn nhất mà tôi từng thực hiện". Vào một đêm đàm phán căng thẳng hôm ấy, Iacocca đã trả lời uỷ ban đàm phán liên đoàn: "Các ông còn thời gian đến sáng mai để đưa ra quyết định. Nếu các ông không chịu giúp tôi ra khỏi tình thế này... tôi sẽ tuyên bố phá sản ngay sáng mai và thế là các ông thất nghiệp. Các ông còn tám tiếng nữa để quyết định. Tuỳ các ông thôi". Trong ví dụ này, Iacocca dùng thủ thuật Rồi anh sẽ hối tiếc, dồn bên liên đoàn đến bờ vực rồi doạ xô xuống. Mặc dù bên liên đoàn phải nhượng bộ, câu chuyện Chrysler đã có kết cục thắng lợi cho mọi người: công nhân, chính phủ, công ty và ông Lee Iacocca.
Ứng phó
Nếu đối phương sử dụng thủ thuật Rồi anh sẽ hối tiếc với bạn và bạn tin rằng anh ta có đầy đủ quyền lực đằng sau lời đe doạ của mình, thì bạn có hai lựa chọn: Bạn có thể dùng thủ thuật ủng dành cho người đi bộ và chấp nhận kết cục, hoặc bạn có thể quyết định xem điều gì là quan trọng nhất với mình và dùng thủ thuật nhượng bộ có điều kiện để đàm phán các điểm cần thoả thuận khác.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
0 nhận xét:
Đăng nhận xét