Bạn sẽ nói gì nếu khách hàng tiềm năng nói…. “Hãy quay lại sau sáu tháng nữa “

Liệu đó có phải chỉ là cách từ chối khéo? 

Bạn có sẵn sàng (hay đủ dũng cảm) để biết rõ điều này? 

Vỗ vai tôi và bảo tôi đi chỗ khác. Đó là hàm ý của câu “Hãy goi cho tôi sau sáu tháng nữa”. Khách hàng thật sự nói không ! Để vượt qua sự lảng tránh này, bạn phải tìm hiểu đâu là rào cản thật sự trên con đường bán hàng của bạn 

Khách hàng có thật sự muốn sản phẩm của bạn? Còn có ai khác? Giá của bạn quá cao ? khách hàng tiềm năng có đủ khả năng mua sản phẩm của bạn? 

Thực ra, nếu khách hàng nói, “Hãy quay lại sau sáu tháng nữa”, có nghĩa là bạn đã không hiểu được lý do thật sự của sự lảng tránh đó (và có thể bạn cũng không muốn biết). Những lý do thật sự cho sự phản đối này là… 

1. Bạn đã không xây dựng đựơc sự hiểu bíết lẫn nhau 

2. Bạn đã không xây dựng được sự tin cậy nơi khách hàng 

3. Bạn đã không tạo ra được nhu cầu. 

4. Bạn đã không xây dựng được giá trị 

5. Bạn đã không tạo đủ sự tin tưởng 

6. Bạn đã không tạo được sự mong muốn 

6,5 Bạn đã không tạo được cảm giác phải mua ngay hôm nay 

Bạn đã làm tất cả những điều trên và khách hàng không nói với bạn sự thật? Thật vớ vẩn. Nếu bạn đang tìm hiểu sự thật bên trong lời phản đối này, hãy cố gắng tìm hiểu sâu thêm 1 chút. Lý do thật sự có thể là: 

• Họ không phải là người ra quyết định 
• Họ không có tiền 
• Họ không thích công ty của bạn 
• Họ không thích sản phẩm của bạn 
• Họ nghĩ rằng giá của bạn quá cao. 
• Họ có bạn bè hoặc có quan hệ để mua được sản phẩm hoặc dịch vụ giống như của bạn theo những cách khác (có nhìêu lợi ích hơn) 
• Họ không thích bạn 

HÃY THỬ NHỮNG CÂU HỎI SAU: 

• Có điều khác biệt trong sáu tháng nữa ? 
• Có lý do đặc biệt nào khiến ngài muốn tôi quay lại sau sáu tháng nữa ? 
• Điều gì ngăn cản ngài mua hàng ngay hôm nay? 

CÂU HỎI LỚN: 

• Bạn có sẵn sàng (có đủ lòng dũng cảm) để tìm hiểu khách hàng tiềm năng ? 
• Bạn dó đủ cản đảm để hỏi họ, “Ngài có thật sự nói “không”?. 

Nếu bạn muốn bắt đầu quá trình vượt qua trở ngại này và tìm hiểu về cơ hội bán hàng của mình, hãy thực hiện 1 hoặc kết hợp thực hiện những điều sau: 

• Hãy nói khách hàng tiềm năng, “Có phải đích thân ngài sẽ mua sau sáu tháng nữa?” 
• Hãy tìm hiểu xem còn ai tham gia vào việc ra quyết định:” Quyết định sẽ được đưa ra như thế nào?” 
• Hãy hỏi khách hàng tiềm năng, “ Ngài có thể mua ngay bây giờ và thanh tóan trong sáu tháng tới được không ?” 
• Hãy chỉ ra rằng nếu mua hàng ngay bây giờ khách hàng sẽ tiết kiệm/ hoặc kiếm lại được 1 phần hoặc tất cả giá mua tương đương sau sáu tháng nữa. 
• Hãy chỉ ra rằng việc chậm mua hàng có thể làm tăng chi phí so với mua ngay bây giờ. 
• Hãy hỏi liệu họ đã nghĩ tới chi phí của việc chậm trễ mua hàng hay chưa ? 
• Hãy chứng minh những lợi thế của việc mua hàng ngay bây giờ sẽ lớn hơn những chi phí vô hình khi chờ đợi 
• Hãy chỉ ra sự khác nhau giữa chi tiêu (chi tiêu tiền mặt) và chi phí (tổng giá trị lô hàng). 

CÂU TRẢ LỜI LỚN: 

Bất kể lời nói dối được đưa ra khi nào (và thường thì khách hàng tiềm năng sẽ nói dối), thì có 1 sự thật rõ ràng là: một câu nói lảng tránh sau sáu tháng, sáu tuần, sau ngày không phải là lỗi của khách hàng. Bạn đã không hiểu được mong muốn, nhu cầu, hoặc sự phản đối thật sự. Đó không phải là sự đỗ lỗi – đó là trách nhiệm – trách nhiệm của chính bạn.

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục