Hàng bán được nhiều qua quan hệ bạn bè hơn là quan hệ bán hàng

Đối thủ lớn nhất của bạn cũng không thể đánh bật được bạn ra khỏi một khách hàng nếu người đó là bạn của bạn. 

Hàng bán được nhiều qua quan hệ bạn bè hơn là quan hệ bán hàng Mẹ của bạn nói chính xác nhất về điều này. Khi còn là một cậu bé, bạn đánh lộn hoặc cãi lộn với một anh chị em hoặc bạn bè, mẹ bạn nói rằng, “ billy, con biết có thể làm tốt hơn như vậy mà! Bây giờ con hãy kết bạn với Johnny.” Mẹ bạn không bào giờ bảo bạn một cách kết thúc khác hoặc sự kết thúc nghiêm về Johnny. Bà ấy không bao giờ nói để dẫn chứng Johnny với nguyên tắc ứng xử của chúng ta. Bà ấy chỉ nói về việc kết bạn. Đó có thể là một bài học về bán hàng và dịch vụ giá trị nhất mà bạn từng có. 

Có một câu châm ngôn kinh doanh cũ nói rằng, “ Nếu tất cả mọi thứ ngang bằng, mọi người đều múôn làm ăn với bạn bè của mình. Và nếu tất cả mọi thứ không quá ngang bằng, mọi người vẫn muốn làm ăn với bạn bè của họ.” Người ta tính toán rằng hơn 50% các vụ mua bán được thực hiện và quan hệ kinh doanh đựơc duy trì nhờ vào quan hệ bạn bè. 

Ở miền Nam điều này đựơc gọi là “ mạng lưới những người bạn tốt cũ”; còn ở miền Bắc họ nói đó là “ những người bạn quen biết”, những thực chất nó là bán hàng qua quan hệ bạn bè. 

Nếu bạn nghĩ rằng bạn sẽ bán hàng bởi vì bạn có sản phẩm tốt nhất, dịch vụ tốt nhất, hoặc giá cả tốt nhất, hãy cứ mơ mộng đi. Chúa ơi, thậm chí bạn không đúng được một nửa. Nếu 50% hàng bán dựa trên cơ sở bạn bè và bạn không kết bạn với những khách hàng tiềm năng ( hoặc khách hàng hiện tai), đã đã để mất 50% thị trường của mình. 

Và điều tuyệt vời nhất là những người bạn không cần bán cho bạn bè của mình nhờ sử dụng những kỹ thuật bán hàng. Hãy nghĩ về điều này. Bạn không cần đến những kỹ năng bán hàng khi bạn múôn đề nghị một người bạn ra ngòai cùng bạn hoặc đề nghị ủng hộ - đơn giản, bạn chỉ việc yêu cầu. 

Bạn đang tìm kiếm cách để bán được nhiều hàng hơn ? Bạn không cần thêm những kỹ năng bán hàng, bạn cần thêm những người bạn. 

Hãy nghĩ đến khách hàng lớn nhất của bạn. Họ trở thành khách hàng lơn thế nào ? Bạn không có quan hệ mật hiết với họ ? Nếu bạn là bạn của những khách hàng lớn, bạn sẽ không vần thiết phải kiểm tra giá cả, thỏa thuận giá cả, và giao hàng đúng hạn. Đôi khi bạn thậm chí có thể cung cấp dịch vụ kém mà vẫn giữ được khách hàng. 

Một phần thưởng khác có được từ quan hệ bạn bè – đối thủ cạnh trạnh bị lọai bỏ. Đối thủ lớn nhất của bạn cũng không thể đánh bật được bạn ra khỏi 1 khách hàng nếu người đó chính là bạn của bạn. 

Hầu hết những người bán hàng đều nghĩ rằng trừ khi họ gọi điện cho khách hàng để bán 1 cái gì đó, nếu không chẳng cần thiết lãng phí một cuộc gọi. Không có gì xa rời lẽ phải hơn là nghĩ như vậy. Mọi người đều không thích bị bán hàng – nhưng họ thích mua hàng. 

Bạn bắt đầu như thế nào ? Một cách từ từ. Chúng ta cần thời gian để phát triển một mối quan hệ, và chúng ta cũng cần thời gian để xây dựng quan hệ bạn bè. ( Nếu bạn đang đọc điều này và nghĩ rằng “ Tôi không có thời gian cho quan hệ vớ vẩn này. Tôi quá bận rộn với việc bán hàng” – bạn hãy tìm 1 nghề mới. Nghề bán hàng của bạn sẽ chẳng tồn tại được bao lâu.) 

Dưới đây là 1 vài địa điểm mà bạn có thể gặp gỡ và xây dựng quan hệ với khách hàng. Sai lầm lớn nhất của người bán hàng kà vứt vỏ những tấm vé và không chịu đi cùng với khách hàng. Bạn có thể học được rất nhiều và thắt chặt quan hệ bằng việc giành ra 1 vài tiếng đồng hồ quý giá cho những người đã mang lại tiền bạc cho doanh nghiệp của bạn. Gặp gỡ khách hàng ở một nơi khác ngoài văn phòng sẽ bắt đầu xâu dựng tình bạn và những mối quan hệ. Dưới đây là một vài địa điểm bạn có thể lựa chọn: 

• Một trận bóng 
• Rạp hát 
• Buổi hòa nhạc 
• Một cuộc triển lãm các tác phẩm nghệ thuật 
• Một cuộc họp mặt sau hàng giờ tham gia sự kiện 
• Một dự án giúp đỡ cộng đổng 
• Một bữa sáng, bữa trưa, bữa tối 
• Một cuộc hội thảo do công ty của bạn tổ chức 
• Nếu khách hàng của bạn có con nhỏ, hãy mua 1 vài chiếc vé để đến rạp I-Max. Hãy tiếp tục vào cuối tuần. Hãy nói về việc cũng cố một quan hệ. Một bộ phim tại rạp I-Max hết sức thú vị, và nó không chỉ dành cho trẻ nhỏ. 

Hãy gia nhập một tổ chức kinh doanh và tham gia vào các họat động của nó. Tôi đã tham gia Hội Đồng Kinh Doanh Metrolia. MBC được thành lập cách đây 17 năm và bao gồm những nhà quản lý và những ông chủ doanh nghiệp với mục đích chính là hợp tác kinh doanh giữa các thành viên với nhau và giúp đỡ các thành viên xây dựng các họat động kinh doanh. Nhưng MBC không chỉ đơn thuần là các họat động kinh doanh, nó hứơng tới xây dựng các mối quanh hệ và tình bạn giữa các thành viên – bạn có thể hỏi bất kỳ một thành viên nào của chúng tôi. 

LƯU Ý: Ở đây không loại trừ sự cần thiết phải trở thành một người bán hàng chuyên nghiệp. Bạn nắm vững những kỹ năng bán hàng để chiếm lĩnh nửa còn lại của thị trường. Vì vậy hãy duy trì việc đọc sách và nghe băng trong ô tô của bạn. 

Hành trình họat động từ phía Bắc ( Cherry hill, NJ) cho đến phía Nam ( Charlotte, NC) đã giúp tôi hiểu được giá trị của những người bạn trong kinh doanh. Nó được xây dựng vô cùng dễ dàng ở Miền Nam. Và ở đó họ trung thành hơn. 

Tôi thường xuyên có những cuộc nói chuyện trong khi ai đó vẫn than vãn về việc họ không thể tham gia vào hoặc tiếp cận cái gọi là mạng lưới “ những người bạn cũ tốt”. Đó là vô số những chuyện vô lý và lý do không chính đáng mà tôi từng được nghe. Tất cả những người bán hàng nói rằng họ đã không thể tạo ra một điều gì có giá trị và thất bại trong việc xây dựng quan hệ hoặc kết bạn – Và có ai đó đã không làm như vậy. 

Nếu sử dụng các kỹ năng bán hàng bạn chỉ có thể kiếm được chút hoa hồng từ tiền bán hàng, nhưng nếu bạn xây dựng được tình bạn và những mối quan hệ bạn có thể có đựơc cả một tương lai thịnh vượng. 

Nếu bạn bán hàng, bạn chỉ kiếm được chút hoa hồng. Nếu kết bạn, bạn có được cả cơ đồ.

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục