Hai cách kết thúc kiểu “cún con”

Việc bán hàng có nhiều khả năng đựơc thực hiện nếu khách hàng được sở hữu sản phẩm trước khi họ thật sự chấp nhận mua hàng. 

Cách 1…đơn giản là không thể cưỡng lại 

Bạn có thể ap dụng sức mạnh của nó như thế nào vào quá trình bán hàng của bạn. 

Cách đơn giản nhất để bán 1 chú cún con là hãy đưa nó cho người chủ tương lai (và những đứa con của họ) qua 1 đêm “để xem họ có thích nó không.” Hãy thử cố gắng tách chú cún con đó ra xa lũ trẻ vào buổi sáng hôm sau. Cách này đựơc gọi là cách kết thúc kiểu “cún con”. Đó là 1 công cụ bán hàng hữu hiệu đáng kinh ngạc đã từng được sử dụng (dưới nhiều hình thức khác nhau). 

Hãy suy nghĩ về điều này 1 chút. 

• Thử lái 1 chiếc ôtô 
• Thử 30 ngày là thành viên miễn phí 
• Hãy thử dùng sản phẩm này trong 7 ngày
• Ấn bản đầu tiên của tạp chí được miễn phí. 
• Hai ngày dùng thử máy copy của chúng tôi tại văn phòng ngài. 

Tất cả những hình thức đó đều là cách kết thúc kiểu “cún con”. 

Chúng ta đang nói với khách hàng tiềm năng …sản phẩm này thật tuyệt vời nhưng ngài có thể không biết về nó cho đến khi ngài chạm tay vào nó, dùng thử nó, mang nó về nhà hay sử dụng nó. Nếu tôii có thể thuyết phục khách hàng chạm tay vào/hoặc dùng thử sản phẩm của tôi, tôi có nhiều khả năng khiến họ mua nó. 

Đó là sự sở hữu trước khi mua hàng. Nó lọai bỏ sự từ chối và làm cho khách hàng chấp nhận. 

Bạn có thể làm tăng hiệu quả sử dụng của công cụ này bằng cụm từ “nếu bạn đánh giá”, điều này có nghĩa là bạn có thể xác định liệu khách hàng có đủ khả năng mua sản phẩm của bạn trước khi họ thử nó..sau đó nếu họ muốn giữ sản phẩm đó, vấn đề tài chính đã được dàn xếp trước. 

Rõ ràng là không phải lĩnh vực kinh doanh nào cũng có thể sử dụng cách kết thúc kiểu “cún con”, nhưng càng ngày càng có nhiều doanh nghiệp cố gắng đưa sản phẩm đến tay người mua để dùng thử như là 1 phần trong quy trình bàn hàng.             

Những người bán hàng đã biết được dựa trên những số liệu tính tóan rằng việc bán hàng có nhiều khả năng thành công nếu khách hàng có thể sở hữu trước khi họ thật sự chấp nhận mua hàng.             

Khi bạn mặc thử 1 bộ cánh mới, trước khi bạn thật sự mua chúng, bạn cảm thấy bạn sở hữu chúng…sự vừa vặn, cảm giác, sự ngắm nhìn, và những tiếng khen ngợi của người bá hàng thường có tác động đến bạn nhiều hơn là giá cả. Bạn hòan tòan có thể tưởng tượng bạn ở văn phòng hoặc 1 cuộc triển lãm trong bộ cánh mới…và bạn nói, “Được rồi, tôi mua nó.”             

Nếu bạn còn nghi ngờ sức mạnh cảu cách kết thúc này, hãy đến cửa hàng bán thú cảnh và đề nghị bạn có thể mang về 1 chú chó con qua đêm để xem bạn có thật sự thích nó. Bạn có thể mang theo số séc của bạn, phòng khi bạn lại thật sự thích nó.             

Cách kết thúc theo kiểu “cún con” này đã xuất hiện cách đây bao lâu rồi ?Chúa đưa cho Mose cuốn 10 điều răn: “Hãy thử chúng”. Một kết thúc khá mạnh mẽ. Và nó vẫn phát huy tác dụng. Sau 5000 năm Chúa vẫn có hàng tỉ tín đồ.

Nếu bạn đuổi bắt thế giới, nó sẽ chạy khỏi bạn. Nếu bạn chạy trốn thế giới, nó sẽ đuổi bắt bạn - Hari Dass. 

Cách 2…Hãy để cún con đuổi bắt bạn. 

Khi tôi 16 tuổi, tôi quyết định nuôi 1 chú cún con. Mỗi buổi sáng nó lại chạy đi. Nó chạy qua các tòa nhà trong khi và tôi đuổi bắt nó 1 cách vô vọng. Tôi cảm thấy sợ hãi. Chắc chắn cún con sẽ bị ô tô đâm. Tôi chạy vội về nhà và đánh thức cha tôi lái xe đi tìm nó.Cha tôi miễn cưỡng rời khỏi giường. Tôi chạy ra xe – và vướng vào con cún. 

Bài học bán hàng rút ra từ câu chuyện là: Hãy để khách hàng đuổi bắt bạn. Đôi khi bạn nên chèo kéo hoặc thách đố khách hàng. Thường là chúng ta muốn bán hàng quá nhanh, chúng ta không để khách hàng có đủ thời gian suy nghĩđể mua hàng. 

Có những biến đổi của kỹ thuật này mà chúng bắt nguồn từ những bài học cũ về bán hàng nhưng vẫn rất đáng tham khảo. 

Bán hàng “bịp”…( hãy mang sản phẩm đi nếu khách hàng tỏ ra thích chúng) đã được áp dụng qua nhiều năm như là 1 công cụ bán hàng hiệu quả nhất. Khi thương hiệu khách sạn được chào bán đầu tiên vào thập niên 1950, 1 người bán hàng đã vào thị trấn, đến 1 ngân hàng đại phương và nói rằng chỉ có “vỏn vẹn” 10 cổ phiếu của khách sạn mới với giá 50.000 đôla 1 cổ phiếu. Anh ta đề nghị ngân hàng cung cấp danh sách khách hàng tiềm năng – và có được chúng. 

Anh ta sẽ thực hiện 1 bài thuyết trình trong nhóm và bắt đầu bằng câu, “Tôi tin là tất cả những cổ phiếu đều đã được bán hết, nhưng tôi vẫn sẽ thực hiện bài thuyết trình của tôi, và vẫn nhận đơn đăng ký của các ngài, và nếu có người bỏ mua cổ phiếu, tôi sẽ gọi cho các ngài.” Hôm đó tôi đã có mặt cùng với cha của 1 người bạn. Ông ấy đã hăng hái điền vào mẫu đăng ký. Ông ấy đã rất ngạc nhiên khi được gọi – 1 ai đó đã bị lọai bỏ.

Sau đó chung tôi phát hiện ra rằng, tất cả mọi người đều được gọi. 

Một chiến thuật tốt ? Đúng, nó đã phát huy tác dụng. Nó có đạo đức không ? Bạn hãy tự quyết định. 

Kiểu bán hàng “Ngài có thể đánh giá?” Thay vì thúc bách khách hàng mua hàng, bạn thách thức họ sẽ bị đánh giá (có tiền, có thêm khỏan tín dụng) để được mua hàng. Kiểu bán hàng này, thường được sử dụng trong bán hàng tại nhà, hoặc những mặt hàng có giá trị lớn đòi hỏi có khỏan tín dụng, như ôtô hoặc nhà di động. Bạn có thể cười về điều nay, nhưng nó vẫn là cốt lõi của những nỗ lực bán hàng trong nhiều công ty tầm quốc gia.

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục