Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói… “Để tôi nghĩ đã”

Khách hàng tiềm năng nói rằng, “Để tôi nghĩ đã” ? Bạn có thích nghe điều này ? 

Bạn đang cố gắng bán cho công ty Jones Construction 1 chiếc máy photocophy mới, Jones thích chiếc máy đó nhưng nói với bạn 1 câu cũ rích rằng sẽ suy nghĩ về nó.

“Suy nghĩ về nó” là 1 câu nói lảng tránh, không phải là sự từ chối thật sự. 

Bạn chỉ có thể bán đựơc hàng nếu bạn biết đâu là sự từ chối thật sự và vượt qua nó 1 cách khôn khéo. Điều này sẽ làm cho ông Jones từ bỏ thái độ không hợp tác và hướng tới việc đặt hàng… 

Người bán hàng: Thật tuyệt! Ngài nghĩ về nó nghĩa là ngài thích nó. Phải không ngài Jones ? 

Jones: Vâng, đúng vậy. 

Người bán hàng: Không phải ngài nói, “Tôi muốn nghĩ về nó” để tống khứ tôi chứ ? ( nói với 1 vẻ hài hước). 

Jones: Ồ không, không, không (cười) 

Người bán hàng: (nghiêm túc) Ngài biết đó, Ngài Jones, đây là 1 quyết định quan trọng. Máy copy không chỉ là 1 thiết nị photo. Mỗi khi ngài gửi 1 bản copy đến khách hàng, nó phản chiếu hình ảnh công ty ngài. Tôi chắc rằng ngài đồng ý với tôi về điều này. Liệu có ai đó cũng sẽ những suy nghĩ về chiếc máy với ngài? (Ngụ ý rằng: ông có phải là người quyết định duy nhất, hay còn có người khác tham gia?). 

Jones: Không, chỉ có tôi thôi. 

Người bán hàng: Tôi biết ngài là 1 chuyên gia xây dựng; nhưng tôi là 1 chuyên gia về máy photocopy. Bằng kinh nghiệm của tôi qua 6 năm làm việc trong lĩnh vực máy photo, tôi nhận thấy rằng hầu hết mọi người cẩ ntrọng, đều đưa ra những câu hỏi quan trọng nhưng họ có thể không có câu trả lời…Hình ảnh doanh nghịêp của ngài sẽ được phản chiếu trên tất cả những bản copy mà ngài tạo ra. Tại sao chúng ta không cùng suy nghĩ về điều này. Để khi ngài đưa ra những câu hỏi, tôi có thể trả lời trực tiếp? Thế là công bằng phải không ? Còn bây giờ, điều ngài quan tâm nhất là gì ? (Lúc này, bạn sẽ bắt đầu hiểu đươc sự phản đối thật sự.) 

GHI CHÚ: Nếu Jones noi rằng ông ta sẽ trao đổi với những người khác, bạn phải trao đổi với tất cả những người đó cùng 1 lúc, nếu không bạn sẽ thất bại. 

50% số lần khách hàng tiềm năng nói rằng, “Để tôi nghĩ đã” lý do thực sự của họ là: 

• Không có tiền 
• Không thể tự quyết định 
• Muốn xem hàng ở nơi khác nữa 
• Lúc này không cần đến sản phẩm của bạn 
• Có 1 người quen trong lĩnh vực của bạn 
• Biết rằng họ có thể mua mặt hàng đó với giá rẻ hơn từ 1 nhà cung cấp khác 
• Không tin tưởng vào công ty bạn 
• Không thích sản phẩm của bạn 
• Không thích bạn 

Một nửa số lần còn lại khách hàng tiềm năng sẽ mua. 

Khách hàng tiềm năng có thể sẽ mua hàng nếu bạn sử dụng những từ ngữ thích hợp

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục