10 cách khiến khách hàng mua sản phẩm

Tôi học cách chiến thắng bằng việc quan hệ trong mạng lưới bán hàng và phát triển mối quan hệ với những người chiến thắng. - Bob Slavin 

Bob Slavin làm gì với điều này ? Rất nhiều 

Bob Slavin, 1 nhà phân phối tầm cỡ thế giới về sản phẩm y tế dùng cho nha sĩ, nói “Bạn không nắm lấy cơ hội khi bạn đánh cược với bản thân mình” Anh có khách hàng ở 50 bang và 27 quốc gia. Anh đã làm điều này như thế nào ? “

Tôi nghĩ bản thân tôi là 1 người kém quyết đóan. Tôi thường đưa ra ý kiến trước tiên. Nếu tôi bắt đầu nghĩ tôi sẽ có đựơc cái gì hay bắt đầu quan tâm đến khách hàng của tôi trước khi tôi có họ, tôi luôn luôn thất bại. Quan điểm của tôi là cho nhiều hơn như có thể. Dần dần nó sẽ đem lại cho bạn nhiều lợi nhuận hơn những gì bạn đã cho, va từ những khách hàng bạn không mong đợi nhất”. 

“Định nghĩa việc tiếp thị của tôi là gọi điện cho khách hàng triển vọng” 

“Tôi làm việc đó như thế nào ?Bằng cách …. 

• Đưa ra hàng ngàn cataloge cho đúng người ở hội chợ 
• Gửi Cataloge sau khi hội chợ kết thúc 
• Gửi Cataloge theo danh sách khách hàng triển vọng của tôi 
• Gửi Cataloge theo danh sách khách hàng đăng ký tham gia trước khi diễn ra hội chợ 
• Gửi số lượng lớn cataloge cho các nha sĩ 
• Mở 1 khóa huấn luyện trong văn phòng cảu họ 
• Đề nghị bác sĩ khuyên bảo chúng ta. 
• Nói chuyện với khách hàng triển vọng ở những kỳ hội chợ hay những cuộc hội thảo. 

“Tôi đã phát triển 1 mạng lưới tư vấn ở địa phương trên tòan quốc và khắp thế giới. Tôi nói chuyện với những người tham gia vào phần việc tôi làm và cố gắng giúp đỡ họ như họ đã giúp đỡ tôi. Thỉnh thỏang tôi gọi điện cho họ - thỉnh thỏang họ gọi điện cho tôi. Chúng tôi không phải là những đối thủ cạnh tranh trực tiếp, mà chỉ là những doanh nhiệp có chung đối tượng tiếp thị. 

• Tôi nói chuyện với những người làm cataloge 
• Tôi nói chuyện với những người điều hành hội chợ 
• Tôi nói chuyện với những người điều hành trung tâm phân phối sản phẩm 
• Tôi học hỏi từ họ, họ học hỏi tùu tôi. “ 

Tôi học cách chiến thắng bằng việc quan hệ trong mạng lưới bán hàng và phát triển mối quan hệ với người chiến thắng”. 

“Chúng tôi gửi 1 số lượng khổng lồ thư và tờ quảng cáo ở hội chợ. Tôi biết điều đó sẽ thành công. Tôi phải tận dụng những mối làm ăn. Tôi cũng biết điều đó sẽ biến những mối quan hệ này thành những vụ bán hàng. 

Salvin nói “Những người chúng tôi gặp gỡ và nói chuyện ở hội chợ đều có thư riêng và nhiều cataloge khác. Chúng tôi đánh dấu những sản phẩm mà họ hứng thú – và chúng ôti làm điều này 6 tếng đồng hồ sau khi hội chợ kết thúc. Chúng tôi muốn chuẩn bị tốt cho khách hàng sau khi họ nhận đuợc những dịch vụ của chúng tôi. Thật tuyệt !” 

Salvin nói thêm “ Mọi nha sĩ đều có 1 trong những bí quyết mà anh ta nghĩ anh ta thích, anh ta cần nhưng lại không phải như vậy. Mục tiêu của tôi là không bao giờ để lại bất kỳ sản phẩm nào của Salvin còn tồn lại trong tủ”.

 “Thời gian của 1 nha sĩ rất hạn hẹp. Tôi phải làm cho họ nhanh chóng quan tâm và đạt được lợi ích để tôi có thể bán sản phẩm thêm 1 lần nữa”. 

• Tôi không bán hàng. Tôi làm cho sản phẩm trở nên dễ bán. Khách hàng của tôi gồm nhiều thành phần, có thể gặp gỡ Salvin và giao tíếp miễn phí với anh ấy.
• Tôi đưa ra nhiều sự lựa chọn ở nhiều mức độ. Tất cả các sự lựa chọn này gắn liền với những sản phẩm mà chúng tôi bán. Ví dụ như: 1. Tài liệu kỹ thuật 2. Tài liệu kỹ thuật và băng video nói về sản phẩm 3. Tài liệu, băng video và 30 ngày kiểm chứng. 
• Tôi làm cho khách hàng dễ dàng đưa ra quyết định. “Đánh giá sự rộng rãi của bạn. Kiểm tra sản phẩm trong môi trường của bạn trong 3 ngày”. 
• Tôi cho phép khách hàng trả lại hàng 1 cách dễ dàng. Nhưng có rất ít khách hàng lựa chọn cách này. 

Salvin nói “Tôi là 1 người tiếp thị vênh váo. Tôi mời chào những sản phẩm kỹ thuật cao với 3 tuần hoặc 30 ngày kiểm chứng. Có ít hơn 1 trong số 30 sản phẩm này bị trả lại, nhưng đó là con số hiếm hoi. Sự vận chuyển của chúng tôi từ những người giữ sản phẩm ở xa luôn luôn nhiều hơn số hàng bị trả lại. Chúng tôi tặng thêm băng ghi hình cho việc đào tạo để cải thiện tỷ lệ bán hàng, và thậm chí để cho khách hàng tiếp tục trở lại mua hàng của chúng tôi”. 

Chúng tôi tạo ra nhiều cách để chiến thắng… 

• Tạo ra nhiều lợi nhuận khác nhau 
• Tạo ra thuật ngữ khác nhau 
• Tạo ra những giá trị được nhận thấy khác nhau (ví dụ: Bảo hành dài hạn có thể quan trọng cho người này, nhưng lại không quan trọng cho người khác) 
• Mức độ thỏai mái của khách hàng là tối cao cho họ quyết định mua sản phẩm. Chúng tôi tạo ra nhiều cơ hội để chiến thắng bằng việc mời chào khách hàng thỏai mái lựa chọn. 
• Mục tiêu cảu tôi là tạo ra đủ sự tự tin cho vụ làm ăn đầu tiên, sau đó thay đổi phong cách để có cơ hội làm ăn lâu dài. 
• Tôi khám phá nhiều cách để có thể phát triển việc giao tiếp nhằm làm cho khách hàng nhận thông điệp của tôi theo cách cô ấy/anh ấy cảm thấy thỏai mái nhất. 

Bob Salvin luôn luôn có giá trị cao và anh ấy luôn tự hào về điều này. Anh nói với khách hàng “Đầu tiên hãy để tôi nói với chị về giá cả, nhưng giá cả không phải là lý do hầu hết khách hàng của tôi (94%) mua sản phẩm. Họ mua vì giá trị, vì sự bảo hành dài hạn, vì những thuật ngữ chuyên dùng, vì sự giúp đỡ về tài chính, vì sự ủng hộ về kỹ thuật của chúng tôi. Họ mua vì sản phẩm, vì sự ủng hộ và vì tổ chức –sau đó họ mới mua vì giá cả. Thật tuyệt !” Salvin nói “Tôi tạo nên chiến thắng”. 

“Tôi đào tạo cho khách hàng của tôi cách hiểu, cách sử dụng và có lợi nhuận từ những sản phẩm tôi bán. Điều đó không có nghĩa là nó giá bao nhiêu mà đó là những gì nó sản xuất. Tôi nói với khách hàng cảu tôi chúng tôi thường đưa ra giá phù hợp – nhưng chúng tôi lại luôn luôn có giá trị tốt nhất”. 

Salvin nói “Tôi bán hàng bằng cách không chính thống nhất chưa từng thấy. Tôi sẽ mời 1 khách hàng cách xa tôi 1000 dặm ăn trưa với tôi, tất nhiên là mời qua điện thoại Tôi muốn chúng tôi được ngồi ăn với nhau trên bàn làm việc của tôi. Tôi gửi sản phẩm của tôi (giá trị từ 1000 – 1500 đôla), chúng tôi thảo luận công việc và tôi thực hiện việc chào hàng khi chúng tôi ăn sandwich. 

Sản phẩm chúng tôi bán là những thí6t bị kỹ thuật và giá trị của chúng tôi phần lớn thể hiệnt qua việc chúng tôi truyền tải cảch sử dụng đúng nhất. 

Bạn có bao nhiêu cách khiến khách hàng mua sản phẩm hoặc tìm hiểu va mua sản phẩm của bạn ? Dưới đây là 10 cách khác nhau dể giành thắng lợi cho Salvin: 

1. Sổ tay kỹ thuật và văn bản 

2. Băng hình đào tạo 

3. Cách sử dụng sản phẩm 

4. Bảo hành lâu dài 

5. Bảo đảm cuộc sống 

6. Trả lại hàng nếu không hài lòng. 

7. Đào tạo rèn luyện

8. Ủng hộ khách hàng trước và sau khi bán hàng. 

9. Kiểm tra sản phẩm và kiểm chứng miễn phí. 

10. Được mượn thiết bị khác trong suốt thời gian sửa chữa. 

“ Bằng việc xóa bỏ những phương pháp thất bại, Bạn làm cho khách hàng thật thoải mái khi mua và mua ngay bây giờ. Trong kế hoạch tiếp thị của tôi, tôi dường như bỏ đi sự mạo hiểm khiến khách hàng lựa chọn kém”. 

Bob Salvin không chỉ thông minh, anh ấy còn rất thông thái. Đây là một vài quan điểm tiếp thị của anh ấy, theo đó chúng tôi có thể có lợi nhuận tối đa. 

• Cố gắng cá nhân hóa việc bán hàng. 
• Tìm cách bán hàng nhiều hơn số lượng được giao, rồi bán thêm sản phẩm mà không cần phải xin phép. 
• Khiến khách hàng nghĩ về bạn, thậm chí ngay cả khi họ không mua hàng của bạn. 
• Khiến khách hàng hào hứng khi biết những bí quyết của bạn. 
• Khiến khách hàng đủ thoải mái để làm việc cùng bạn. 
• Khiến khách hàng cười. 
• Biết những gì là quan trọng với khách hàng. 
• Đưa cho khách hàng sự lựa chọn mà họ không thể từ chối. 
• Tạo ra nhiều cách mới để nói “ Cám ơn anh/ chị đã mua hàng của chúng tôi”.

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục