7 quan điểm đang chiếm ưu thế ở những người bán hàng thế hệ mới

Phát triển người bán hàng… Họ tin vào sự thật và kiến thức về sản phẩm của họ như 1 tấm gương để noi theo về kỹ năng bán hàng. 

Phát triển người bán hàng mới… người chưa từng bán hàng 

Jeff Chadwich là người bán hàng – hoặc ta nên nói là người chưa từng bán hàng. Trong nhiều năm, anh ta làm việc ở phòng tạo hình cổ điển (Classic Graphics), 1 trong những xưởng in quan trọng ở Charlotte. Chadwich làm trong lĩnh vực sản xuất và anh đã kiếm được rất nhiều tiền từ khi anh tham gia vào vị trí này.Anh thường đi dạo quanh Phân xưởng. Anh rất yêu nó. Mọi người thường nói “Anh ấy là người bán hàng tuyệt vời nhất bạn có được”. Một ngày, Chadwich bán được 1 chiếc máy in cũ dư thừa từ lâu. Và Bill Garder, ông chủ của anh nói anh nên tham gia vào vị trí bán hàng.Do vậy, Chadwich quyết định tham gia vị trí bán hàng. Sứ mệnh bán hàng. 

Chadwich nói “Nếu bạn hỏi tôi sự lựa chọn nào là tất yếu, tôi không có câu trả lời”. Nhưng nếu bạn hỏi tôi có thể in thêm mảnh giấy này không, tôi có thể nói chắc chắn điều đó với bạn – và đó là tất cả những gì khách hàng muốn biết. Tôi yêu công việc bán hàng. Nó có rất nhiều việc. Nhịp sống nhanh – không ai cần việc in ấn, thậm chí họ còn nói “Hãy tiết kiệm thời gian của bạn, mọi người cần nói ngày hôm qua cơ”. 

Tôi đề nghị Chadwich làm rõ việc đánh giá về thụôc tính bán hàng của anh ấy. Anh trả lời “Sự nhiệt tình. Kiên trì. Sự hãnh diện. Sự kiêu hãnh của bản thân. Tôi có 1 tâm ảnh lãnh tạo hình cổ điển treo trên tường nhà. Tôi thích đi dạo cùng với những người bạn ngang hàng tôi, do đó tôi có thể nói chuyện với họ tôi làm việc cho ai”. Anh ấy nói “Tôi tìm cách bán hàng tốt nhất, đó là khả năng của tôi để giúp đỡ khách hàng chọn lựa những thứ có ích cho họ. Tôi tin tửơng chắc chắn vào kiến thức sản phẩm của tôi”. 

Kiến thức sản phẩm cũng là nền tảng cho việc bán hàng của Clarkson Jones. Tại công ty nhựa đường Carolina (Carolina Asphalt), anh làm việc chuyên về sửa chữa và bảo dưỡng bãi đỗ xe ngoài trời chất lượng cao. Jones đã giám sát công việc và điều hành thiết b5i nặng 7 năm, Trong suốt thời gian đó, anh đã thu thật được 1 khối lượng kiến thức khổng lồ không thể tưởng tượng nổi vể sản phẩm. Anh bắt đầu phát triển mối quan hệ tuyệt vời với khách hàng bởi vì anh có khả năng giải quyết rắcrối và luôn luôn trả lời thẳng thắn. 

Vài năm trước, Jones nhận thấy khách hàng gọi điện cho anh để đặt hàng nhiều hơn là tới gặp người bán hàng của công ty. Tai sao vậy? Jones cho biết “Tôi đoán tôi không có vẻ gì dọa nạt họ. Tôi là chàng trai đã làm việc chăm chỉ, phục vụ tận tình và biết cách giải quyết rắc rối của họ. Khách hàng chỉ tìm đến tôi 1 cách tự nhiên”. Cuộc sống của 1 người bán hàng rất khác lạ so với cụôc sống của Jones trước đây. Anh cho biết “Cuộc sống hàng ngày của tôi trên cánh đồng. Nhưng tôi có thể ở và vị trí của tôi ngày hôm nay mà không cần kinh nghiệm thực hành nào”. Năm ngóai là năm kỷ niệm thành lập công ty nhựa đường Carolina, Năm nay làm việc bán hàng của cá nhân Jones đang tiến triển, và người bán hàng nhiều nhất công ty này đang mở rộng việc bán hàng của mình. 

Mục đích bán hàng cũng rất quan trọng với Nelson McSwain. Anh làm việc cho công ty Wireway Husky, 1 trong những công ty dẫn đầu trong việc chế tạo khung nệm rơm ở Denver, NC. Trong nhiều năm, Nelson làm việc trong công ty này ở vị trí giám sát sản xuất và sau đó được thăng chức làm lãnh đạo của bộ phận này. Anh thường trông thấy 1 đội ngũ nhân viên bán hàng bước vào văn phòng hàng ngày. Bây giờ anh đi ra ngòai để bán hàng cho công ty của anh ấy. 

Mc Swain nói “Tôi đang hòan thành việc chào hàng quan điện thọai cho hàng trăm khách hàng của tôi, những người năm ngoái đã gọi điện cho tôi. Có vài người làm đúng công vịêc của họ nhưng phần lớn là làm sai. Việc thuyết trình bán hàng của tôi sẽ chỉ là những điều người mua muốn nghe. Tôi biết điều đó bởi vì tôi thừơng xuyên nghe điều này khi tôi đi mua hàng. Công ty cũng thuê 1 người đào tạo tôi và anh ta đã rất bất ngờ. Anh ta giúp tôi biết về kiến thức sản phẩm tôi cần bổ sung vào kíên thức bán hàng của tôi.” 

Chadwich, Jones, McSwain và hàng ngàn người như họ đang bắt đầu đựơc biết đến như hình ảnh những người bán hàng mới – hiểu sâu về kiến thức sản phẩm và có khả năng giải quyết những rắc rối thực sự. 

Dưới đây là 7 quan điểm đang chiếm ưu thế ở những người bán hàng thế hệ mới: 

1. Bán hàng không vận động ớ mức trung thực nhất – Họ tiến tới việc bán hàng bằng sự chân thành của bản thân họ. 

2. Không đe dọa – Họ không được lĩnh hội kiến thức như người bán hàng, do đó họ sẽ không có thái độ dè chừng.

3. Giúp đỡ - Họ không tự đề cao mình. 

4. Tư vấn – Họ có thể đưa ra lời khuyên hay lời đề nghị có ý nghĩa dựa trên những hiểu biết về những gì có được từ kinh nghiệm cá nhân của họ. 

5. Kiến thức sản phẩm đầy đủ - Họ có thông tin khách hàng cần để thông báo quyết định hay giải quyết rắc rối. 

6. Phòng tránh lỗi lầm – Kinh nghiệm của họ có thể khiến họ phát hiện ra lỗi lầm và phòng tránh chúng. 

7. Trên đỉnh cao sự nghiệp – Công việc suôn sẻ bởi vì họ đã làm đúng và đang đứng trên đỉnh cao sự nghiệp trong suốt thời gian qua, giống như họ từng ở trong cửa hàng vậy.

Bạn có làm việc ở văn phòng hay nhà máy và thắc mắc liệu công việc bán hàng là dành cho bạn không ? Nếu bạn trả lời có cho những câu hỏi này, hãy thông báo ngay cho người quản lý công việc bán hàng của bạn vào buổi sáng: 

• Bạn có kỹ năng hay kiến thức tuyệt vời về sản phẩm không ? 
• Bạn đã sử dụng hết tiềm năng của bản thân bạn chưa ? 
• Bạn có hòa hợp với khách hàng hay có kỹ năng giao tiếp tốt không ? Nếu bạn nghĩ bạn có thể làm được điều đó, bạn có thể đúng. Nhưng bạn phải sẵn sàng mạo hiểm. 

Và, xin chào, những người bán hàng không có kinh nghiệm thực hành – hãy thực hành để có lấy kinh nghiệm ! Dành thời gian làm việc trong mọi lĩnh vực kinh doanh của bạn. Đội ngũ bán hàng của bạn tôn trọng bạn hơn, bạn sẽ có sử hiểu biết tốt hơn về sản phẩm và về đồng nghiệp, khách hàng sẽ được lợi từ những kiến thức sản phẩm mới của bạn. Và kết quả là ví tiền của bạn sẽ đầy lên.

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục