7,5 công cụ và cụm từ dưới đây để ngăn sự phản đối.

Nếu lường trước được những sự phản đối, Bạn có thể ngăn chặn chúng xảy ra. 

Ngăn chặn sự phản đối Một phương pháp mới để có thể bán hàng thuận lợi 

“Giá của bạn quá cao”, Vớ vẩn. Bạn có ghét nghe câu nói đó không ? Đó là sự phản đối thưòng gặp nhất trong quá trình bán hàng. Tại sao người bán hàng cứ phải nghe nó mãi? 

Không có sự phản đối nào mới hết. Bạn đã biết tất cả về chúng. Bạn có thể tưởng tượng được tình huống 1 khách hàng tiềm năng nói, “Giá của bạn quá cao”, và bạn đáp lại, “thật vậy sao, tôi chưa từng nghe ai nói vậy.” (Thực ra bạn có thể đáp lại theo cách khác hay hơn). Dù bạn họat động trong lĩnh vực kinh doanh nào, có khỏang 5 đến 20 lý do khiến khách hàng không mua vào thời điểm đó. 

Một số lời phản đối chỉ là mẹo lãng tránh – kỹ thuật trì hõan hoặc lưỡng lự mà 1 khách hàng tiềm năng không muốn nói không. Cả sự phản đối và mẹo lảng tránh đều được người bán hàng xác định bằng 1 từ: thất vọng. 

Vậy thì, đây là cách giải quyết những sự phiền tóai ấy: ngăn chặn sự phản đối bằng cách thảo luận về chúng trong bài thuyết trình của bạn trước khi khách hàng tiềm năng có cơ hội nêu chúng ra. Ngăn chặn là phương pháp hữu hiệu nhất để giải quyết những phản đối. 

Dưới đây là quá trình ngăn chặn: 

• Xác định tất cả những khả năng phản đối có thể có. Cùng khách hàng gặp gỡ những đại diện bán hàng. Suy nghĩ về những phản đối có thể có. Hỏi họ về 10 sự phản đối hay gặp nhất. Họ sẽ nói rất chi tiết về chúng. 
• Hãy ghi lại chúng. Lập 1 bảng ch tiết về những sản phản đối mà bạn có thể lường trước những phản đối giống nhau thường được nêu ra theo những cách khác nhau. 
• Tìm ra những câu trả lời bao gồm cả câu hỏi kết thúc bán hàng cho những phản đối đó. Để ngăn chặn sự phản đối, bạn phảm chuẩn bị. Bạn có thể mất thời gian thực hiện điều này. Hãy thực hiện nó cùng nhóm của bạn và có thể với cả 1 số khách hàng. Với mỗi 1 phản đối hãy đưa ra 1 số đáp án. 
• Phát triển các công cụ bán hàng nhằm thúc đây và hỗ trợ tất cả những câu trả lời. Các lọai giấy chứng nhận, các đọan phim chứng nhận, những biểu đồ so sánh và tài liệu hỗ trợ có thể giúp những phản đối. Các công ty phải chuẩn bị mọi thức cần thiết để hỗ trợ nhân viên bán hàng, tạo cho sọ sự tự tin để có thể bán hàng dễ dàng hơn. 
• Tập cách trả lời. Sau khi những câu trả lời được viết ra hãy luyện tập để làm quen với những tình huống giả định và cố gắng thực hiện nó tự nhiên. 
• Thay đổi những câu trả lời. Sau khi luyện tập, chắc chắn sẽ có những thay đổi trong những câu trả lời. Hãy thực hiện điều đó ngay lập tức. 
• Thực tập trả lời khách hàng. Hãy gặp gỡ 1 hoặc hai khách hàng có vấn đề. Nói với họ những gì bạn đang làm – họ sẽ cảm thấy được tôn trọng vì bạn có quyết tâm và họ thường sẽ nói với bạn những cảm nghĩ thật sự về những câu trả lời của bạn. 
• Thay đổi lần cuối dựa trên thực tế. Hòan cảm thực tế luôn làm thay đổi 1 câu trả lời hoặc 1 cách tiếp cận. Sau đó ghi lại tất cả những thay đổi.
• Lưu giữ những tài liệu đó trong 1 cuốn sổ. Hãy đưa cho tất cả nhân viên bán hàng bản photo của những tài liệu đó. Biện pháp này còn mang lại 1 lợi ích nữa là – mỗi khi 1 nhân viên mới đựơc tuyển dụng, họ sẽ có thể tiếp thu thông tin ngay lập tức. 

Thường xuyên thảo luận về những thay đổi. Thường sẽ có ai đó phát hiện ra những biện pháp mới tốt hơn. 

Những điều này vừa đơn giản lại hiệu quả . Vấn đề là phải lường trước những sự phản đối và tìm ra phương án trả lời trong bài thuyết trình của bạn để đến khi bạn thuyết trình xong, sẽ chẳng có gì đáng để phản đối nữa. 

Bạn có thể tham khảo 7,5 công cụ và cụm từ dưới đây để ngăn sự phản đối. Bạn cũng có thể thêm vào những phương án trả lời và đưa ra trong bài thuyết trình của mình. 

1. Những tình huống tương tự - có thể kể những câu chuyện về khách hàng gặp vấn đề hoặc khách hàng có những lời phản đối tương tự nhưng cuối cùng họ vẫn mua hàng bất chấp những phản đối đó. 

2. Những giấy chứng nhận – có thể giúp kết thúc việc bán hàng, ví dụ, “tôi nghĩ rằng giá quá cao, nhưng sau 1 năm họat động với chi phí bảo trì thấp, tối thấy rằng tổng chi đã thực sự giảm 20% so với năm ngoái. Cảm ơn ngài đã trao đổi điều này với tôi.” 

3. Một câu chuyện họăc 1 bài báo viết về sản phẩm của công ty hoặc của bạn – để tạo sự ủng hộ và tin cậy. 

4. Biểu đồ so sánh – hãy so sánh từng khía cạnh với đối thủ cạnh tranh và sử dụng chúng mỗi khi khách hàng tiềm năng nói rằng họ muốn kiểm tra các nguồn cung khác. 

5. Hãy nói, “ Kinh nghiệm của chúng tôi cho thấy rằng…” – một trong những lời dẫn dắt hiệu quả nhất để ngăn chặn sự phản đối. 

6. Hãy nói, “Chúng tôi đã lắng nghe khách hàng. Họ quan tâm về…Đây là những gì chúng tôi đã làm…” – để khách hàng tiềm năng thấy không có gì phải phàn nàn, thấy được bạn lắng nghe và phản ứng ra sao. 

7. Hãy nói,” Chúng tôi đã từng tin rằng…nhưng chúng tôi đã thay đổi và hiện nay chúng tôi…” – như 1 phương pháp ngăn chặn khách hàng nhắc lại những điểm hạn chế (nổi tiếng về dịch vụ kém, giá cao,…) 

7.5 Hãy sẵn sàng – Bạn biết khách hàng sẽ phản đối. Bạn đã từng nghe về nó. Hãy chuẩn bị sẵn sàng những câu hỏi, câu trả lời, và những công cụ bán hàng khi chúng xảy ra. 

Nếu khách hàng có thể vượt qua sự phản đối ngay trong lúc thuyết trình, trước khi khách hàng tiềm năng nêu ra, bạn sẽ dễ bán được hàng hơn. 

Thực tế là.. 

Nếu lường trước những lời phản đối, bạn có thể ngăn chặn chúng. Điều này nghe có vẻ đơn giản. Nó chỉ đòi hỏi sự chuẩn bị và luyện tập. Bạn cần dành thời gian, sự sáng tạo, và sự tập trung. Hãy cố gắng. Phần thưởng cho những nổ lực lớn sẽ là những hợp đồng bán hàng lớn…việc sẽ mang lại thu nhập lớn.

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục