Bất kỳ câu hỏi nào được đưa ra bởi khách hàng tiềm năng đều cần được sem như dấu hiệu về cơ hội mua hàng.
Câu hỏi: Khi nào khách hàng sẵn sàng mua hàng?
Câu trả lời: họ đã nói với bạn (nếu bạn để ý phát hiện ra).
Mối liên hệ giữa bài thuyết trình và việc kết thúc bán hàng là những tín hiệu mua hàng.
Nhận biết những dấu hiệu mua hàng là bước đầu tiên hướng tới việc kết thúc bán hàng trong khoa học bán hàng. Hãy lắng nghe khách hàng, họ sẽ đưa cho bạn những tín hiệu.
Khi bạn đang thuyết trình, khách hàng sẽ có những cử chỉ, những câu hỏi, xem xét sản phẩm của bạn, hoặc bằng 1 cách nào đó cho bạn biết rằng họ sẵn sàng mua. Là 1 người bán hàng chuyên nghiệp, công việc của bạn là nhận biết những tín hiệu mua hàng và chuyển nó thành 1 hợp đồng bán hàng.
Dưới đây là 19,5 tín hiệu (câu hỏi) giúp bạn nhận biết:
1. Câu hỏi về sự sẵn sàng của hàng hóa hay thời gian. Có hàng trong kho không? Một lần giao hàng bạn mất bao lâu?
2. Câu hỏi về giao hàng. Sau bao lâu nữa mới có người tới đây ? Chúng tôi phải cung cấp cho bạn bao nhiêu thông tin ?
3. Những câu hỏi cụ thể về tỷ lệ, giá cả, hoặc những thông tin về khả năng chấp nhận. Loại sản phẩm này có giá bao nhiêu ? Máy fax này có giá bao nhiêu ?Tôi không biết liệu tôi có đủ khả năng mua lọai này hay không ?
4. Bất kỳ câu hỏi hoặc câu nói nào về tiền. Tôi phải chi bao nhiêu tiền để có được nó ?
5. Những câu hỏi tích cực về công việc kinh doanh của bạn. Bạn đã làm việc cho công ty bạn được bao lâu? Công ty của bạn đã kinh doanh trong lĩnh vực này bao lâu rồi ?
6. Múôn được nhắc lại điều gì đó. Bạn đã nói gì trước khi nhắc tới vấn đề tài chính?
7. Thông tin về những vấn đề nảy sinh với những nhà cung cấp trước đây. Nhà cung cấp trước đây của chúng tôi có chính sách dịch vụ tồi tệ. Bạn sẽ phản hồi nhanh như thế nào với những cuộc gọi về dịch vụ ?
8. Những câu hỏi về đặc điểm và các lựa chọn. (Nó sẽ như thế nào họăc bạn sẽ làm gì ?). Đó là những tiêu chuẩn cố định hày tùy ý lựa chọn ?
9. Câu hỏi về chất lượng. Chiếc máy này có thể in ra bao nhiêu bán sau 1 tháng ?
10. Câu hỏi về bảo đảm và bảo hành. Sản phẩm này được bảo hành trong bao lâu ?
11. Những câu hỏi về năng lực (của bạn và của công ty bạn). Có phải tất cả mọi người trong công ty bạn đều có thể trả lời qua điện thọai không ?
12. Những câu hỏi tích cực cụ thể về công ty. Những sản phẩm khác công ty của bạn đang sản xuất/kinh doanh là gì?
13. Những câu hỏi cụ thể về sản phẩm họăc dịch vụ. Cơ chế nhân sự họat động như thế nào ? Bạn sẽ chọn người khác hay là tôi làm việc đó ?
14. Những chi tiết về sở hữu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn. Bạn sẽ tự động cung cấp thông tin hàng tháng chứ ? Bạn có thể nhận tiền thanh tóan hàng tháng được không ?
15.Những câu hỏi để làm rõ những tín hiệu ngầm hoặc để tìm kiếm sự hỗ trợ. Đây có phải là cách tiến hàng tốt nhất đối với tối không ?
16. Muốn xem lại mẫu. Tôi có thể xem lại hàng mẫu 1 lần nữa được không ?
17. Hỏi về những khách hàng khác cũng hài lòng với sản phẩm. Ai là khách hàng của bạn ?
18. Hỏi về những nguồn tham khảo. Tôi có thể liên lạc với khách hàng mà bạn đã sản phẩm. Lotus hay WordPerfect không ? Bạn có danh sách khách hàng không.
19. Những dấu hiệu rõ ràng cho thấy khách hàng sẽ mua. Tôi không biết…Thật vậy sao…Điều đó thật thú vị…Điều đó phù hợp với những gì chúng tôi đang làm.
19,5 Khả năng của bạn chuyển hóa những dâu hiệu thành hợp đồng mua hàng…Mỗi tín hiệu mua hàng có thể biến thành câu hỏi kết thúc, dẫn đến việc bán hàng nhanh hơn – nếu bạn sử dụng nó 1 cách thích hợp.
Bạn trả lời những câu hỏi trên như thế nào ? Một câu hỏi thú vị ! Một tín hiệu mua hàng. Tôi sẽ nói với bạn về điều này ở chương sau.
Nhận ra những tín hiệu mua hàng là vô cùng quan trọng đối với thành công đối với thành công của một người bán hàng. Bạn sẽ bỏ lỡ cơ hội bán hàng nếu không nhận biết được những tín hiệu đó. Nhiều người đã mắc phải thiếu sót này.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét