Một trong những cách rất tốt để bán hàng dựa trên giá trị của sản phẩm của bạn là thuyết phục khách hàng rằng mọi người đều đang sử dụng sản phẩm này. Thực ra, số lượng hàng bán ra nhanh đến mức bạn không còn lượng dự trữ nào. Ý của bạn là nếu đối tác không mua ngay, anh ta sẽ không thể có được hàng.
Ví dụ
Nếu một lời mời ăn tối miễn phí, chỗ nghỉ cuối tuần, hoặc giấy chứng nhận tặng quà đã từng thành công trong việc dụ dỗ được bạn đến dự buổi quảng cáo bán hàng cho dịch vụ "góp cổ phần thời gian", thì bạn đã biết cách quảng cáo của đội bán hàng có sức thuyết phục đến mức nào. Một khi bạn đã bị người "tư vấn kỳ nghỉ cá nhân" của mình "giữ chân lại", thì anh ta sẽ nói cho bạn biết đó là một cách dùng tiền hợp lý thế nào, rằng bạn thường sẽ tốn nhiều tiền hơn cho một kỳ nghỉ gia đình trong vòng một tuần so với kỳ nghỉ góp cổ phần thời gian, rằng bạn có thể trao đổi phần chia sẻ bằng các lợi ích khác - và rất nhiều những ưu điểm khác nữa.
Để làm tăng tính hấp dẫn và khuyến khích sự cam kết của bạn, người bán hàng còn nói với bạn rằng cơ hội để bạn tham gia là có hạn. Thường thì bạn sẽ được tư vấn trong cùng một căn phòng với các cặp vợ chồng khác và họ cũng đang gặp gỡ với các "nhân viên tư vấn" riêng của họ. Các thông báo được thực hiện theo từng khoản thời gian, cho biết một số lợi ích đã không còn đủ để dành cho những người mới đến. Sức ép cứ tích luỹ dần và phải hết sức can đảm thì mới có thể từ chối ký tên tham gia.
Để làm tăng tính hấp dẫn và khuyến khích sự cam kết của bạn, người bán hàng còn nói với bạn rằng cơ hội để bạn tham gia là có hạn. Thường thì bạn sẽ được tư vấn trong cùng một căn phòng với các cặp vợ chồng khác và họ cũng đang gặp gỡ với các "nhân viên tư vấn" riêng của họ. Các thông báo được thực hiện theo từng khoản thời gian, cho biết một số lợi ích đã không còn đủ để dành cho những người mới đến. Sức ép cứ tích luỹ dần và phải hết sức can đảm thì mới có thể từ chối ký tên tham gia.
Ứng phó
Cách ứng phó hiệu quả nhất là thủ thuật ủng dành cho người đi bộ. Tuỳ thuộc vào sức chịu đựng phiền toái của mình, bạn có thể hoặc là bỏ đi và không cần khoản "quà tặng" hoặc cố thêm một chút để lấy quà tặng miễn phí. Trái lại, nếu bạn thực sự quan tâm đến kỳ nghỉ góp cổ phần thời gian, bạn có thể ứng phó lại bằng thủ thuật người ủng hộ / kẻ phản đối (với người bạn đời của mình đóng vai người phản đối) để dành được thêm phần lợi ích, hoặc sử dụng thủ thuật thêm một chút đường để cố kiếm thêm một chút ít nhượng bộ cho gói hàng thoả thuận. Một thủ thuật hiệu quả khác là Tôi sẽ suy nghĩ về điều này và trả lời anh sau.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
0 nhận xét:
Đăng nhận xét