90. CHUYẾN THĂM CÔNG TRƯỜNG

Nếu bạn thuyết phục được đối tác rời khỏi văn phòng để đến thăm công trường của bạn hoặc hệ thống của một khách hàng của bạn, thì bạn đã tạo được một lợi thế cho mình. 



Một lý do khiến phương pháp này đạt được kết quả tốt là thủ thuật đầu tư thời gian đã được vận dụng bằng cách làm cho đối tác tiêu tốn thời gian và công sức trong cuộc đàm phán và điều này làm tăng mức độ cam kết từ phía đối tác. 

Lý do thứ hai về tính hiệu quả của thủ thuật này là bạn đã có cơ hội cho đối tác thấy những gì bạn định bán cho anh ta hoạt động trong thực tiễn như thế nào. Điều này giúp đối tác hình dung được chính mình dùng sản phẩm của bạn. 

Ví dụ 

Người bán máy in mời một người mua hàng triển vọng đến xưởng của một khách hàng khác đang sử dụng mẫu máy in mà người mua này quan tâm. Người mua hàng chứng kiến máy in hoạt động tốt và người khách hàng kia rất thoả mãn. Trong khi người mua xem hoạt động ở xưởng in, cô có thể hình dung nhân viên của mình sử dụng những máy in này thế nào. 

Ứng phó 

Để tự bảo vệ mình, người mua hàng cần chắc chắn rằng cô có thể rời khỏi xưởng in mà không hề cảm thấy mình phải đưa ra quyết định ngay lúc ấy. Khả năng này sẽ giúp duy trì thăng bằng trong cuộc đàm phán. Để đảm bảo thông tin đầy đủ, người mua có thể lập kế hoạch tự tiến hành một chuyến tham quan công trường khác (có thể đến một xuởng in khác nơi dùng sản phẩm của một đối thủ cạnh tranh). 

Càng có nhiều thông tin về thị trường cạnh tranh của sản phẩm đang xem xét, người mua hàng càng thu được nhiều lợi ích về phía mình trong cuộc đàm phán. Cô còn có thể tìm kiếm những khách hàng không thoả mãn với sản phẩm này. Bất cứ thông tin thêm nào mà cô có được sẽ giúp cô có được lợi thế nếu cô quyết định tiếp tục đàm phán với người bán hàng ban đầu.

( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B Stark – Jane Flaherty ) 

Mục lục