10 lời nói dối và 16 phản đối thực sự

Xác định sự phản đối thật sự. Mọi lúc mọi nơi. 

Liệu sự từ chối có thật sự là sự kết thúc ? 

Khách hàng nói, “Tôi phản đối!” liệu đó có phải là sự thật ? Đó là sự từ chối thật sự, là mẹo lãng tránh, hay 1 lời nói dối ? Nói hoa mỹ, đó là “sự phản đối” hoặc “ mối quan tâm”, nó thực sự là lý do khách hàng không mua tại thời điểm này. Cái mà khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng thật sự muốn nói là, “ Bạn chưa bán được cho tôi.” Khách hàng đang thực sự đòi hỏi có thêm thông tin hoặc có thêm sự bảo đảm. 

Có rất ít những lời từ chối thật sự. Tất cả chỉ là những mẹo lãng tránh. Điều này trở nên phức tạp bởi thực tế là người mua thường che giấu những lý do phản đối thật sự. Tại sao vậy ? Họ không múôn làm tổn thương bạn, họ bối rối, hoặc họ sợ nói sự thật. Mốt lời nói dối nhẹ nhàng, sẽ dễ dàng hơn nhiều, và ít căng thẳng hơn so với việc phải nói ra sự thật. Vì vậy, họ chỉ nói 1 điều gì đó để lảng tránh bạn. 

Có 10 mẹo lảng tránh/lời nói dối nhẹ nhàng phổ biến nhất : 

1. Tôi muốn nghĩ thêm về nó 
2. Chúng tôi đã chi hết tiền 
3. Tôi đã bàn luận về điều này với cộng sự của tôi (vợ, mèo, bà chủ, người môi giới, luật sư, kế tóan, bác sĩ tâm lý) 
4. Tôi cần có thời gian để nghĩ về nó 
5. Tôi không bao giờ mua quá vội vàng – tôi luôn dành thời gian để ngẫm nghĩ 
6. Tôi vẫn chưa sẵn sàng mua 
7. Hãy quay lại sau 90 ngày nữa. Lúc đó, chúng tôi sẽ mua 
8. Chất lượng không quan trọng với tôi 
9. Công viêc kinh doanh hiện giờ đang không tốt 
10. Đại diện quảng cáo của chúng tôi phụ trách việc này 

“ Chúng tôi đã có nguồn cung cấp tin cậy,”” Chúng tôi cần hai bên chào hàng nữa,” “ Văn phòng chính của công ty có trách nhiệm mua mọi thứ, “ và “ Giá của bạn quá cao,” cũng là những lời từ chối phổ biến, nhưng tôi không muốn phá đi trật tự 10 lời từ chối phổ biến nhất. 

Vậy, đâu là sự phản đối thật sự ? Hầu hết những phản đối thật sự đều không được nói rõ ra – 90% những lần khách hàng tiềm năng nói, “Tôi muốn nghĩ về nó,” hoặc đưa ra 1 câu nói lảng tránh, họ đang thật sự nói về 1 điều gì đó… 

Dưới đây là 16 lời phản đối thật sự :

1. Không có tiền 
2. Có tiền, nhưng nó quá rẻ mạt, không thể mua đựơc 
3. Không thể có khỏan tín dụng cần thiết 
4. Không thể tự quyết định 
5. Không có đủ thẩm quyền để chi quá số tiền hoặc không có sự chấp thuận về mặt tài chính của ai đó. 
6. Nghĩ rằng (hoặc biết) họ có thể có vụ làm ăn tốt hơn với ai đó 
7. Có 1 điều gì đó trong suy nghĩ, nhưng sẽ không nói cho bạn 
8. Có 1 người bạn, mối liên hệ, hoặc 1 mối quan hệ tốt đẹp trong kinh doanh 
9. Không múôn thay đổi nhà cung cấp 
10. Muốn tìm hiểu thêm từ những nhà cung cấp khác 
11. Đang quá bận rộn với những việc quan trọng khác 
12. Chưa cần (hoặc nghĩ rằng không cần ) sản phẩm của bạn hiện tại 
13. Nghĩ (hoặc biết rằng) giá của bạn quá cao 
14. Không thích hoặc không có sự tin cậy vào sản phẩm của bạn 
15. Không thích, không tin vào công ty của bạn. 
16. Không thích hoặc không tin tưởng vào bạn 

Tìm ra sự phản đối thật sự là yêu cầu đầu tiên của công việc.

Tìm ra sự phản đối thật sự nào đó. Sau đó (chỉ sau đó) vượt qua nó thành công và bán được hàng. 

Bạn có thể vượt qua sự từ chối 1 cách hòan hảo, nếu đó không phaỉ là sự pảhn đối thật sự. Bạn sẽ phải vắt óc suy nghĩ tại sao bạn không bán được hàng. Khi bạn gặp 1 sự phản đối, bạn phải xác định liệu nó có phải là sự phản đối thật sự và duy nhất. Đánh gía sự phản đối và vượt qua nó đều quan trọng như nhau. 

Vấn đề là ở chỗ hầu hết những người bán hàng đều không thể tiếp cận được với sự phản đối thật sự và không chuẩn bị để vượt qua nó khi nó xảy đến. Tại sao ? 

• Họ thiếu sự hiểu biết và những đặc điểm kỹ thuật của sản phẩm
• Họ thiếu những công cụ bán hang 
• Họ thiếu hiểu biết về nghệ thuật bán hàng 
• Họ thiếu tự tin 
• Họ không chuẩn bị trước (thường là cho những sử phản đối mặc dù họ đã nghe nói về nó hàng chục lần) 
• Bài thuyết trình của họ không đầy đủ 

Hoặc do nhiều nguyên nhân trên kết hợp tạo thành. 

“Giá quá cao” là lời từ chối phổ biến nhất. Để vượt qua nó, bạn phải tìm hiểu cho được khách hàng tiềm năng thật sự muốn ám chỉ điều gì hoặc mức giá nào là quá cao. Một nửa trong số lần bạn nghe câu đó, bạn thất bại. Một nửa số lần còn lại bạn có thể bán được hàng, và khách hàng tiềm năng sẽ mua hàng nếu bạn có những câu nói thích hợp. 

Đánh giá sự phản đối và vượt qua sự phản đối đều quan trọng như nhau

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục