Thật đáng thất vọng khi bạn vừa thực hiện xong 1 bài thuyết trình tuyệt vời, bạn biết rằng bạn có sản phẩm tốt nhất, bạn đạ giải thích tất cả những lợi ích, nhưng khách hàng tiềm năng lại nói rằng, “tôi muốn kiểm tra từ 2 nhà cung cấp nữa.” Bạn sẽ làm gì để bán được hàng ngay lúc đó ?
Người bán hàng tốt nhất đựơc đào tạo để đối phó lại những lời từ chối và kết thúc bán hàng có những thời điểm thích hợp. Họ đến thuyết trình với tất cả những công cụ được chuẩn bị để hỗ trợ họ bán đựơc hàng. Dưới đây là 1 kỹ thuật bán hàng ít được sử dụng nhưng lại lá công cụ bán hàng hữu hiệu có thể bạn bán đựơc hàng và gây ấn tượng với khách hàng tiềm năng bằng sự thấu đáo và triệt để.
Bối cảnh: ông Jones muốn có 1 chiếc di động để liên lạc thuận tiện hơn và nhanh hơn trong kinh doanh. Jones đã chọn bạn, lắng nghe bài thuyết trình của bạn, nhưng lại nói rằng ông ta muốn tìm hiểu thêm từ những người bán hàng khác.
Đây có thể không phải là sự từ chối thật sự.
Mục tiêu cuả bạn trong hòan cảnh này là làm cho ông Jones quyết định dứt khóac hoặc sẽ mua ngay hôm nay hoặc nói rõ lý do phản đối thực sự. Hãy thử áp dụng những điều dưới đây với ông Jones Không Quyết Đóan.
Người bán hàng: Ngài biết đấy, ngài Jones, rất nhiều khách hàng của tôi muốn làm điều tương tự trước khi họ mua điện thọai di động của tôi. Tôi chắc rằng ngài muốn biết rõ là ngài sẽ có được chiếc điện thọai tốt nhất với dịch vụ tốt nhất tương xứng với những đồng đô la mà ngài bỏ ra. Phải không ngài Jones ?
Jones: Đúng, hòan tòan đúng như vậy.
Người bán hàng: Ngài có thể cho tôi biết ngài định sẽ tìm hiểu (so sánh thêm) về điều gì được không ?
Jones: (Bất lể ông Jones nói điều gì thì đó cũng là những phản đối thật sự của ông ta – trừ khi ông ta muốn lảng tránh bạn).
Người bán hàng: Sau khi so sánh những điểm đó (liệt kê chúng ra) và nhận ra rằng sản phẩm của chúng tôi là tốt nhất, tôi chắc rằng ngài sẽ mua của chúng tôi. Đúng không ngài Jones?
Jones: Đúng, tôi sẽ mua. (Đươc rồi, đã đến lúc trói buộc ông Jones)
Người bán hàng: Thật tuyệt ! Rất nhiều khách hàng của chúng tôi muốn xem hàng và so sánh trước khi mua hàng; nhưng cả hai chúng ta đều biết rằng điều này sẽ tiêu tốn rất nhiều thời gian quý giá của ngài. Lý do thứ nhất mà ngài nên mua hàng ngay bây giờ là để tiết kiệm nhiều thời gian hơn, có phải không ? Vì vậy, để tiết kiệm nhiều thời gian của ngài, chúng tôi đã tham khảo sản phẩm của những hãng khác cho ngài. Đây là biểu đồ so sánh 20 công ty hàng đầu, sản phẩm của họ, dịch vụ và giá cả của họ để ngài so sánh. Hãy chỉ ra rằng bạn đã dễ dàng so sánh từng mục một, đặc biệt là những mục ông Jones quan tâm.
Và bây giờ, thưa ông Jones, khi nào thì ông muốn quyết định về kế họach mua điện thọai của mình ?
Ghi nhớ: ông Jones đang khá ấn tượng trứơc sự chuẩn bị chu đáo của bạn và cảm thấy sốc về việc ông ta phải quyết định mua ngay bây giờ, hoặc phải bắt đầu nói ra sự phản đối thật sự. (Hãy đọc mục “Tôi muốn nghĩ về nó,” ở phần trước trong chương này để tìm hiểu bản liệt kê những phản đối thật sự mà bạn có thể gặp).
Biểu đồ so sánh sản phẩm, dịch vụ, giá cả của bạn với đối thủ có thể thuyết phục khách hàng tiềm năng mua ngay thay vì tham khảo thêm từ những nhà cung cấp khác.
Một sự linh động của kỹ thuật này…
Đề nghị thực hiện việc so sánh bằng thời gian của bạn.
Ông Jones đã nói cho bạn biết những gì ông ta định so sánh. Hãy nói với ông ta rằng bạn sẽ thu nhập những bản so sánh và lúc đó bất kể ai có ưu thế, bạn cũng sẽ chiến thắng.
Ông Jones sẽ nói, “Tôi không muốn bạn phải quá phiền hà.” Bạn đáp lại, “Ngài Jones, việc mua hàng của ngài rất có ý nghĩa với chúng tôi. Tôi không ngại khi làm việc đó. Nó sẽ mang đến cho tôi cơ hội để chắc chắn rằng chúng tôi là nhà cung cấp hàng đầu về sản phẩm này. Hơn nữa, chúng tôi chưa bao giờ thất bại khi so sánh với đối thủ cạnh tranh.”
Và bây giờ, bằng tất cả sự can đảm của bạn, hãy nói, “Ngài muốn mua ngay bây giờ hay đợi cho đến khi việc so sánh kết thúc ?”
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét