Hãy chấp nhân rủi ro. Hãy nhận lấy 1 cơ hội Hãy sử dụng sự sáng tao của bạn. Đừng sợ mắc lỗi, đùng sợ thất bạn, đừng lo lắng về những từ chối, và đừng bỏ cuộc chỉ vì một kẻ thô lỗ nào đó không muốn gặp bạn.
Họ sẽ không chịu gặp tôi
Tôi không thể có được 1 cuộc hẹn gặp
Họ sẽ không đến vào ngày hẹn gặp
Họ không chấp nhận 1 cuộc hẹn gặp
Họ sẽ không đáp lại cuộc gọi của tôi
Họ thay đổi thời gian đến ba lần trong hai tuần
Xin chào mừng bạn bước vào thực tế của người bán hàng. Những tình huống trên không phải là vấn đề - đó là những hiện tượng. Khi những hiện tượng trên xảy ra, sẽ có những phản đối cụ thể nhưng không được nói ra. Hãy chọn 1 nguyên nhân thích hợp cho tình huống của bạn. Nếu bạn nghĩ không 1 nguyên nhân nào thích hợp với hòan cảnh của bạn xin hãy nghĩ lại:
- Bạn đã không tạo ra được sự yêu thích đối với sản phẩm của bạn
- Bạn đã không tạo ra đựơc giá trị nào
- Bạn đã không tạo ra hoặc tìm hiểu được nhu cầu của khách hàng.
- Bạn đã không thể hoặc đã không tạo ra sự hiểu biết lẫn nhau
- Khách hàng đang làm ăn với ai đó mà họ hài lòng
- Bạn đã chỉ biết nói (kể lễ) mà không biết yêu cầu (bán hàng)
- Khách hàng đã không coi trọng bạn đủ lớn để dành thời gian tiếp đón bạn
- Khách hàng cảm thấy bạn chỉ thuần túy “bán hàng” hơn là “quan hệ”.
- Khách hàng có ấn tượng không tốt về bạn, công ty của bạn hoặc sản phẩm của bạn.
Hãy sáng tạo, Jack. Bạn sẽ không để những điều nhỏ nhất trên ngăn cản bạn đạt được những mục tiêu của bạn. Phải không ?
Dưới đây là những chiến lược và chiến thuật đã chứng tỏ có hiệu quả.
- Tìm cách để được giới thiệu. Hãy tìm ai đó, mà bạn quen biết với khách hàng tiềm năng. Hãy thuyết phục người này gọi cho ông Elusvive thay bạn nếu có thể ( để mở đường, hoặc tìm kiếm lý do thật sự mà khách hàng không muốn gặp bạn).
- Sử dụng máy fax. Hãy gửi 1 lá thư giói thiệu, danh sách 10 khách hàng lớn nhất, 1 bức biếm họ, hoặc lịch làm việc của bạn cho tuần sau với những khỏang thời gian trống. Hãy sử dụng fax để mở cánh cửa với khách hàng.
- Gửi 1 chậu cây, 1 bó hoa hoặc 1 món quà nhỏ. Bạn sẽ phải kinh ngạc trước khỏang cách mà bạn đã xóa bỏ được với cỉ 1 món quà nhỏ. Hoa có thể đi qua 1 bức tường gạch bât kể nó dày bao nhiêu. Một giỏ quà thích hợp có thể đem đến sự phản hồi đáng kẻ từ phía khách hàng.
- Tiếp cận với nhân viên hành chính biết rõ khách hàng tiềm năng nhất. Hãy tìm hiểu khách hàng thích cái gì. Lịch làm việc bình thường của họ - giờ đến và giờ đi. Hãy tập hợp thông tin.
- Thu xếp để gặp khách hàng tiềm năng tại 1 sự kiện giao thương. Cuộc gặp mặt của hiệp hội thương mại, sự kiện do phòng thương mại tổ chức, 1 trận bóng. Bạn muốn biết liệu khách hàng cũng có mặt ở đó ? Hãy hỏi nhân viên hành chính hoặc nhóm bán hàng.
- Gửi 1 lá thư kích thích khách hàng mà không mang tính khiêu khích. Hãy đưa ra những câu hỏi hoặc những câu nói làm cho khách hàng phải suy nghĩ. Đừng cố gắng bán hàng; chỉ khêu gọi sự thích thú và thuyết phục hẹn gặp.
- Gọi điện chào hàng vào thời điểm mà bạn biết (từ nhân viên hành chính) là khách hàng sẽ ở đó. Thời điểm tốt nhất là trước khi bắt đầu 1 ngày làm việc họăc sau thời gian làm việc.
- Hãy chấp nhận rủi to; hãy chớp láy cơ hội. Hay sử dụng sự sáng tạo của bạn. Đừng sợ gây ra lỗi lầm, đừng sợ thất bại, đừng lo lắng sẽ bị từ chối, và đừng từ bỏ chỉ vì 1 kẻ thô lỗ nào đó không gặp bạn. Nếu bạn tin có thể giúp đỡ người khác, đừng bao giờ từ bỏ.
Những ý tưởng vĩ đại trong bán hàng…
Bạn muốn vài câu kết thúc để hẹn gặp ? Dưới đây là ba câu kết thúc:
1. Nếu bạn phải sử dụng 1 kiểu kết thúc thay thế đáng sợ, hãy hỏi theo cách này: “ Ngài muốn ăn sáng hay ăn tối?”
2. Một cách kết thúc tốt hơn là hỏi khách hàng khi nào là thời điểm tốt để gặp mặt sau đó đề nghị 1 bữa ăn cùng nhau.
3. Cách kết thúc tốt nhất là trung thực. Mục đích của tôi là giúp đỡ, ngài Bill, nhưng tôi không biết liệu tôi có thể làm vậy không. Chúng ta sẽ trao đổi với nhau tại bữa ăn trưa. Nếu tôi cảm thấy răng tôi có thể giúp được ngài, tôi sẽ nói với ngài. Thế là công bằng phải không ? Thật khó để nói không trong tình huống này.
Phần thưởng thêm: có những lợi ích lớn hơn cả việc có được cụôc hẹn gặp. Hãy sử dụng sức mạnh sáng tạo của bạn để đạt được 4 mục đích khác dưới đây:
1. Đạt được mục đích trước mắt là gặp mặt khách hàng (và có lẽ bán được hàng)
2. Cung cấp cho bạn 1 phương pháp kết thúc được kiểm chứng mà bạn có thể áp dụng với những người khác.
3. Chứng minh rằng sự sáng tạo của bạn là công cụ mà bạn có thể dựa vào
4. Giúp bạn cảm thấy thật tuyệt vời rằng bạn đã kiên trì và bạn đã đạt được mục đích của mình.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét