Tôi muốn được cảm ơn Joe Bornura của Bonura Training Systems, những cuộc hội thảo của ông đã khích lệ tôi viết câu chuyện này.
Bạn sẵn sàng chấp nhận bao nhiêu lần từ chối trước khi bạn từ bỏ bán hàng ? Hãy nhớ lại khi bạn còn là 1 chú nhóc 7 tuổi và đi cùng mẹ tới siêu thị, bạn hỏi, “Mẹ, con có thể có thanh kẹo được không ?” Đó là một câu hỏi kết thúc nếu đã từng có 1 câu hỏi như vậy.
“Không,” mẹ bạn đáp lại. Bạn, một người bán hàng bậc thầy, không chấp nhận lời từ chối lần đầu tiên và tiếp tục, “Con có thể có thanh kẹo này không mẹ?” Mẹ bạn chần chừ một lúc; với tâm trí để hết vào quầy rau quả, bà nói,” Mẹ nói Không!” Với lần từ chối thứ hai bạn có thể dừng lại ở đây một cách an toàn, nhưng bạn đáp lại, “Thôi nào, xin mẹ hãy mau cho con 1 thanh kẹo!”
Và bây giờ, mẹ bạn giống như 1 khách hàng tiềm năng nhấn mạnh. “Tuyệt đối không,” bà ấy thét lên lần thứ ba. (Đôi khi bà ấy sẽ thực sự đánh vần từng chữ cái: K-H-Ô-N-G). Lần từ chối thứ ba đã kết húc mọi thứ. Thời gian trôi đi trong sự tuyệt vọng. Hãy cố thử tìm hiểu sự từ chối thật sự ở đây là gì. “Tại sao con không thể có 1 thanh kẹo, mẹ ?” Đây là ví dụ điển hình của 1 câu hỏi trực tiếp đi thẳng vào nguyên nhân cảu ba lần từ chối. Bạn đã học những kỹ năng bán hàng như vậy quá sớm trong cụôc đời như thế nào ?.
“Bởi vì nó làm con không muốn ăn tôi,” mẹ bạn đáp lại, thực sự là như vậy. Bây giờ là cơ hội lớn của bạn. Vượt qua sự phản đối này (lần trì hõan thứ tư), và giờ đây thanh kẹo đã năm trong giỏ (giỏ đựng rau quả). “ Không, nó sẽ không làm con biếng ăn đâu mẹ. Con hứa sẽ ăn nó sau bữa tối,” bạn đáp lại 1 cách thành thật nhất.
Bây giờ mẹ bạn sẽ làm vẻ mặt quan trọng, để chuẩn bị nhượng bộ, nhưng là 1 khách hàng tiềm năng thực sự lưỡng lự, mẹ bạn sẽ không chỉ nhượng bộ.” Được thôi, mẹ không biết nữa, “ bà ấy nói ra sự từ chối lần thứ năm một cách yếu ớt. Bạn nhận thấy cơ hội mở ra cho bạn và ngay lập tức rên lên, “Mẹ hãy mua nhanh lên !” trong 1 giọng rất đáng yêu kiểu trẻ con như sự kết hợp giữa rượu và nhạc. “Thôi được,” mẹ bạn nói, “Nhưng đừng có nghĩ tới việc ăn nó cho đến khi bữa tối kết thúc đây nhé.” (Mẹ bạn đã tránh được tình cảnh bị thua bạn 1 cách khéo léo, vì vậy bà ấy nhấn mạnh sự cảnh báo “sau bữa tối” để giữ thể diện trước nhân viên thanh tóan, người đang cười vui sướng.)
Chiến thắng ! Bạn đã bán được hàng, và nó chỉ phải trải qua 5 lần từ chối. Bạn chuẩn bị để nhận ít nhất 10 lần từ chối. Có thể bạn sẽ cụng đầu 1 hoặc 2 lần vào tường, và trong 1 vài trường hợp bạn thật sự muốn đưa nắm đấm ra. Hãy nghĩ về điều này 1 chút. Khi bạn lên 7 tuổi, bạn sẵn sàng bạn chấp nhận rủi ro làm phiền người khác, sự trừng phạt cá nhân, và nài nỉ để bán được hàng.
Đôi lúc giữa việc quấn tả lót và in danh thiếp, chúng ta quên mất chúng ta phải kiên trì như thế nào để thành công trong lần bán hàng đó.
Nếu bạn đang tìm kiếm 1 ví dụ thuyết phục về cách vượt qua những rào cản và phản đối trong bán hàng, hãy ngồi lại và hồi tưởng về những chuyện: Thanh kẹo, ngày đầu tiên, ra ngoài sau những giờ phải ở nhà, mượn chìa khóa ôtô, yêu cầu tăng trợ cấp, tránh khỏi sự trừng phạt để đến vũ hội hoặc nơi hẹn …tất cả đều mang tính bán hàng. Và tất cả chứa đựng đầy sự từ chối và phản đối. Nhưng bạn đã kiên trì ở đó để chống lại tất cả những lần từ chối không ? Bạn có sẵn sàng mạo hiểm không ? Bạn có sẵn sàng để chấp nhận 1 cú đánh không ? Cuối cùng bạn có bán được hàng không ?
Tôi cược rằng xác suất bạn kết húc thành công khi còn là 1 cậu bé lớn họn 90%
Bạn sẽ kiếm được bao nhiêu tiền nếu xác suất kết thúc của bạn hiện nay cũng cao như vậy? Hãy quên những thanh kẹo đi – bạn sẽ có đủ tiền để mua toàn bộ cửa hàng đó.
Thông thường bạn phải trải qua bảy lần gây ấn tượng, bảy lần gặp mặt, bảy lần từ chối, hoặc bảy lần bị phản đối để bán được hàng. Đây là bí mật để vượt qua đến lần từ chối thứ bảy ? Lòng kiên trì.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét