10 sai lầm phổ biến của những người bán hàng tỏ ra mình biết tất cả

Bạn không cần phải bán hàng… 95% khả năng khách hàng sẽ mua nó! 

Khi người bán hàng bị xử tệ với khách hàng tiềm năng

Trong bất kỳ nghề nghiệp nào cũng có những điều tốt và những điều tồi tệ. Bán hàng cũng không phải là 1 ngọai lệ. Các cuộc điều tra cho thấy rằng nghề duy nhất dễ dàng hơn nghề bán hàng trong suy nghĩ của hầu hết người Mỹ đó là chính trị. 

Tôi nhận được điện thọai từ 1 người đàn ông nói rằng anh ta đã đến 1 nhà buôn ô tô mang theo tiền mặt để mua 1 chiếc ô tô mới. Người bán hàng qúa tồi tệ, người đàn ông đó bỏ đi mà không mua chiếc ô tô, nhưng ông ta đã kể với 25 đến 50 người về trường hợp tồi tệ đó. Thật không may, đây chưa phải là 1 câu chuyện duy nhất. Có hàng ngàn ví dụ về sự bán hàng yếu kém. Nhưng bạn không nằm trong trường hợp đó. Đúng không ? 

Tất cả những chủ doanh nghiệp và những chuyên gia bán hàng khi đọc điều này đều thề rằng:” Nó không thể xảy ra với tôi.” Và họ đã mắc 1 sai lầm chết người. Người bán hàng trở nên tự mãn, nghĩ rằng họ biết tất cả mọi thứ và khách hàng là ngu ngốc, không hiểu biết trước những chiến thuật của họ, đối xử với tất cả khách hàng bằng thái độ đó, kết thúc mà bạn nhận lại sẽ là việc đánh mất khách hàng. 

Trường hợp trên là 1 ví dụ về thất bại trong việc tập trung vào những nhân tố cơ bản để định vị khách hàng hoặc khách hàng tiềm năng có thể mua hàng. Hãy thư giãn – bạn không phải luôn luôn bán hàng. Nếu bạn hành xử 1 cách đúng đắn, 95% khả năng khách hàng sẽ tự mua sản phẩm. 

Dưới đây là 10 sai lầm phổ biến của những người bán hàng tỏ ra mình biết tất cả (nhưng thật sự biết rất ít hoặc chẳng biết gì cả): 

1. Có những định kiến trước về khách hàng – hoặc qua vẻ bề ngoài, quần áo, hoặc lời nói đã quyết định có những đánh gía về kiểu người…hoặc họ có tiền hoặc sẽ mua 

2. Đánh giá thiếu chính xác về khách hàng – không đưa ra được những câu hỏi hợp lý về nhu cầu hoặc mong muốn của khách hàng trước khi quá trình bán hàng bắt đầu. 

3. Không lắng nghe – chỉ tập trung vào việc bán hàng thay vì cố gắng hiểu khách hàng muốn (cần) mua như thế nào. 

4. Hạ mình- hành động hoặc nói tỏ vẻ bề trên, khinh thường khách hàng, làm cho khách hàng cảm thấy thiếu công bằng trong quá trình bán/mua hàng. 

5. Gây áp lực để mua hàng ngay hôm nay – nếu bạ bắt buộc phải sử dụng chiến thuật này,khách hàng sẽ nghĩ rằng bạn sợ khách hàng có thể tìm thấy nguồn khách hàng tốt hơn ở nơi khác. Điều này cũng chỉ ra 1 thái độ “không quan hệ”. 

6. Không đáp ứng nhu cầu – nếu bạn lắng nghe khách hàng, họ sẽ nói với bạn họ thật sự muốn gì. Hãy thỏa mãn những nhu cầu đó, và khách hàng sẽ mua nó. Đừng bán những gì bạn có, hãy bán những gì khách hàng cần. 

7. Những điện báo kết thúc và những vụ bán hàng khó khăn – “Nếu tôi có thể dành cho ngài giá đó, ngài sẽ mua ngay hôm nay chứ ?” Đây là câu bán hàng dở nhất của những người bán hàng cần được đào tạo thêm. Nếu không họ sẽ không bán được hàng. Bạn đừng kết thúc bán hàng quá đơn giản. 

8. Làm cho khách hàng nghi ngờ ý định của bạn – Nếu khi kết thúc bài thuyết trình bạn chuyển từ thái độ thân thiện sang ép buộc hoặc thay đổi điều khỏan, giá cả, khách hàng sẽ mất niềm tin và bạn sẽ mất khách hàng. 

9. Thiếu thành thực – sự thành thật là chìa khóa. “Nếu bạn tỏ ra thành thật, có nghĩa bạn đã thật sự thành thật”, là 1 câu châm ngôn cổ trong bán hàng. Nhưng nó chỉ đúng 1 nửa. Thành thật là điểm mấu chốt để tạo ra sự tin cậy và xây dựng quan hệ với khách hàng tiềm năng, người sẽ trở thành khách hàng của bạn thể hiện nếu bạn thành công bởi sự chân thành của mình. 

10. Thái độ tồi – “Tôi đang làm hài lòng nàgi khi bán hàng cho ngài. Đừng yêu cầu tôi làm điều gì khác, vì tôi sẽ không làm.” 

Dưới đây là 1 bài kiểm tra đơn giản để xác định liệu bạn có đang đánh mất khách hàng hay không. 

• Bạn có biết nhu cầu của khách hàng tiềm năng trước khi bạn bắt đầu bán hàng không ? 
• Bạn có đáp ứng nhu cầu của khách hàng tiềm năng trong súôt quá trình bán hàng hay không ? 
• Bạn có nhìn vào khách hàng tiềm năng khi họ đang nói ?
• Bạn có ghi chép và đặt câu hỏi để củng cố sự hiểu biết về khách hàng không ? 
• Nếu bạn là khách hàng, liệu bạn có mua hàng không ?
• Bạn có trung thực không ? 
• Liệu khách hàng có thể có 1 thái độ khác hẳn với cùng 1 cách ứng xử ? 

Tôi hy vọng bạn có thể trả lời không với những câu hỏi dưới đây: 

• Bạn có sử dụng chiến thuật gây áp lực để làm cho khách hàng mua hàng ngay hôm nay ? 
• Bạn có kể với khách hàng về 1 vài cuộc tranh cãi trong bán hàng hoặc những câu chuyện thương tâm để gợi ra việc mua hàng hay không ? 
• Bạn có sử dụng những chiến thuật bán hàng lỗi thời và nghĩ rằng khách hàng không biết điều đó ? 
• Khách hàng có nghi ngờ ý định của bạn không ? 
• Liệu hợp đồng có bị hủy bỏ sau khi khách hàng tở về nhà và nghĩ lại về bạn hợp đồng đó hay không ? 

Bất cứ khi nào bạn thất vọng hoặc tức tối với 1 người bán hàng, xin đừng quá nghiêm khắc với họ. Thông thường, lỗi là so những người đào tạo những nhân viên bán hàng đó.

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục