12 nguyên nhân phổ biến khách hàng tiềm năng hài lòng với nhà cung cấp hiện tại

Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói… ”Tôi hài lòng với nguồn cung cấp hiện tại” 

Đừng nản lòng bởi câu nói đó; bạn sẽ có cơ hội mở ra và bắt đầu 1 mối quan hệ nếu bạn có thể làm cho khách hàng tiềm năng nói. Bởi vì bây giờ họ hài lòng không có nghĩa là lúc nào họ cũng hài lòng. 

Hãy hiểu rằng khách hàng tiềm năng muốn nói nhà cung cấp hiện tại là nhà cung cấp tốt nhất mà họ có thể tìm thấy. 

Bạn có thể có sản phẩm tốt hơn, giá rẻ hơn, sẵn hàng để cung cấp, dịch vụ và bảo hành tốt hơn. khách hàng tiềm năng chỉ nói với bạn rằng họ hài lòng với những gì họ biết chứ họ thực sự chưa bíêt đến bạn hoặc công ty cuả bạn. 

Khi bạn biết tại sao khách hàng tiềm năng hài lòng với mối quan hệ hiện tại bạn sẽ hiểu phải tiếp tục như thế nào. 

Dưới đây là 12 nguyên nhân phổ biến khách hàng tiềm năng hài lòng với nhà cung cấp hiện tại… 

1. Giá cả họăc 1 vụ làm ăn lớn (những giá trị có thể đảm nhận được). 

2. Chất lượng của sản phẩm/dịch vụ 

3. Có mối quan hệ kinh doanh đặc biệt 

4. Có mối quan hệ cá nhân 

5. Đã mua hàng từ nhà cung cấp đó trong nhiều năm 

6. Không biết nhà cung cấp nào tốt hơn – chỉ nghĩ rằng họ đã có được hợp đồng tốt và dịch vụ tốt 

7. Nhà cung cấp “giúp tôi khi tôi cần.” 

8. Dịch vụ tuyệt vời (thân thiện, nhanh chóng) 9. Dự trữ lớn –giao hàng bất kỳ khi nào 

10. Các dịch vụ cá biệt hóa/ưu đãi 

11. Được người khác giới thiệu, “Đây là nhà cung cấp của chúng tôi.” 

12. Lười biếng, đã có nhà cung cấp, không muốn thay đổi, không phải đang chi bằng tiền của chính họ (không phải là chủ) 

Hãy tìm hiểu xem bạn có thể áp dụng lý do nào vào hòan cảnh của bạn trước khi bắt đầu vượt qua sự phản đối này…nếu không bạn sẽ lãng phí thời gian. 

• Thu thập thông tin về nhà cung cấp hiện tại:” Ngài hài lòng nhất ở nàh cung cấp hiện tại về điều gì?” và “Ngài có thấy cần phải thay đổi điều gì không?”
• “Chỉ ra sự khác biệt:” Gần đây chúng tôi đã giới thiệu những công nghệ mới và chúng đã vượt qua chất lượng những máy móc hiện tại của ngài. Chúng tôi mong múôn có được cơ hội để giới thiệu chúng với ngài.” 
• “Hãy cho chúng tôi 1 cơ hội”: Đề nghị khách hàng thử sử dụng thử dịch vụ của bạn trong vòng từ 30 đến 90 ngày, hoặc đặt hàng thự, tạo 1 cơ hội hợp tác nhỏ để chứng minh sản phẩm của bạn. 
• Đưa ra lời thách đố:” Tôi chắc rằng ngài sẽ đồng ý, ngài Khách Hàng, rằng là 1 nhà kinh doanh, ngài luôn tích cực tìm kiếm những gia1 trị tốt nhất.” Một người mua hài lòng có thể bênh vực nhà cung c6áp hiện tại của họ. Và sẵn sàng so sánh. 
• Đưa ra 1 phản ứng kinh nghiệm:” Ngài Jones, khi cá nhân tôi có 1 nhà cung cấp hài lòng, tôi vẫn muốn có 1 nhà cung cấp khác như 1 điểm đối chiếu để chắc chắn rằng tôi đang được cung cấp với giá tốt nhất, sản phẩm và giá trị với giá tốt nhất.” 
• Hỏi về quá trình lựa chọn của họ (không phải bản thân sự lựa chọn của họ): “Ngài đánh giá nhà cung cấp dựa trên những tiêu chuẩn nào?” Đưa ra những câu hỏi về tiêu chuẩn có thể làm cho khách hàng tiềm năng nghĩ về những họat động trong tương lai, không phải những họat động trong quá khứ. 

Chìa khóa vượt qua sự phản đối này là… 

1. Tìm ra sự bắt đầu của mối quan hệ giữa khách hàng tiềm năng với nguồn cung cấp hiện tại. Tìm hiểu khách hàng tiềm năng bắt đầu với nhà cung cấp hiện tại của họ như thế nào. 

2. Đưa ra hai câu hỏi mở quan trọng: “ Những điều ngài hài lòng nhất với nhà cung câp hiện tại?” và “Ngài sẽ thay đổi những gì nếu ngài có thể?” 

3. Nếu bạn có cơ hội đưa ra 1 số thông tin, hãy làm cho chúng trở nên ấn tượng. Hãy nhấn mạnh rằng bạn có những mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Hãy nói với khách hàng tiềm năng rằng bạn thích xây dựng quan hệ với họ đột ngột, đó sẽ là tiến triển đựơc đánh giá và chứng minh bằng hành độn. Hãy nói rằng bạn muốn có cơ hội giống như khách hàng tiềm năng rằng đã tạo cơ hội cho nhà cung cấp hiện tại. 

4. Hướng tới đơn đặt hàng mẫu hoặc đơn đặt hàng thử. Một điều nhỏ bé nhưng giúp bạn đặt chân vào công ty họ và chứng minh giá trịn của bạn đối với khách hàng tiềm năng. 

Nếu khách hàng tiềm năng có 1 mối quan hệ lâu dài tốt đẹp với nhà cung cấp hiện tại – và bạn thực sự muốn giành lấy cơ hội kinh doanh này – hãy bắt đầu xây dựng mối quan hệ với họ ngày bây giờ. Hãy nói với khách hàng tiềm năng bạn muốn bắt đầu giống như cách khách hàng tiềm năng bắt đầu với nhà cung cấp hiện tại của họ. Hãy đi từ từ, bắt đầu bằng việc nhỏ, với giành 1 chiến thắng lớn.

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục