Vượt qua phản đối thật sự
Những phản đối trong thực tế… Những giải pháp trong thực tế !
Những lời phản đối. Tôi yêu những phản đối. Vượt qua chúng là 1 thử thách thật sự đối với 1 người bán hàng. Khách hàng không thực sự nói không; họ chỉ nói không cho hiện tại. Một sự phản đối có thể chỉ ra sự thích thú của khách hàng đối với sản phẩm.
Cách tốt nhất để vượt qua sự phản đối ? Phương châm của những hướng đạo sinh là – hãy sẵn sàng ! Nhưng, bởi vì hầu hết những người bán hàng đều không sẵn sàng, chương này đề cập đến phương pháp hiệu quả thứ 2. (Cách tốt nhất sẽ được trình bày chi tiết ở chương sau. Đừng bỏ qua chương này. Đây là 1 cách khác, và bạn có thể không thường xuyên sử dụng biện pháp tốt nhất).
Tại sao sự phản đối lại xảy ra ?
1. Bởi vì có những nghi ngờ và những câu hỏi không được trả lời trong suy nghĩ của khách hàng tiềm năng (đôi khi được tạo ra bởi những người bán hàng).
2. Bởi vì khách hàng muốn mua hoặc thích mua, nhưng cần tìm hiểu thêm, hoặc muốn có 1 vụ làm ăn tốt hơn, hoặc phải có sự chấp thuận của người thứ ba.
3. Bởi vì khách hàng tiềm năng không muốn mua. Tôi đảm bảo rằng bạn sẽ gặp sự phản đối nếu…
- Bạn không đánh giá đầy đủ khách hàng (họ có phải là người ra quyết định thật sự ? Họ có thật sự đủ tiềm lực để mua ? Mức độ nhu cầu và ham muốn của họ?).
- Bạn đã không tạo ra được nhu cầu
- Bạn đã không xây dựng đựơc sự hiểu biết lẫn nhau
- Bạn đã không tạo ra được sự tin tưởng
- Bạn đã không tìm ra được điểm mấu chốt
- Bài thuyết trình của bạn không thuyết phục
- Bạn đã không đóan trước được những phả nđối trong bài thuyết trình và vượt qua nó trước khi khách hàng tiềm năng có thể nêu chúng ra.
Dưới đây là 7 bước để xác định sự phản đối thật sự và vượt qua nó.
1. Chăm chú lắng nghe sự phản đối đựơc đưa ra…Xác định xem nó là 1 sự phản đối hay chỉ là mẹo lảng tránh. khách hàng tiềm năng sẽ thưởng lặp lạo 1 sự phản đối nếu đó là sự phản đối thật sự. Hãy để cho khách hàng tiềm năng nói rõ về nó.
Bất chấp đó là phản đối như thế nào, trước hết hãy đồng ý với khách hàng. Điều này sẽ cho phép bạn phản đối khéo léo mà không làm nổ ra cuộc cãi vã.
Nếu bạn tin đó là 1 cách nói để lảng tranh, bạn phải không cho họ đi tới 1 phản đối thật sự nếu không bạn sẽ không thể tiếp tục được nữa. Nếu bạn tin đó là 1 cách nói lảng tránh, hoặc muốn đựơc biết rõ thêm, hãy thử những câu mào đầu này để đi đến sự thật.
- Ngài không thật sự có ý rằng …?
- Ngài đang nói với tôi___________, nhưng tôi nghĩ là ngài muốn ám chỉ 1 điều khác nào đó.
- Thường là mỗi khi khách hàng nói với tôi điều đó, kinh nghiệm chỉ cho tôi thấy rằng họ thật sự có sự phản đối về giá. Liệu điều này có đúng với ngài?
2. Hãy xác định nó như là lý do phản đối duy nhất…Hãy hỏi về nó. Hãy hỏi khách hàng tiềm năng xem liệu đó có phải là lý do duy nhất mà ho không mua hàng củ công ty bạn không. Hãy hỏi liệu có lý do nào khác mà họ không mua hàng ngoài lý do họ đưa ra.
3. Khẳng định…Hỏi lại câu hỏi của bạn theo cách khác dể tìm hiểu về 1 điều gì đó lần thứ 2:” Nói cách khác, nếu không phải vì__________, ngài sẽ mua sản phẩm của chúng tôi chứ, ông Jones ?”
4. Đánh giá sự phản đối để chuẩn bị kết thúc bán hàng…Hãy hỏi những câu hỏi theo cách nêu ra được những giải pháp:” Vì vậy, nếu tôi có thể chứng minh sự đáng tin cậy…” hoặc “Nếu tôi có thể nới rộng những điều khỏan cho ngài…” hoặc “Nếu chúng tôi có thể trình diễn cho ngài thấy hệ thống trong 1 môi trường họat động, lệiu điều đó đã đủ để ngài đưa ra quyết định chưa ?” hoặc có thể nói, “ …liệu điều đó có đủ để tôi là 1 ứng cử viên cung cấp cho doanh nghiệp ngài?”
5. Trả lời những phản đối theo cách có thể hòan tòan giải quyết được vấn đề…và theo cách mà người mua phải đưa ra câu trả lời có. Lúc này, hãy sử dụng tất cả những công cụ mà bạn có. NẾu bạn có 1 quân át chủ bài, hãy đua nó ra ngay bây giờ (1 lá thư giới thiệu, 1 biểu đồ so sánh, 1 khách hàng mà bạn có thể gọi đến ngay lập tức, 1 vụ làm ăn đặc biệt về mặt thời gian hoặc giá cả).
Hãy quên giá cả đi – hãy chỉ ra những chi phí, chỉ ra những giá trị, những sự so sánh, và chứng minh những lợi ích. Nếu bạn không thể trả lời cho khách hàng tiềm năng theo cách khác hoặc làm cho bạn khác với những đối thủ khác, bạn sẽ không bao giờ thành công trong vụ bán hàng này hay bất kỳ vụ làm ăn nào khác.
Sự hiểu biết về sản phẩm, sự sáng tạo, những công cụ bán hàng, niềm tin vào bản thân, sản phẩm và doanh nghiệp của bạn, kảh năng giao tiếp của bạn sẽ cùng được thể hiện trong giai đọan này. Bạn phải phối hợp giũa kỹ năng bán hàng và sự bảo đảm, sự tin cậy, sức thuyết phục để làm cho khách hàng tiềm năng phải đồng ý với bạn
6. Hãy đưa ra câu hỏi kết thúc, hoặc giao tiếp với thái độ tự tin…Bạn hãy đưa ra câu hỏi và câu trả lời cho câu hỏi đó sẽ khẳng định việc mua hàng.
“Nếu tôi có thể…ngài sẽ” …là câu hỏi thông dụng nhất để kết thúc việc bán hàng.
“Tôi chắc chắn rằng chúng ta có thể hợp tác. Tôi đã kiểm tra với Ban giám đốc. Nếu đó tiếp tục là công vịêc của tôi, tôi chắc chắn rằng chúng ta sẽ có 1 vụ làm ăn,” hoặc “Tôi có thể gặp gỡ bất kỳ người nào ra quyết định để hòan tất vấn đề này.”
Hãy sử dụng những tình huống tương tư khi bạn kết thúc việc bán hàng. Mọi người đều muốn biết người khác làm như thế naò trong tình huống tương tự
Hãy hỏi, “tại sao điều này, điều kia lại quan trọng với ngài ? “ Sau đó sử dụng câu nói, “ Nếu tôi có thể…, Ngài sẽ…?
7. Khẳng định câu trả lời và việc mua hàng (bằng văn bản khi có thể)…Biến khách hàng tiềm năng thành khách hàng thực sự với 1 câu hỏi khẳng định kiểu:
- Ngài muốn sản phẩm được giao khi nào?
- Thời điểm nào là bắt đầu tốt nhất?
- Ngày nào thuận tiện nhất để giao hàng?
- Ông muốn được giao hàng tại địa điểm nào ?
Quan sát sự phản đối
Có vô số những bài viết về sự kết thúc và vượt qua những phản đối. Phương châm của tôi là hãy học càng nhiều càng tốt những kỷ thuật đó từ tất cả những cuốn sách, băng đãi, và những cuộc hội thảo mà bạn có thể tham gia.
Sau đó, bán hàng theo cách mà bạn không bao giờ phải sử dụng chúng – bằng cách xây dựng những mối quan hệ và tình bạn.
Đôi khi bạn bị ngăn cản khỏi những mối quan hệ hoặc tình bạn, và tất cả những kỹ thuật đều không còn. Đó là lý do tại sao bạn phải biết tất cả về chúng.
Bạn muốn có nhiều thủ thuật hơn ? Có hàng nghìn thủ thụât. Một thủ thuật tốt là có được sự chấp thuận và sự khẳng định từ phía khách hàng tiềm năng trong suốt quá trình bán hàng. Điều này tạo ra không khí thuận lợi cho việc kết thúc bán hàng.
Hãy đọc tất cả các cuốn sách; hãy nghe tất cả những băng đĩa. Tất cả chúng đều chứa đựng những phương pháp kết húc hoặc những cách thức vượt qua sự phản đối. Và tất cảđều chứa đựng những ý tưởng có thể sử dụng được. Công việc của bạn là áp dụng những kỹ thuật đó phù hợp với hòan cảnh và tính cách của bạn. Không có hai người bán hàng giống nhau. Cảm ơn Chúa.
Những thủ thụât hiệu quả nhất là không có thủ thuật nào cả - đó là mối quan hệ bạn bè. Đó là một quan hệ thân mật, cởi mở và đầy tình người.
Đó là cẩm nang mà bạn luôn mang theo để vượt qua sự phản đối được. Bạn sẽ cần 1 chiếc túi đựng lớn
- Hãy lắng nghe lời phản đối và xác định xem liệu đó có phải là lời phản đối thật sự hay không.
- Xác định xem lời phản đối đó có phải là lựa chọn duy nhất.
- Khẳng định điều đó 1 lần nữa theo cách khác
- Đánh giá lời phản đối để chuẩn bị kết thúc bán hàng
- Hãy đưa ra câu trả lời cho sự phản đối theo cách có thể giải quyết triệt để được vấn đề và khẳng định giải pháp đó.
- Hãy đưa ra câu hỏi kết thúc, hoặc trao đổi với 1 thái độ tự tin (tôi đã chủ động trong vụ bán hàng này).
- Khẳng định lại câu trả lời và vụ mua hàng bằng văn bản.
Sự phản đối thực ra lại có thể cho thấy sự quan tâm tới sản phẩm của người mua
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét