Nếu bạn sáng tạo, có ích và thành thật trong những họat động theo dõi của bạn, khách hàng sẽ không cảm thấy rằng bạn đang săn lùng họ.
Thường phải mất từ 5 đến 10 lần tiếp cận (theo dõi) khách hàng tiềm năng mới có thể không thực sự nói không bảy lần, nhưng mỗi lần bạn tiếp cân với khách hàng tiềm năng và họ nói rằng họ không mua có nghĩa họ đang muốn nói rằng, “Không, không phải bây giờ; hãy làm 1 điều gì khác cho tôi; tôi vẫn xem hàng từ các nhà sản xuất khác nữa; tôi vẫn chưa gặp cộng sự của tôi; hãy cố gắng lần sau; tóm lại, bạn vẫn chưa bán được cho tôi.”
Là 1 người bán hàng chuyên nghiệp, Bạn nên kiên trì vượt qua quá trình Theo dõi và không được bỏ cuộc.
Hãy sẵn sàng có được những nổ lực cần thiết để vượt qua bảy lần từ chối và có được hợp đồng bán hàng… hoặc là xem xét tìm 1 công việc mới với 1 khỏang lương xác định
Dưới đây là những chỉ dẫn cho họat động theo dõi để đảm bảo có được 1 kết thúc thành công sớm.
- Biết được những điểm mấu chốt về khách hàng tiềm năng (những điều mà bạn nghĩ rằng sẽ làm cho khách hàng mua hàng), và làm việc với những thông tin đó để xây dựng kế họach theo dõi khách hàng.
- Trình bày những thông tin mới liên quan đến việc bán hàng
- Hãy tỏ ra sáng tạo trong phong cách và trong cách thuyết trình
- Hãy trung thực với mong muốn giúp đỡ khách hàng của bạn trước tiên, và sau đó mới đến khỏan hoa hồng.
- Hãy đi thẳng vào vấn đề. Nói loanh quanh chỉ làm cho khách hàng chán nản (và có thể làm cho họ quyết định mua hàng của người khác). Hãy trả lời tất cả những câu hỏi. Đừng tỏ vẻ kẻ cả với khách hàng.
- Hãy thân thiện. Mọi người thích mua từ bạn bè.
- Sử dụng hài hước … hay vui vẻ. Mọi người thích cười. Làm cho khách hàng tiềm năng cười là 1 cách tuyệt vời để tạo ra những điểm tương đồng và hiểu biết lẫn nhau.
- Khi khách hàng nghi ngờ, hãy chỉ ra cho họ những lợi ích.
- Đừng ngại đề nghị mua hàng. Hãy thường xuyên làm như vậy.
Nếu có 1 công thức cho việc theo dõi khách hàng, nó sẽ là…
Thông tin mới + sáng tạo + thành thật + thẳng thắn + thân thiện + hài hước = bán hàng …nhưng không hề có 1 công thức nào chính xác
Mỗi 1 lần theo dõi đều khác nhau, và những yếu tố trong những chỉ dẫn trên phải được lựa chọn khi áp dụng. Dưới đây là 1 số câu mào đầu mà bạn có thể thử sử dụng để bạn không cảm thấy khó xử về việc phải bắt đầu câu chuyện như thế nào:
- Tôi nghĩ đến 1 vài điều có thể giúp ngài đưa ra quýêt định
- Một số điều mới đã xuất hiện và tôi nghĩ rằng ngài muốn biết về chúng…
- Đã có sự thay đổi trong tình trạn…
- Tôi đang nghĩ đến ngài và gọi cho ngài để nói về…
Đừng nói:” Tôi gọi để xem ngài đã nhận được thư (thông tin, hoặc bất kể thứ gì) của tôi chưa.” Nghe thật ngu ngốc, và nó đưa ra cách để khách hàng thoát khỏi việc phải nói chuyện với bạn. Nếu họ không muốn nói chuyện với bạn, họ sẽ nói, “Chưa, tôi chưa từng bao giờ nhận được nó.” Điều này sẽ dẫn bạn tới đâu ? Chẳng tới đâu cả.
Tại sao không thử nói: “ Tôi gửi ngài 1 số thứ (kể tên chúng ta) hôm trước và tôi muốn nói 1 đôi điều trực tiếp với ngài, bởi vì những thứ mà tôi gửi không thể tự giải thích hết về chúng…”.
Có thể bạn sẽ không phải thăm dò khách hàng nếu…
- Họ cũng là 1 người bán hàng
- Bạn có 1 điều gì đó mới mẻ, sáng tạo, hoặc hài hước để nói.
- Bạn trình bày ngắn gọn và đi thẳng vào vấn đề
- Họ thật sự thích sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn
- Họ gọi lại cho bạn ngay lập tức
- Họ quý bạn
- Họ có vẻ cần những thứ mà bạn bán
Có thể bạn phải thăm dò khách hàng nếu…
- Bạn đã gọi quá ba lần mà họ vẫn không trả lời
- Bạn đưa ra những câu hỏi huênh hoang và ngu ngốc. (Có thể bởi bạn không lắng nghe kỹ khách hàng ngay ở lần đầu tiên).
- Bạn bị coi là không trung thực.
- Bạn gây áp lực quá nhanh và quá thường xuyên
- Bạn xúc phạm đến khách hàng hoặc bất kỳ nhân viên nào của họ.
Theo dõi là 1 từ thay thế cho từ kiên trì. Khả năng theo đuổi khách hàng của bạn sẽ quyết định sự thành công trong bán hàng. Hãy nói bất kỳ một người bán hàng chuyên nghiệp nào về bí mật của sự thành công. Họ sẽ trả lời… Lòng kiên trì
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét