Có hàng nghìn cách để yêu cầu mua hàng
Có hàng ngàn trang sách viết về việc kết thúc bán hàng. Bạn có thể có bài thuyết trình hấp dẫn nhất trên thế giới, bạn có thể là 1 chuyên gia về sản phẩm hoặc trong lĩnh vực họat động của bạn nhưng nếu bạn không biết cách kết thúc việc bán hàng, 1 bũa ăn tối bên ngòai dành cho bạn sẽ có thể hàm ý rằng bạn bị ném ra ngòai cửa sổ.
Những chuyên gia (J.Douglas, Edwards, Zig Ziglar, Tom Hopkins, Earl Nightingale…) định nghĩa việc kết thúc là: Đưa ra 1 câu hỏi và câu trả lời cho câu hỏi đó nhằm củng cố việc bán hàng. Khi bạn đưa ra câu hỏi quan trọng nhất này, 1 điều hết sức cần thiết đối với bạn là làm theo nguyên tắc cổ xưa nhất trong bán hàng: Sau khi bạn đưa ra câu hỏi kết thúc việc bán hàng, hãy im lặng ! Người nào nói trước, người đó sẽ thất bại.
Có hàng nghìn cách để yêu cầu mua hàng…
Nhưng bạn có thể tạo ra hòan cảnh cho việc kết thúc bằng cách nói với khách hàng những gì bạn muốn (mục đích hoặc ý nghĩa của buổi gặp mặt) ngay khi bạn bước chân vào phòng làm việc của khách hàng. Sau đó, hãy đề nghị mua hàng ngay sau khi bạn nhận thấy tín hiệu mua hàng đầu tiên. Một chỉ dẫn quan trọng trong việc đề nghị mua hàng đó là hãy cố gắng loại bỏ những câu trả lời “không” đối với những câu hỏi của bạn. Bạn có thể không có được câu trả lời “có”, nhưng bạn sẽ có được cuộc đối thoải hoặc nhận được những phản đối mà chúng cuối cùng sẽ mang đến cho bạn câu trả lời có.
Hãy định hình câu hỏi kết thúc cảu bạn theo cách đáp lại những đòi hỏi hoặc mong muốn chủ yếu của khách hàng tiềm năng.
Ví dụ: “Ngài Jones, Ngài thích những chiếc áo thun sáng màu hay tối màu?” hoặc “Ngài nói ngài muốn bao nhiêu chiếc áo thun tối màu?” hoặc “Ngài muốn được giao hàng trước hay sau ngày mùng 1 tháng tới?” hoặc “Ngài muốn được giao những hàng đó khi nào?” hoặc “ Ngài muốn thanh toán bằng séc hay thẻ tín dụng?”.
Đây là những ví dụ về việc sử dụng thời gian, phương pháp lựa chọn hoặc sự yêu thích – những kỹ thuật đơn giản giúp loại bỏ những câu trả lời không.
Hãy để khách hàng quyết định, Nhưng đùng đưa ra câu trả lời không Như là 1 trong những lựa chọn cho họ.
Những câu hỏi kết thúc khác có thể có câu trả lời không. Trước khi bạn hỏi những câu hỏi này, hãy chắc chắn rằng bạn đã khẳng định sự thích thú của khách hàng đối với sản phẩm và họ đưa ra những tín hiệu mua hàng chính xác.
Ví dụ: bạn đang cố gắng bán cho ông Jones 1 chiếc máy fax. Ông Jones nói rằng ông cần 1 chiếc váo thức ba, nhưng không nói rằng ông sẽ mua của bạn. Bạn hỏi, “Ngài có muốn tôi giao hàng cho ngài 1 chiếc máy fax vào tối thứ Hai không ?” Đó là 1 câu hỏi kết thúc quả quyết. Bạn đã đưa cho khách hàng cơ hội trả lời không, nhưng không có khả năng ông ta sẽ dùng đến nó.(Thậm chí nếu ông Jone trả lời không, hãy hỏi:” Khi nào là thời gian thụân tiện nhất để giao hàng?”).
Điểm mấu chốt là đề nghị mau hàng 1 cách thành khẩn, thân thiện. Đùng thúc bách hoặc gây áp lực lớn. Nếu bạn ngừng nói sau khi đưa ra câu hỏi kết thúc, không khí căng thẳng sẽ thực sự tăng lên rất nhanh.
Một phút trôi qua dài như hàng tiếng đồng hồ khi mà căn phòng im lặng.
Tự tin là hết sức quan trọng. Người mua se mua nếu bạn tin là họ làm như vậy. Hầu hết những người bán hàng đều không yêu cầu mua hàng bởi họ sợ bị từ chối, cảm thấy bất tiên khi nói về tiền bạc, hoặc không đủ sực sắc sảo để nhận ra những tín hiệu mua hàng phát đị từ khách hàng. Tôi sẽ cảm thấy vui mừng nếu bạn không có bất kỳ điều gì vừa nêu.
Nguyên tắc cổ xưa nhất trong bán hàng vẫn còn nguyên giá trị…
Khi bạn đưa ra 1 câu hỏi thì câu trả lời cho câu hỏi đó củng cố việc bán hàng… Hãy im lặng !
Qua kinh nghiệm của tôi, tôi nhận thấy rằng sai lầm lớn nhất trong việc thất bại không giữ được đơn đặt hàng là sự thiếu khả năng nắm bắt khi nào và bằng cách nào yêu cầu đặt hàng được phát đi.
Đơn hàng thuộc về những người biết kết thúc. Mọi người thích được kết thúc.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét