Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói… ”Tôi phải bàn bạc điều này với…”

Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói… ”Tôi phải bàn bạc điều này với…” 

Khi bạn nghe những từ “Tôi phải bàn bạc điều này với…,” bạn phải hiểu rằng bạn đã làm 1 điều gì đó rất sai lầm. 

Bạn đã không đánh giá tốt khách hàng ? Bây giờ bạn phải làm gì ? 

Khi những người khác cần chấp nhận sự hợp tác, bên cạnh việc đánh giá khách hàng tốt hơn, bạn phải thực hiện 1 bước hành động sau… 

1. Có được sự chấp thuận cá nhân của khách hàng tiềm năng 
2. Quan hệ tốt với nhóm ra quyết định của khách hàng tiềm năng 
3. Thu xếp gặp mặt với tất cả những người ra quyết định. 
4. Thực hiện lại tòan bộ bài thuyết trình. 

Nếu bạn nghĩ rằng bạn có thể bỏ qua 4 bước đó, hãy nghĩ lại. Bạn phải đánh giá khách hàng chính đáng hơn. Nếu bạn hỏi “Còn có ai chia sẻ với ngài về những quyết định như thế này ? Tất cả những rắc rối này có thể đã không xảy ra?”. 

Trở lại với 4 bước trên… 

1. Có được sự chấp thuận cá nhân của khách hàng tiềm năng. “Ngài Jones, nếu chỉ có ngài và ngai không cần hỏi ý kiến ai khác, ngài sẽ mua chứ?” (khách hàng tiềm năng sẽ luôn nói có) Tôi hỏi, “ Điều này có nghĩa là ngài sẽ đề xuất về sản phẩm này với những người khác có phải không?”. 

Bây giờ tôi sẽ xem xét 1 bản kê, có vẻ hơi thừa, nhưng tôi muốn làm rõ bất kỳ mục nào còn chưa rõ, vì vậy tôi sẽ hỏi… 

• Giá có được không 
• Sản phẩm có được không ?  
• Dịch vụ có tốt không 
• Công ty có đựơc không ? 
• Tôi có được không ? 
•  Ngài có những nghi ngờ nào ? 
•  Ngài có thật sự thích mua nó ? 

(Ghi chú: Hãy thay đổi những câu hỏi trên tương ứng với những gì bạn bán. Hãy thay đổi chúng theo cá biệt hóa hơn. Để chắc chắn 1 sự chấp thuận tuyệt đối từ phía khách hàng.) Hãy thuyết phục khách hàng tiềm năng xác nhận bạn và sản phẩm của bạn với người khác, nhưng đừng để họ (hoặc bất cứ ai khác)thực hiện bài thuyết trình hộ bạn. 

2. Quan hệ tốt với nhóm ra quyết định của khách hàng tiềm năng. Hãy bắt đầu nói trên quan điểm “chúng ta”, “của chúng ta” và “nhóm”. Bằng việc quan hệ tốt với nhóm ra quyết định của khách hàng tiềm năng, bạn có thể thuyết phục đựơc khách hàng tiềm năng đứng về phía bạn trong cuộc bán hàng. 

• “Chúng ta phải làm gì?” 
• “Khi nào chúng ta có thể tập hợp họ?” 
• “Khi nào nhó msẽ gặp mặt tiếp? Tôi muốn có mặt vì tôi chắc rằng họ sẽ có những câu hỏi cần đựơc trả lời ngay.” 

“Tôi có thể làm gì để trở thành thành viên của nhóm?” 

• “Hãy nói với tôi 1 chút về những người khác trong nhóm.” (Hãy ghi lại tất cả những đặc điểm của họ.) 
• Hãy cố gắng biết được những đặc điểm cá nhân của những người quyết định khác.

3. Thu xếp gặp mặt tất cả những người ra quyết định. Hãy làm điều này bằng bất kỳ cách nào. Hãy đưa ra 1 số thời điểm có thể gặp mặt. Hãy sử dụng những thời điểm có thể đó làm lý do quay lại và củng cố cuộc hẹn với nhóm ra quyết định. 

4. Hãy giới thiệu lại tòan bộ bài thuyết trình. Bạn phải làm như vậy nếu bạn muốn bán đựơc hàng. Nếu không, hãy từ bỏ khách hàng tiềm năng. Họ muốn như vậy. 

Cách tốt nhất để bạn thực hiện việc bán hàng lần này (hoặc bất kể lần nào) là phải kiểm soát đựơc tình hình. Nếu bạn sai lầm, khách hàng tiềm năng trở thành người bán hàng thay bạn (gặp mặt các thành viên của họ thay bạn), bạn sẽ thất bại lần nào cũng vậy. 

Bạn có thể sử dụng 1 biện pháp khác…. 

Hãy nói khách hàng tiềm năng rằng họ có nghĩ cộng sự của họ muốn mua hàng hay không. Nếu khách hàng tiềm năng nói, “Có, tôi chắc chắn là như vậy,” bạn nói,” Thật tuyệt vời ! Sao lại không đồng ý mua hàng ngay bây giờ (ký hợp đồng), rồi họ sẽ chấp thuận sau ? Nếu ngài gọi cho tôi vào sáng mai và nói rằng ngài không mua hàng nữa, tôi sẽ xé bản hợp đồng đó đi. Thế là công bằng phải không?”. 

Bạn có thể tránh và ngăn chặng sự phản đối này bằng năm từ… Hãy đánh giá khách hàng !

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục