Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói… “Tôi muốn mua, nhưng giá quá cao”

Mercedes – Benz là 1 trong những hãng ôtô đắt nhất thế giới. Một số người cho rằn, “giá quá cao”…nhưng công ty đó vẫn bán hàng nghìn chiếc xe trên toàn thế giới. Mercedes là 1 trong những công ty hùng mạnh nhất trên thế giới. 

“Giá quá cao” là lời phàn nàn của những người mua hàng kề từ khi những khu chợ ở Damacus cách đây 2000 năm…nhưng họ vẫn cứ mua hàng. 

“Giá quá cao” là 1 sự phản đối phổ biến. Để vượt qua nó, bạn phải biết khách hàng tiềm năng thực sự muốn ám chỉ điều gì. Giả sử họ muốn mua ngay bây giờ, và người mua hàng mà chúng ta đang thuyết phục là người có quyền ra quyết định, thực sự có thể có năm ẩn ý đằng sau sự phản đối này. 

1. Tôi không đủ khả năng mua nó 
2. Tôi có thể mua nó với giá rẻ hơn (tốt hơn) từ người khác 
3. Tôi muốn mua của bạn (hoặc công ty của bạn) 
4. Tôi không thấy, cảm nhận được, hiểu chi phí và giá trị của sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
5. Tôi vẫn chưa bị thuyết phục. 

Khoảng 1 nửa số lần bạn nhận được sự phản đối về giá, bạn sẽ không bán được hàng. Còn 1 nửa còn lịa là cánh cửa mang đến cho bạn cơ hội. Hãy mở nó ra. 

Dưới đây lá số thăm dò bạn nên thử… 

• Thăm dò khả năng mua hàng. “Những gì chúng tôi làm cho bạn sẽ có chi phí thấp hơn so với chi phí bạn phải bỏ ra nếu không thuê chúng tôi và tiếp tục với tình trạnh hiện tại.” 
• Thách đố:” Ngài định trả chúng tôi bao nhiêu?” “Ngài có thể chấp nhận ở mức giá nào ?” 
• Tạo ra cảm giác khác biệt: “ Qúa cao?” là như thế nào? 
• Nói về giá trị và tương lai:” Ngài Jones, ngài đang nghĩ đến những lợi ích ngắn hạn. Trong khi chúng ta đang nói về những giá trị có tác dụng bằng cả 1 đời người.” 

Điều quan trọng nhất đối với tôi là: “ Ngài có mua nó ngay bây giờ không (không phải trong hôm nay) nếu chúng tôi giảm giá?” (Giả sử khách hàng tiềm năng nói có.) “Chắc ngài muốn ám chỉ đến 1 điều khác, chẳng có lý do gì mà chúng ta không hợp tác được phải không ?” (Ghi nhớ: Tôi đã kiểm tra kỹ khách hàng tiềm năng và xác định rằng sự phản đối về giá cả là phản đối thật sự, và duy nhất.) “Nếu chúng ta có thể tìm ra cách giúp ngài chấp nhận được mức giá ngài sẽ nhận hàng (hoặc bắt đầu hoặc đặt hàng) ngay bây giờ chứ?” 

Nếu khách hàng tiềm năng nói có, bạn sẽ phải tìm mọi cách thay đổi điều khỏan, chiết khấu, tìm những khỏan tín dụng cho những dịch vụ giá trị gia tăng, so sánh giá với chi phí, hoặc đơn giản là bán lại với giá gốc. Điểm mấu chốt là chuẩn bị trước những câu trả lời khi bạn biết trước sự phản đối sẽ ra sao. Tại sao lại phải ngạc nhiên chứ ? Nếu khách hàng tiềm năng thực sự muốn mua sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, họ sẽ tìm cách để chấp nhận được giá cả. Bởi họ nói giá quá cao không có nghĩa là họ không mua. Sự thật là “tôi muốn mua, hãy chỉ cho tôi cách làm điều đó.” 

Khách hàng tiềm năng nói: “giá quá cao” không có nghĩa là hôm nay họ sẽ không mua

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục