Khi bạn trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng, hãy tránh hai từ - có và không.

Nếu trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng với 2 từ có hoặc không, bạn có thể bỏ qua cơ hội bán được hàng.  

Khi khách hàng tiềm năng hỏi tôi câu hỏi có hoặc không, tôi không bao giờ trả lời thẳng có hoặc không, tôi sẽ cố gắng đưa ra câu trả lời thẳng có hoặc không, tôi sẽ cố gắng đưa ra câu trả lời dưới dạng 1 câu hỏi – hoặc đưa ra 1 câu hỏi vào cuối câu trả lời. Điều này giúp tôi đạt được hai mục tiêu trung tâm trong bán hàng: 

1. Kiểm sóat được điều mình nói. 

2. Có thể kết thúc cuộc bán hàng ngay bây giờ 

Khi bạn trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng, hãy tránh hai từ: có và không. 

Nếu bạn trả lời “có” hoặc “không”, bạn có thể bỏ lỡ cơ hội bán hàng. 

Hãy phân tích diều này. Khi khách hàng tiềm năng hỏi bạn 1 câu hỏi, đó thường là tín hiệu mua hàng.

Bạn sẽ trả lời câu hỏi của khách hàng tiềm năng như thế nào? Là 1 người bán hàng, những kỹ năng cao nhất cần được vận dụng khi khách hàng hỏi hoặc thể hiện sự muốn mua. Thiên hướng đầu tiên của bạn là trả lời câu hỏi theo hướng khẳng định, nếu bạn biết rằng điều đó là đúng, ví dụ: 

• “Bạn có màu này không”? Có 
• “Nó có màu xanh?” Đúng 
• “Bạn có thể giao hàng vào thứ Ba không ?” Có 
• “Bạn có hàng trong kho không?” Có 

Tất cả những câu trả lời có trên đây không chỉ sai, mà còn là những câu trả lời làm kéo dài quá trình bán hàng 1 cách không cần thiết. 

 Bạn cũng có khuynh hướng trả lời khách hàng thẳng thắn. Ví dụ: 

• “Thời gian giao hàng của bạn như thế nào? “ Thường là 2 tuần 
• “Tôi phải thông báo với bạn như thế nào?” trong vòng 24 giờ 
• “Khi nào mẫu mới được tung ra?” 30 tháng 1 

Những câu trả lời trên cũng sai lầm. Hết sức sai lầm 

Nguyên tắc là… 

Sử dụng câu hỏi của khách hàng để củng cố việc bán hàng. 

Nói cách khác, sau khi bạn bắt được tín hiệu mua hàng của khách hàng, hãy đặt ra 1 câu hỏi ẩn chứa câu trả lời và khẳng định rằng khách hàng muốn mua những gì bạn đang bán. 

Điều này cũng không phưc tạp như cách tôi nói về nó. 

Dưới đây là 1 số ví dụ về những câu hỏi củng cố: 

• “Bạn có mẫu này không ?” Đây là mẫu ngài muốn? Nếu khách hàng tiềm năng nói vâng, tất cả những gì tôi phải làm là tìm hiểu khi nào họ muốn nhận hàng, và tôi kết thúc. 
• “Nó có màu xanh phải không?”Ngài thích chiếc màu cam ?
• “Bạn có thể giao hàng vào thứ Ba không ?” Thứ Ba là ngày ngài cần hàng được giao ? 
• “Bạn có sẵn hàng trong kho chứ ?” Ngài muốn đựơc giao hàng ngay lập tức phải không? 
• “Thời gian giao hàng của bạn trong bao lâu?” Ngài cần giao hàng bao lâu? 
• “Tôi phải thông báo với bạn như thế nào?” Ngài thường xuyên nhận đựơc thông báo như thế nào? 
• “Một ai đó sẽ có mặt ở đây sau bao lâu?” Ngài muốn người đó có mặt ở đây sau bao lâu? 

Bạn có thể trả lời trực tiếp và vẫn đưa ra câu hỏi kết thúc ngay sau đó. Ví dụ: 

• “ Khi nào mẫu mới được tung ra?” 30 tháng Một. Nhưng chúng tôi có những khuyến mãi đặc biệt cho việc mua máy copy ngay bây giờ. Hãy chọn cách nào là tốt nhất cho ngài. Thế là công bằng phải không? 
•  “Bạn có danh sách để tham khảo chứ?” Đây là danh sách để ngài tham khảo. Nếu ngài hết lòng, khi nào chúng ta có thể có hợp đồng đầu tiên?” 

Dưới đây là chu trình kỳ diệu: 

1. Nhận biết những tín hiệu mua hàng là nguyên tắc trong bán hàng 

2. Để có thể tạo ra đựơc 1 câu hỏi đáp lại (khó hơn nhiều) đòi hỏi sự sáng tạo và luyện tập 

3. Đưa ra những phản ứng 1 cách mềm mỏng và thẳng thắn là dấu hiệu của 1 người bán hàng bậc thầy 

Có bí quyết nào để hình thành câu hỏi và nêu chúng ta 1 cách hòan hảo ? Tất nhiên là có! Và câu trả lời cũng giống như câu hỏi bất tử mà 1 người khách du lịch hỏi người lái taxi ở New York: “ Làm thế nào ông tới được Sảnh Carnegie?” Luyện tập.

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục