Tôi có một công thức. Nhưng việc sử dụng nó sẽ đòi hỏi một thái độ làm việc khác (so với năm ngoái). Tôi sẽ nói cho bạn biết phải làm những gì, nhưng chính bạn phải làm những điều đó. Đây là một bí mật trong vỏ sò – hãy sẳn sàng ! Đó là những chiến lược và những công thức để biến đổi một nền kinh tế đang tàn lụi, đầy ảo tưởng sang một nền kinh tế đang trỗi dậy tuy chưa áp đảo, nền kinh tế hậu nền kinh tế mới, nơi mọi thứ không phải đầy màu hồng và vô cùng bất định.
24,5 chiến lược bán hàng và cá nhân nhằm đạt được thành công trong thời kỳ hậu kỳ đó và một câu hỏi ở cuối mỗi chiến lược để kiểm tra thực tế của bạn:
1. Hãy bảo vệ khách hàng bằng tính mạng của chính bạn. Các đối thủ cạnh tranh đang nhòm ngó khách hàng của bạn như một con hổ đói đang rình rập một con mồi hấp dẫn. Đây là thời điểm phải đầu tư thời gian và tiền bạc để duy trì quan hệ.
Câu hỏi: Điều gì sẽ xảy ra nếu bạn mất 2 trong 10 khách hàng lớn nhất vào tay đối thủ cạnh tranh ? Bạn có kế họach gì để đảm bảo rằng điều đó không xảy ra ?
2. Điểm mấu chốt là quan hệ không đồng nghĩa với giá cả. Trong môi trường kinh doanh không mở rộng, tất cả mọi người giữa khách hàng bằng bán giá thấp. Cơ hội lớn nhất của bạn là ở chỗ phải làm cho quan hệ với khách hàng trở nên tốt đẹp (giúp khách hàng củng cố kinh doanh, nói với họ về những ý tưởng có thể đam lại lợi nhuận). Sai lầm lớn nhất của bạn trong lúc này là bỏ rơi khách hàng hiện tại và tìm kiếm khách hàng khác.
Câu hỏi: Cách thức mới mà bạn đã sử dụng để xây dựng quan hệ là gì ?
3. Đây là thời điểm bạn phải làm những điều mà bạn đã không làm (hoặc chưa làm) khi thị trường thuận lợi. Hãy bắt đầu từ điểm này. Đào tạo mình để trở thanh giỏi nhất. Đào tạo nhân viên của bạn thành những người giỏi nhất. Bây giờ là thời điểm đầ utư cho nhân viên với những khóa học tốt nhất có thể về cả bán hàng và dịch vụ, và đây cũng chính là thời điểmđộng viên nhân viênđầu tư thời gian vào học hỏi nghệ thuật bán hàng.
Câu hỏi: Ngân sách dành cho họat động đào tạo của công ty bạn là bao nhiêu ? Kế họach học tập hàng tuần của bạn như thế nào ?
4. Hãy xem xét lại chất lượng và loại bỏ những thứ không phải TỐT NHẤT. Hãy đánh giá tất cả mọi thứ bạn làm và bạn co theo tiêu chuẩn tốt nhất không. Hãy lấy một mẫu sản phẩm có chất lượng và so sánh sản phẩm và dịch vụ của bạn với đối thủ cạnh tranh. Nếu sản phẩm và dịch vụ của bạn không ở tốp đầu, bạn sẽ mất thị phần cho một ai đó có sản pẩhm và dịch vụ đạt được điều này. Lexus và Mercedes sẽ tiếp tục bán ôtô. Những nhà buôn xe chất lượng thấp sẽ rụng như thiêu thân.
Câu hỏi: Bao giờ là lần cuối cùng công ty bạn kiểm tra chất lượng sản phẩm cũng như nhân viên vào từ khi nào ? Đâu là thế mạnh của công ty bạn ?
5. Tăng cường hơn nữa quan hệ khách hàng so với những gì bạn đã làm. Đây là cách tốt nhất để củng cố quan hệ hiện tạivà tìm kếim những quan hệ mới. Cần tiếp tục dành thời gian và công sức để xây dựng mạng lưới khách hàng. Nếu bạn không dành 4 đến 6 tiếng một tuần để quan hệ với khách hàng, bạn sẽ mất khách hàng vào tay người nào làm được điều đó. Tham gia mạng lưới bán hàng là cách lý tưởng để xây dựng quan hệ, dù đó là một buổi chơi golf ngoài trời, một cuộc họp của hiệp hội thương mại, hay đơn giản chỉ là một bữa ăn trưavới hai hoặc ba khách hàng và hai hoặc ba khách hàng tiềm năng mà bạn mời. Hãy ghi nhớ: Mạng lưới quan hệ vẫn phải duy trì tốt đẹp, đừng vứt bỏ nó. Hãy nắm giữ và tham gia vào mạng lưới này. Bạn là một thành viên trong mạng lưới đó chứ ? Hãy chắc chắn bạn là người như vậy. Nếu một người nào đó có mối quan hệ bên trong hoặc có quan hệ với khách hàng tiềm năng tốt hơn so với bạnthì họ sẽ có được hợp đồng. Điều thú vị nhất là Billy Bob không phải là ngườ ichào giá tốt nhất; anh ấy chỉ có những mối quan hệ chặt chẽ nhất.
Câu hỏi: Bạn đã bao giờ vạch ra kế họach xây dựng mạng lưới khách hàng trong một năm để gặp gỡ khách hàng tiềm năng và hiện tại thường xuyên hơn không ?
6. Hãy xây dựng hình ảnh tốt đẹp của bạn bằng cách hòa nhập vào cộng đồng của mình. Nếu mọi người biết bạn là một người có phẩm chất tốt, họ sẽ tìm bạn để quan hệ (chứ họ không tìm tới những cuốn sách giới thiệu sản phẩm). Đây là sự kết thợp giữa việc tham gia mạng lưới, với tinh thần tiên phong trong ngành nghề và cộng đồng, cùng danh tiếng. Trong nền kinh tế hiện nay, điều quan trọng không phải là bạn biết những ai mà là những ai biết bạn.
Câu hỏi: 10 người đứng đầu trong ngành kinh doanh của bạn biết gì về bạn ? Họ có gọi điện cho bạn không ?
7. Mọi người khác cũng đang miệt mài với cuộc sống, họ không có thời gian nghe những chuyện tào lao về bạn. Nhưng khách hàng tiềm năng và hiện tại luôn có thời gian để nghe những thông tin có giá trị và ý tưởng mới có thể giúp họ xây dựng vị thế. Hãy nghĩ về việc bán hàng theo cách này. Liệu khách hàng của bạn có cần 1 cuốn catalog có những chỉ dần bán hàng hiệu quả. Tại sao bạn không liệt kê mười thứ mà bạn có thể mang đến cho khách hàngcó chi phí thấp, những chỉ dẫn trong bán hàng, có giá trị lớn. Hãy bắt đầu tiếp xúc hàng ngày hoặc hàng tuầ nvới khách hàngđể củng cố vị trí của bạn torng lòng khách hàng và nhận được đơn hàng sau này. Bạn nên có những khách hàng tuyệt đối trung thành, bởi sự cạnh tranh rất dữ dội.
Câu hỏi : Bạn đã xác định được 5 lĩnh vực mà bạn có thể tạo ra giá trị chứ ? Bạn đang tạo ra giá trị gì ?
8. Hãy xây dựng danh tiếng bởi đó là những gì khách hàng biết về bạn. Những họat động bạn sẽ tiến hành trong vài năm trước sẽ tạo nên danh tiếng của bạn vào thời điểm này. Điều đó có nghĩa như thế nào ? trở ngại lớn nhất là sự chậm chạp của thời gian: Hãy làm tất cả mọi thứ để xây dựng sự danh tiếng hòan hảo. P.S Không phải tất cả mọi người sẽ thích bạn….Những hãy vượt qua điều đó. Tuy nhiên, cơ hội tốt nhất của bạn để thành công trongmột vài năm tới là phải có nhiều khách hàng quý mến bạn.
Câu hỏi: Mọi người nói thế nào về bạn khi bạn không có mặt ở đó ?
9. Hãy hành động theo cách của người mà bạn muốn trở thành..chứ không phải đơn giản chỉ theo doanh số bán hàng hàng tháng. Cuối cùng, sự biến động rồi cũng qua đi - bạn sẽ là người như thế nào khi mọi chuyện trở nên rõ ràng hơn. Hãy lưu ý rằng tôi không nói là “khi” mọi chuyện đã trở nên rõ ràng. Bởi lức đó thì đã quá muộn. Danh tiếng của bạn dựa trên lời nói và việc làm và hành động của bạn sẽ là gia sản lớn mà bạn để lại cho chính mình. Bạn nên lưu tâm đến lời nói của tiến sĩ Paul Homoly “ Hãy hành động theo cách của người mà bạnmuốn trở thành, hơn là dựa theo tình thế hiện tại”. Khi ấy tất cả hành động của bạn sẽ hướng tới mục tiêu quan hệ lâu dài hơn là doanh số ngắn hạn.
Câu hỏi: Khi bạn bán hàng , bạn đang cố gắng thực hiện những mục tiêu ngắn hạn hay những mục tiêu dài hạn ?
10. Hãy giành nhiều thời gian vào việc tìm các giải pháp, không nên phàn nàn về những vấn đề phát sinh. “Bạn sẽ không thể trở thành người chiến thắng nếu bạn là kẻ chỉ biết ca thân”. Tôi đã nhớ câu nói đáng nhớ này vào năm 1993 sau khi quan sát các doanh nhiệp thành công và thất bại trong cuộc suy thoái năm 1991. Đây là lúc bạn phải chuẩn bị để trở thành người giỏi nhất, bạn sẽ không thể thực hiện được điều này nếu bạn suốt ngày than thở. Một điều tốt là, hầu hết mọi người vẫn ca thán về vấn đề của họ. Điều này sẽ tạo ra cơ hội lớn cho bạn thành công. Hãy ghi nhớ: Khách hàng sẽ vẫn mua hàng trong suốt thời kỳ này. Học chỉ không mua nhiều như đã từng làm vậy. Kinh doanh (bán hàng) là phải luôn sẵn sàng.
Câu hỏi: Bạn đang than thở về điều gì ? Phương pháp nào giúp bạn trở thành người chiến thắng ?
11. Hãy xem xét lại thái độ bán hàng; đừng nghĩ rằng mình đã có một thái độ bán hàng tốt. Mỗi ngày dành ra 15 phút để đọc sách. Thời điểm tốt nhất là vào buổi sáng, trước khi bạn bắt đầu một ngày làm việc. Hãy đọc những điều tốt lành và tích cực, dù rằng chỉ là đọc lại một cuốn sách hay nào đó.
Câu hỏi: bạn đọc gì vào mỗi buổi sáng ? Hay bạn chỉ xem tivi ?
12.Hãy đầu tư, đừng phung phí (tiền bạc, thời gian, trong kinh doanh, hoặc trong bất kỳ điều gì bạn làm). Đây là thời điểm bạn phải bảo vệ tài sản của mình. Thật đơn giản cho bạn nếu cứ “mũ ni che nắng” và nghĩ rằng mọi thứ sẽ trở lại như cũ. Nhưng thật sự là, hãy đào sâu suy nghĩ, và sử dụng những gì bạn có để xây dựng cho mình những ý nghĩ tích cực, những thông tin mới, và những chiến lược trong các sự kiện bánhàng để đảm bảo thắng lợi cho kinh doanh.
Câu hỏi: Bạn đã làm gì hàng ngày để hòan thiện bản thân mình ?
13. Hãy tạo ra sự khác biệt thật sự (hoặc có thể cảm nhận được) giữa bạn và những người khác. Hãy tạo ra sự khác biệt theo những cách thức mới. Hãy biết đổi tất cả những điều bình thường trở nên đáng nhớ: Từ cách chào hỏi, tài liệu quảng cáo, những đề nghị, thông điệp, chính bạn.
Câu hỏi: Bạn có điều gì đáng nhớ đối với khách hàng ? Bạn có điểm gì khác biệt ?
14. Những chiến lược mới bao gồm cả Internet và thương mại điện tử. Để tăng tốc độ, dễ dàng khi tiến hành các hoạt động kinh doanh, sự xuất hiện của mã số 24.7.365 truy cập trung tâm dữ liệu hỗ trợ khách hàng, để đễ dàng trong giao tiếp, hẹn gặp mặt, và thông tin về khối lượng hàng hóa, thông tin AND có thể giúp đố ithủ xây dựng họat động kinh doanh của họ, trang web của bạn phải được kiểm sóat chặt. Trước đây, nếu không đầu tư vào xây dựng trang web khi bạn có tiền, thì hãy dành dụm và thực hiện nó ngay bây giờ hoặc là xóa nguy cơ thất bại dưới tay ai đó thực hiện như vậy.
Câu hỏi: Trang web của bạn có gì ấn tượng ?
15. Xem xét tính sáng tạo. Hãy đổi mới tất cả những gì bạn nói, những gì bạn làm, và tất cả những cách thức giao tiếp vớ ikhách hàng (sách giới thiệu, bản fax, thiếp kinh doanh, hóa đơn) để gây ấn tượng mạnh nhất!
Câu hỏi: trong 03 tháng qua bạn đọc cuốn sách nào nói về sự sáng tạo ?
16. Học cách chấp nhận sự từ chối. Thực hành bằng cách gọi điện chào hàng. Sẽ có nhiều người nói không với bạn. Hãy vượt qua điều đó.
Câu hỏi: Bạn sẽ nói gì nếu ai đó nói “không” với bạn ? Bạn nên (và có thể) nói gì ?
17. Làm việc trong khi người khác ngủ. Bạn dậy càng sớm bao nhiêu, thì càng có nhiều cơ hội bấy nhiêu để khiến mình trở nên tốt hơn vàchiến thắng trong các cuộc cạnh tranh. Những báo của tôi đã được duy trì và phát triển trong 11 năm qua. Những bài báo đó được viết vào lúc sáng sớm hoặc đêm muộn. Tôi phải thừa nhận thành công của tôi dựa trên thực tế là tôi sẵn sàng làm việc nhiều hơn so với người khác. Nhiều hơn rất nhiều. Hãy đánh giá sự cân bằng theo cách nhìn mới - nếu bạn đang không làm việc nhiều hơn người khác, thì bạn sẽ phải chi nhiều hơn người khác.
Câu hỏi: Khi nào là giờ làm việc của bạn ? Lúc nào là giờ xem tivi ?
18. Hãy là người của buổi sáng, đừng là một người của buổi tối. Sau 43 năm, cuối cùng tối hát hiện ra rằng, suy nghĩ của tôi tốt hơn và sáng suốt hơn vào buổi sáng. Nếu bạn đọc điều này và nghĩ, “Ông hòan tòan sai lầm, Jeffrey. Tôi là một người của buổi tối”, bạn sẽ không đúng. Lý do làm hết thảy mọi người đều không nghĩ họ là người của buổi sáng là vì họ đã thức quá muộn đêm trước nên không thể làm việc vào buổi sáng hôm sau.
Câu hỏi: Bạn làm gì vào sáng sớm ? Bạn có thể làm gì khác nữa vào thời gian đó ?
19. Những điều bạn làm ngòai công việc sẽ cũng củng cố cho thành công trong công việc của bạn. Hãy đầu tư vào sách hoặc các khóa đào tạo (đọc nguyên tắc 15).
Câu hỏi: Bạn đang làm gì vào buổi tối, điều khiến cho bạn không thể làm việc vào buổi sáng ?
20. Hãy luôn để mục tiêu luôn ở trước mặt bạn và đọc những mảnh giấy ghi về chúng mỗi ngày hai lần. Cách thức để đạt mục tiêu có thể khác nhau, nhưng chân lý phổ biến “ không nhìn thấy thì không suy nghĩ” vẫn còn nguyên giá trị. Hãy viết ra mục tiêu của bạn, dán chúng lên kính phòng tắm và đọc chúng mỗi ngày hai lần cho đến khi bạn đạt được những mục tiêu đó. Sau đó hãy dán chúng lên gương trong phòng ngủ.
Câu hỏi: Đâu là những mục tiêu mà bạn thậm chí không để mắt tới ?
21. Vạch ra công việc phải làm hàng ngày và thựchiện chúng bất cứ kể chúng là việc gì. Giai đọan thứ hai của việc thực hiện mục tiêu ra là biến mục tiêu thành hành động hàng ngày. Hãy biết tiết kiệm 1.000 đô la với mức 3 đô la mỗi ngày. Hãy thực hiện 30 lần bán hàng bằng 5 cuộc hẹn gặp mặt mỗi ngày. Nếu bạn vạch ra và nghiêm túc thực hiện mỗi ngày một ít, bất kể mục tiêu nào cũng ở trong tầm tay của bạn.
Câu hỏi: Công việc nhỏ bạn thực hiện mỗi ngày để hướng tới mục tiêu lớn nhất của bạn là gì ?
22. Hãy đánh cược với bản thân bạn – và hãy nhập cuộc để thực hiện nó, nếu không bạn sẽ thất bại trong cuộc đua. Bạn hãy là , một người chuyên tâm vào công việc, dè xẻn với thời gian của mình, hay là một cổ máy bán hàng. Đây là thời điểm bạn phải đầu tư vào trí óc chứ không phải là lúc rong chơi thư giãn.
Câu hỏi: Bạn đã làm gì để trở nên chuyên tâm hơn và dè xẻn hơn với thời gian của mình ?Bạn đang đầu tư vào bản thân mình như thế nào ?
23. Nó là, và luôn luôn là, thái độ của bạn. Nếu ai đó có hỏi bạn, “Công việc bạn đang làm như thế nào?”. Bạn trả lời là “Cứ kiểm tra xem!”.
Câu hỏi: Bạn sẽ nói gì nếu đựoc hỏi, “Công việc bạn đang làm như thế nào?”
24. Không phải công ty của bạn mà chính bạn là người quyết định. Hãy nhận lấy trách nhiệm và làm chủ công việc của bạn, thói quen làm việc của bạn, khách hàng của bạn, và chính bản thân bạn.
Câu hỏi: Bạn đang đỗ lỗi cho ai torng những vấn đề trách nhiệm thuộc về bạn ?
24,5.Hãy lấy sự kiên trì mà bạn thể hiện khi bạn là một cậu bé bốn tuổi đi siêu thị cùng mẹ và đang đòi mẹ mua cho một thanh kẹo, bạn không chấp nhận câu trả lời “không” của mẹ. Bạn có thường xuyên bán hàng theo kiểu đó không? Hồi đó bạn đã kiên trì như thế nào ? Bây giờ thì sao? Nếu bạn cầ n sự giúp đỡ về vấn đề này, hãy đi mua sắm cùng con bạn.
Câu hỏi: Từ bỏ quá sớm ? Bạn có thể cạnh tranhmãnh liệt hơn vì cái gì ?
Danh sách các chiến lược thật ấn tượng
Tất cả những gì bạn phải làm là nắm vững từng chiến lược, khi ấy thị phần sẽ vẫn nằm trong tay bạn.
Bản tổng kết tình hình kinh doanh ? Chắc chắn rồi. Nhưng đừng quá chăm chú vào nó mà bỏ qua tài sản lớn nhất của bạn - những khách hàng hiện tại và những nhà kinh doanh. Hãy làm tất cả những gì mà bạn có thể làm cho khách hàng trung thành với bạn, vì những đối thủ khôn ngoan như những con sói đang rình rấp quanh chuồng gà của bạn, Hãy thực hiện những bước đi mới để làm cho khách hàng trung thành với bạn.
Làm chủ bản thân ? Chắc chắn rồi. Thời kỳ hậu nền kinh tế mới sẽ hình thành và được quyết định bởi chính sự quyết tâm trở thành con người mới của bạn.
Tiếp theo là gì? Hai điều: những câu trả lời dễ dàng, làm việc chăm chỉ. Tôi sẽ ở đó chiến đấu để bảo vệ thị phần sản phẩm của tọi. Một lần nữa, tôi sẽ bán hàng trong khi những người khác thì than vãn! Thế còn bạn?
0 nhận xét:
Đăng nhận xét