Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói… “Tôi cần sự chấp thuận của văn phòng công ty”

Hơn 1 nửa số lần bạn nghe thấy câu “Tôi cần sự chấp thuận của văn phòng công ty,” là những lời nói dối – 1 mẹo lảng tránh làm cho người nghe thất vọng và bị đánh lừa. Thách đố mà sự phản đối này tạo ra là phải tìm hiểu liệu đó có phải là phản đối thật sự hay không. 

Hãy hỏi khách hàng tiềm năng những câu hỏi về quá trình phê duyệt của văn phòng công ty: “Việc này kéo dài bao lâu?...Một người hay 1 ủy ban sẽ ra quyết định ?...Nếu là 1 ủy ban ra quyết định thì khi nào họ nhóm họp ?...Tôi có đưa ra 1 đề xuất hay không ?...Ngài có đề nghị gì về mẫu hàng hoặc yêu cầu chứng từ?...Tôi có thể liên lạc với người ra quyết định đựơc không ?”. 

Thách đố khách hàng tiềm năng: “ Không vấn đề gì. Tôi hiểu. Hãy liên lạc với họ ngay bây giờ khi tôi ở đây. Bằng cách này tôi có thể trả lời bất cứ câu hỏi nào họ có thể hỏi.” Mục đích của việc yêu cầu gọi điện ngay bây giờ là xác định xem liệu khách hàng tiềm năng có nói đúng sự thật rằng sự đồng ý của văn phòng công ty thực sự cần thiết hay không. Nếu khách hàng tiềm năng xin lỗi về việc tại sao họ không thể gọi ngay bây giờ, có thể sự chấp thuận của văn phòng công ty là không cần thiết. Nếu bạn phát hiện ra những cử chỉ lưỡng lự hoặc không tự nhiên của khách hàng tiềm năng, có nghĩa là họ có thể không nói thật 100%. 

Hướng câu hỏi vào mục tiêu khai thác khách hàng tiềm năng. Nếu bạn không tin khách hàng nói thật, hãy quay lại với bài thuyết trình và tìm hiểu sự phản đối thật sự. 

Bất kể khách hàng tiềm năng có nói sự thật hay không, câu hỏi mấu chốt để hỏi là…”Hãy noi với tôi, ngài Khách hàng, nếu ngài không cần sự chấp thuận của văn phòng công ty, ngài sẽ mua hàng chứ?” 

Nếu khách hàng tiềm năng nói có, bạn đã vượt qua được chặng đầu tiên để bán hàng. 

Hãy tìm cách giải quyết những vấn đề xung quanh. Đôi khi khách hàng dư thừa ngân sách, đối lúc lại hạn chết về tiền bạc, vì thế nếu bạn chia hóa đơn có giá trị nhỏ hơn, công việc có thể trôi chảy. Hãy sáng tạo. 

Ngăn chặn sự phản đối bằng cách đánh giá trước…Có nhiều cách để tránh sự phản đối này. Trước khi hẹn gặp, bạn có đánh giá đầy đủ và chính xác về khách hàng tiềm năng hay không ? Bạn không nên hỏi những câu hỏi thô lỗ, “Ngài có phải là người quyết định duy nhất?” Nó có vẻ quá “ bán hàng” và có chút gì đó xúc phạm khách hàng. Hãy thay đổi câu hỏi đó. Hãy thử câu này:” Còn có ai khác chia sẻ với ngài về việc đưa r aquyết định trong tình huống này?” Mục tiêu là phải biết xem có ai khác tham gia ra quyết định hay không trước khi bạn thực hiện bài thuyết trình. 

Khía cạnh bất lợi của sự phản đối kiểu này là sự trì hõan dễ dàng của khách hàng – những người không muốn (hoặc không đủ can đảm) nói không với bạn. Đó có thể là 1 bài tập lớn, khó khăn và lòng vòng đối với bạn. Hãy ghi nhớ điều này. Tôi đã bay tới rất nhiều phòng công ty và chỉ mang về 1 đống giấy tờ. 

Nếu bạn thật sự muốn có đựơc vụ kinh doanh, hãy tiến tới nó. Đừng dể 1 văn phòng công ty nào đó ngáng đường bạn ngăn cản 1 đơn đặt hàng lớn. Hãy tới văn phòng công ty và quay trở lại với hợp đồng.

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục