“ Chúng tôi thật sự đã chi hết tiền” là 1 trong những câu từ chối phổ biến nhất mà 1 khách hàng tiềm năng có thể nói với bạn. Nhưng hãy nhớ rằng – chỉ có 1 nửa số lần nói ra là những lời từ chối thực sự.
- Đôi khi bạn có thể tìm 1 nguồn ngân sách khác
- Đôi khi bạn có thể gặp 1 ông chủ lớn hơn để đưa ra những thay đổi hay những ngoại lệ
- Đôi khi khách hàng tiềm năng nói như vậy chỉ để lảng tránh bạn
- Đôi khi đó là sự thật – nhưng tôi thích kiếm được những đồng đôla từ những lời nói dối
Để vượt qua sự từ chối này, bạn phải biết khách hàng nói thật hay không. Có thể có 1 vài ẩn ý trong câu nói “Chúng tôi đã chi hết tiền”: “Chúng tôi không đủ lực để mua sản phẩm,” hoặc “ Chúng tôi có thể mua sản phẩm đó với giá rẻ hơn (hoặc tốt hơn), “ hoặc “ Chúng tôi không muốn mua sảnphẩm này từ bạn (hoặc công ty bạn), “ ho8ạc “ Chúng tôi hài lòng với nhà cung cấp hiện tại”, hoặc “Chúng tôi không muốn những thứ mà bạn có.”
Dưới đây là 1 vài ý tưởng có thể làm cho khách hàng tiềm năng từ bỏ thái độ lạnh nhạt…
- Ngài khách hàng, hãy để tôi trình bày với ngài về chính sách trả chậm của công ty chúng tôi. Nếu ngài ký 1 hợp đồng 2 năm, chúng tôi co thể chấp nhận việc trả chậm trong 6 tháng cho đến lỳ ngân sách kế tiếp của công ty ngài.
- Nếu dịch vụ của chúng tôi có thể giải quyết được vấn đề, ngài còn khó khăn nào khác về ngân sách không ?
- Người nào có thể quyết định việc tăng ngân sách ? Khi nào thì chúng tôi có thể gặp được họ ?
Để tìm hiểu xem liệu khách hàng có thật sự không đủ tiền mua hàng hay không, dưới đây là những phuơng pháp tuyệt vời mà bạn có thể sử dụng:
Người bán hàng: Nếu ngân sách chưa sử dụng hết, ngài sẽ mua hàng của chúng tôi chứ ?
Khách hàng tiềm năng: Có chứ, tất nhiên là có !
Người bán hàng: Khi nào thì cuộc họp bàn về ngân sách kế tiếp diễn ra?
Khách hàng tiềm năng: Tháng bảy
GHI NHỚ: Bạn phải hỏi những câu hỏi sau đây và ghi lại những câu trả lời?
“Chúng tôi nên đưa ra đề xuất dưới dạng nào?” “Hạn chót là bao giờ?” “ Ngài có thể cho tôi 1 ví dụ về đề xuất trước đó không ?” “Tôi nên gửi đề xuất tới ai nữa không ?” “ Ngài có thể gửi cho tôi 1 thư xác nhận được không ?” ( 1 thư xác nhận của nhà quản lý đính kèm với đề xuất tài chính có thể là yếu tố quyết định.) “Tôi có thể trực tiếp đưa ra đề xuất tại cuộc họp để có thể trả lời bất kỳ câu hỏi nào không ?” (Nếu khách hàng do dự khi trả lời những câu hỏi đó có nghĩa là tài chính không phải là vấn đề thực sự duy nhất).
Bạn vẫn có thể bán được hàng hoăc bán được 1 phần hàng trong năm nay. Hãy nói về hòan cảnh hiện tại: “ Còn có ai khác có khả năng thu xếp ngân sách cho năm nay không ?...Còn khỏan tiền nào khác đã được chấp nhận chi nhưng chưa chi ?... Liệu chúng tôi có thể thu xếp việc mua bán này vào 1 khỏan mục nào đó còn tiền để chi trả không (thiêt bị văn phòng, xúc tiến, thuế và các lệ phí, giao tiếp công chúng, quảng cáo)? “
Cách tiếp cận thẳng thắn hơn 1 chút là, “Ngài có đảm bảo là mọi người sẽ nhất trí?” khách hàng tiềm năng nói có. Bạn nói, “Hãy mua ngay đi.Tôi sẽ gửi hóa đơn cho ngài, nhưng nó đáo hạn sau khi có được sự chấp thuận về tài chính.
“Không còn tiền” là 1 trong những lời từ chối khó vượt qua nhất bởi bạn không thể biết chính xác đó có phải là sự thật hay không. Nếu nó là sự thật, sẽ cần có sự theo dõi chặc chẽ. Nếu bạn đưa ra 1 đề nghị về tài chính, đề nghị đó phải chính xác, không có bất kỳ sơ sót nào, tất cả những điều kiện và điều khỏan phải rõ ràng và đúng hạn.
Bạn phải chắc chắn rằng khách hàng tiềm năng muốn mua hàng của bạn. Khi đó bạn sẽ có cơ hội đạt được 1 vụ mua bàn tiềm năng trong năm nay và lời hứa hẹn mua hàng vào năm sau.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét