Thông thường trong đàm phán, đối tác sẽ muốn "thử mực nước" bằng cách để bạn trình bày mong muốn của bạn trước, và thế là anh ta có cơ hội để điều chỉnh đề nghị của mình và có thể nhượng bộ ít hơn so với dự tính ban đầu.
Ví dụ
Tôi đi mua máy rửa bát. Sau khi xem xét nhiều mẫu khác nhau và tìm hiểu giá cả, tôi chuẩn bị mua hàng. Trong một chuyến đi mua, tôi tiến đến người bán hàng và nói: "Tôi vào một số nơi và tôi có thể mua loại máy này với một mức giá tốt hơn ở cửa hàng XYZ. Tôi muốn mua chiếc máy này nhưng tôi cần biết giá tốt nhất màanh có thể bán cho tôi." Anh ta hỏi tôi: "Thế XYZ lấy giá bao nhiêu?" Anh ta muốn tôi nói giá trước và tiết lộ giới hạn của mình. Tôi lặp lại câu hỏi: "Giá tốt nhất anh có thể bán cho tôi là bao nhiêu?" Sau một hồi im lặng cuối cùng anh ta đưa ra mức giá thấp hơn bất cứ đâu. Bằng cách buộc anh ta nói giá trước, tôi có thể tin tưởng rằng mình có được một giá thấp hơn. Nếu mà tôi nói giá trước, anh ta sẽ chỉ đơn giản đồng ý mức giá ấy mà không hề chịu giảm thấp hơn.
Ứng phó
Một cách ứng phó hiệu quả trong trường hợp này là thủ thuật (số 28) bắt thóp đối phương và yêu cầu dẫn liệu. Anh ta có thể nói với tôi rằng sẽ xem xét việc giảm giá nếu tôi có thể cho anh ta xem tờ quảng cao hoặc một chứng từ viết tay nào khác về một mức giá thấp hơn. Hoặc là anh ta có thể dùng thủ thuật Chúng tôi chưa bao giờ làm điều ấy và trình bày rằng họ không có chính sách khớp giá với đối thủ cạnh tranh. Nếu anh ta đã đưa ra mức giá tốt nhất có thể, thì anh ta chỉ cần giữ vững mức giá ấy.
( Source : 101 Bí quyết đàm phán thành công - Peter B
Stark – Jane Flaherty )
0 nhận xét:
Đăng nhận xét