96. HÃY ƯU ÁI CHÚNG TÔI

Có những trường hợp bạn muốn có được một sản phẩm hay dịch vụ tốt nhất hiện có nhưng lại không muốn phải trả mức giá của loại sản phẩm cao cấp này.

Ví dụ 

Trong khi đang tìm kiếm một kế toán được cấp chứng chỉ của hiệp hội kế toán quốc gia, chúng tôi được giới thiệu tên của ba ứng cử viên có đủ tiêu chuẩn và kinh nghiệm với loại hình kinh doanh của chúng tôi. Chúng tôi phỏng vấn hai kế toán viên đầu và đề nghị họ đưa ra yêu cầu về mức lương. 

Chúng tôi xếp lịch gặp người thứ ba cuối cùng vì hai người khác nhau đều giới thiệu với chúng tôi rằng cô ấy là một trong những kế toán viên xuất sắc nhất: "Nhưng rất cao giá". Khi chúng tôi gặp ứng cử viên thứ ba này, chúng tôi cho cô biết việc cô đã được giới thiệu với chúng tôi thế nào và kể cả danh tiếng của cô về mức lương cao. Sau đó, chúng tôi kết thúc cuộc gặp bằng những lời này: "Chúng tôi rất muốn làm việc cùng chị, nhưng không biết là chúng tôi có thể đáp ứng được yêu cầu về lương của chị không. Vì chúng tôi chỉ là một doanh nghiệp nhỏ, nên khi chị đưa ra yêu cầu, xin hãy ưu ái chúng tôi." 

Ứng phó 

Một cách ứng phó hữu hiệu trong tình huống này là thủ thuật cảm giác nhận và phát hiện. Người kế toán viên kia có thể đáp: "Tôi có thể hiểu được là vì các anh chưa sử dụng loại dịch vụ cao cấp mà tôi cung cấp nên anh cảm thấy chi phí là quá cao. Rất nhiều khách hàng hiện thời của tôi lúc đầu cũng cảm thấy như các anh cho đến khi họ phát hiện ra rằng lượng tiền mà tôi tiết kiệm được cho họ là không nhỏ so với chi phí phải trả cho dịch vụ của tôi. 

Thủ thuật thứ hai trong tình huống này là chịu thất bại một trận đánh để dành chiến thắng trong cuộc chiến. Người kế toán viên có thể nói: "Tôi sẽ chấp nhận giảm giá cho các anh trong thời gian đầu để các anh có thể nhanh chóng thấy được phần lợi ích có được từ dịch vụ chuyên nghiệp của tôi so với mức phí phải trả.

( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B Stark – Jane Flaherty ) 

Mục lục