Khi tôi thất bại, tôi nhìn vào những việc tôi làm đúng Chứ không phải những việc tôi làm sai. -Tom Hopkins
Tom Hopkins là 1 nhà đào tạo bán hàng và là 1 nhà diễn thuyết bậc thầy. Anh ấy đã phát biểu ở hơn 3.200 cuộc hội thảo và giúp hơn 2 triệu người thành công trong việc bán hàng.
Cuốn sách đầu tiên của anh ấy, Cách để tinh thông nghệ thuật bán hàng, đã bán được hơn 1 triệu bản, trở thành cuốn sách bán chạy nhất viết về những kỹ năng bán hàng. Với những băng ghi âm của anh ấy, hàng trăm nghìn người bán hàng (kể cả tôi) đã dàn xếp từ cuộc hẹn này đến cuộc hẹn khác (Tom thích gọi đó là << những cuộc viếng thăm>>) với Tom Hopkins để giúp họ biến những chiếc xe hơi của họ thành những phòng kinh doanh làm ăn..
Lần đầu tiên tôi thấy Tom tại khách sạn Sheraton ở Valley Forge, PA năm 1982. Tôi vừa đọc xong cuốn sách của anh và nghe hết tòan bộ tập băng catset có nhan đề “Cách để tinh thông bán bất cứ thứ gì…” Và tôi đã bị lôi cuốn vào những gì anh trình bày. Tom đã tổ chức 1 cuộc gặp mặt với các khán giả, vốn đã nằm trong bàn tay anh, suốt 6 giờ đồng hồ. Tất cả các khán giả đều nhớ ngày đó.
Tất cả các khán giả đều đã học cách tiến lên…trong việc bán hàng. Hopkins thực tế đã để cho họ có 1 chút lợi thế khi để họ ngồi suốt cả ngày còn anh thì đứng. Anh là nhà ngôn ngữ bậc thầy trong việc bán hàng.
Hopkins mang đến cho bạn những thông tin quý giá. Những thông tin bạn có thể thu thập trên đường phố và chuyển đổi thành những sứ mệnh –Tom thích gọi chúng là “phí dịch vụ”. Trên thực tế anh có vài lời khuyên cho mọi người rằng họ nên thay đổi biệt ngữ của họ để tránh làm khách hàng sợ hãi khi mua hàng.
Như vài ví dụ sau…
Giá hoặc chi phí = tổng số đầu tư, lương đầu tư
Sự thanh tóan 1 phần ban đầu = số lượng ban đầu, đầu tư bước đầu
Hợp đồng = giấy tờ làm việc, sự đồng ý hoặc hình thức
Mua = sở hữu
Vấn đề rắc rối = trường hợp hoặc thử thách
Vật cản = lĩnh vực quan tâm
Rẻ hơn = kinh tế hơn
Anh thử thách chúng ta để trở thành người bán hàng giỏi hơn, chúng ta phải tìm ra lĩnh vực bán hàng yếu kém của mình và củng cố, làm những yếu kém này trở thành vững mạnh. Một bản đánh giá kỹ năng bán hàng gồm 10 câu hỏi là 1 phần của cuộc hội thảo, và Hopkins đã chỉ ra cho mọi người sự chuẩn đóan đã được vi tính hóa trong vài tuần. Anh ấy dùng cách hỏi thăm khách hàng để chỉ ra quan tâm của mình. Như 1 bác sĩ gia đình gọi điện thăm bệnh. Khán giả thích điều này.
Hopkins khuyến khích 1.000 khán giả học cách chấp nhận sự từ chối và sự thất bại như 1 phần trong những cách để trở nên chuyên nghiệp hơn. Anh nói “Khi tôi thất bại, tôi nhìn vào những việc tôi làm đúng chứ không phải việc tôi làm sai”. Anh thách thức mọi người nhìn vào những việc không thể tránh khỏi này theo 1 cách nhìn mới. Anh nói “Tôi không tránh khỏi này theo 1 cách nhìn mới. Anh nói “Tôi không bao giờ nhìn sự thất bại như 1 sự thất bại, mà là như …”.
1. Một kinh nghiệm học tập
2. Sự phản hồi tiêu cực mà tôi pahỉ thay đổi trên đường đi của tôi
3. Cơ hội để phát triển sự hài hứơc của tôi
4. Cơ hội để luyện tập các kỹ năng tôi học được và hòan thiện việc bán hàng của mình
5. Trò chơi mà tôi phải chiến thắng.
Những điểm quan trọng trong bái diễn thuyết của anh tập trung vào những vấn đề cơ bản của việc bán hàng và đạo đức cuộc sống. Chúng thật tuyệt vời. Chúng cũng thật đơn giản.
- Bán hàng là tìm ra người để bán và bán cho người bạn tìm thấy.
- Bài diễn thuyết về việc bán hàng hay nhất gồm 3 phần : 1. Giới thiệu qua cho khán giả biết bạn sẽ nói cái gì 2. Nói với họ 3. Nhắc lại cho họ biết bạn đã nói cái gì.
- Trong việc bán hàng, mục tiêu là thúc đẩy mọi người đưa ra quyết định mua hàng.
- Sự thất bại là 1 biến cố, không phải là 1 con người
- Khiến mọi người cảm thấy điều bạn nói rất quan trọng
- Tạo ra niềm tin thật sự cho khách hàng của bạn
- Lắng nghe quan trọng hơn nói
- Lôi cuốn khách hàng (khách hàng tương lại) bằng cách đặt câu hỏi
- Học môn khoa học về cách đặt câu hỏi
- Sử dụng câu hỏi hạn chế (“Đúng không”… “Phải vậy không”…” Đúng vậy không”?). Những câu hỏi này chỉ cho phép khách hàng trả lời có, để xác định sự đồng ý của khách hàng.
- Học cách nhận ra những tín hiệu muốn mua hàng từ phía khách hàng.
- Biết lúc nào là phù hợp để đề nghị khách hàng mua hàng.
- Ghi chép trong súôt thời gian bán hàng, đặc biệt là lúc khách hàng đang nói.
- Đưa ra những dịch vụ tuyệt vời khiến bạn giữ đựơc khách hàng cho mình mãi mãi và khíến họ giới thiệu sản phẩm của bạn với bạn bè và đồng nghiệp của họ.
- Những vịêc hiệu quả nhất có thể được đưa ra bất cứ lúc nào
- Hãy vui vẻ.
Hopkins cũng chia sẻ quan điểm của anh ta về sự nhiệt tình
- Coi công việc như tình yêu đầu tiên của bạn
- Coi công việc như sở thích của bạn
- Mọi người sẽ nói có dựa nhiều vào sự thuyết phục và sự nhiệt tình của bạn hơn là kiến thức về sản phẩm của bạn
Bạn cố gắng đạt được và duy trì sự nhiệt tình như thế nào ? Dưới đây là công thức gồm 5 bước của Hopkins
- Duy trì sự tò mò của khách hàng
- Duy trì sự hứng thú của khách hàng vào tất cả những gì bạn làm
- Không bao giờ hết kiến thức
- Tin vào những gì bạn làm
- Mục tiêu trong cụôc sống của bạn phải nhiều hơn tiền (Tôi cá thêm 1/6 – Đừng nói dài dòng về những vấn đề rắc rối. Hãy tập trung vào cách giải quyết).
Sự nhiệt tình của anh là thực sự và no lây lan nhanh chóng. Tom Hopkins đốt cháy tham vọng lớn lao để nâng cao hiệu quả và thu nhập của những người tìm kiếm lời dạy bảo của anh, và muốn trở thành 1 người bán hàng chuyên nghiệp, có kỹ năng và tay nghề cao. Tôi đã may mắn có 1 chút thời gian riêng tư với Tom và tôi có thể nói chắc chắn với bạn rằng tham vọng của anh xuất phát từ trái tim anh.
Tôi có tất cả các cuốn sách và băng catset mà Tom đã viết và ghi âm. Anh thậm chí còn có 1 loạt sách dành cho trẻ em gọi là “Cách biến ứơc mơ của bạn thành sự thật”. Tôi hối thúc các bạn nên để những tài liệu đào tạo của anh ấy là 1 phần quan trọng trong thư viện của bạn.
Tom Hopkins là 1 bác sĩ gia đình thường xuyên gọi điện thăm bệnh, Một người đã dành cả cuộc đời để giúp những người bán hàng phát triển phương pháp tiếp cận khách hàng 1 cách tốt nhất.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét