4,5 kỹ năng để mở những điểm mấu chốt

Điểm mấu chốt là cây cầu dẫn bạn từ thuyết trình sản phẩm đến bán được hàng. 

Những điểm nhạy cảm… Bạn tìm thấy chúng như thế nào ? 

Tất cả các lớp đào tạp bán hàng đều dạy câu nói này: Nếu bạn múôn bán đựơc hàng, hãy đảm bảo là bạn mở ra được những điểm mấu chốt. Thật tuyệt vời, những điểm đó ở đâu ? Nó nằm trong tầm mắt của bạn; ở việc đặt những câu hỏi tỉnh táo; và lắng nghe một cách tỉnh táo. Tất cả những gì bạn phải làm là nhanh nhạy. 

Mở ra những điểm mấu chốt chỉ có tác dụng nếu bạn tìm thấy chúng. Dưới đây là một vài cách để bạn phát hiện và nắm bắt những điểm mấu chốt về cá nhân và công việc trong một cuộc nói chuyện (Hãy ghi nhớ: cá nhân nhạy cảm hơn công việc): 

• Hãy hỏi những câu hỏi về vị thế và hòan cảnh – Nơi anh ta nghỉ mát, nơi con ông ấy theo học. Tình trạng họat động kinh doanh hiện nay, lịch sử hình thành. 

• Hãy hỏi những câu hỏi về lòng tự hào – Những thành công vang dội nhất trong kinh doanh. Những tham vọng trong năm nay. 

• Hãy hỏi những câu hỏi về sở thích cá nhân – Ông ấy làm gì với phần lớn thời gian rãnh rỗi ? Môn thể thao hoặc sở thích ông ấy theo đuối. 

• Hãy hỏi ông ấy sẽ làm gì nếu ông ta không phaỉ làm việc – Đâu là ước mơ và tham vọng thật sự của ông ấy? 

• Hãy hỏi những câu hỏi liên quan đến mục tiêu – Mục tiêu chính của công ty trong năm ? Cách để đạt đựơc những mục tiêu ? Đâu là trở ngại lớn nhất đối với việc đạt được các mục tiêu ? 

• Hãy quan sát mọi thứ trong phòng làm việc – Hãy tìm kiếm 1 cái gì đó nổi bật. Một cái gì đó danh giá nhất, hoặc lớn hơn, nổi trội hơn cái khác. Hãy tìm kiếm những bức tranh hoặc những phần thưởng. Hỏi ông ấy đã giành được chúng như thế nào. 

Hỏi và quan sát là những phần đơn giản. Lắng nghe là những phần khó khăn những rất quan trọng. Điểm mấu chốt nằm trong những câu trả lời ! 

• Lắng nghe điều đầu tiên được nói hoặc ám chỉ đến – Điều đầu tiên đựơc nói ra để đáp lại một cảu hỏi là điều quan trọng nhất trong đầu bạn thường là điều bạn đề cập trứơc tiên. Nó có thể không phải thực sự là điểm mấu chốt – nhưng nó sẽ mang lại cho bạn một cái nhìn sâu sắc để tìm ra những điểm mấu chốt. 

• Lắng nghe ngữ điệu của những phản ứng đầu tiên – Ngữ điệu sẽ chỉ ra sự cấp thiết hoặc quan trọng. Cử chỉ và sự nhấn mạnh của khách hàng sẽ chỉ ra những cảm xúc của họ. 

• Lắng nghe những phản ứng tức thời và nhấn mạnh – những phản ứng tức thời glà những điểm nhạy cảm. Hòan tòan đồng ý. 

• Lắng nghe những lời giải thích hoặc những câu chuyện dài dòng – Đối với người nói, điều gì học cho là hấp dẫn học s4 nói rất chi tiết. 

• Lắng nghe những câu nói lặp đi lặp lại – Cái gì đó được nói tới 2 lần là vấn đề hàng đầu trong suy nghĩ của ngừơi nói. 

• Chú ý những phản ứng cảm xúc – Chú ý những điều được nói 1 cách xúc cảm hoặc với ngữ điệu khác.

Rất tốt, bạn nghĩ bạn đã phát hiện ra những điểm mấu chốt. Giờ hãy mở nó ra. 

Dưới đây là 4,5 kỹ năng để mở những điểm mấu chốt: 

1. Hãy hỏi những câu hỏi về sự quan trọng và có ý nghĩa.” Vấn đề này có ý nghãi gì với bạn?” hoặc “ vấn đề đó sẽ tác động đến bạn như thế nào? “ sẽ giúp bạn hiểu tình huống tốt hơn. 

2. Hỏi những câu hỏi xung quanh vấn đề bạn nghĩ là mấu chốt. Nếu bạn có những ghi chú, sẽ có một vài điểm bạn thăm dò được mở ra những điểm mấu chốt. 

3. Hãy hỏi những câu hỏi 1 cách tinh tế. Hãy xen chúng vào bài nói như là một phần của buổi nói chuyện, và chờ xem phản ứng. Nếu bạn tin rằng đó là điểm mấu chốt, hãy đưa ra những giải pháp nhẵm thỏa mãn hòan cảnh đó. 

4. Đừng sợ đưa ra những điểm mấu chốt trong suốt quá trình thuyết trình bán hàng. Hãy khẳng định lại nó và hãy lắng nghe sự nhấn mạnh từ phản ứng của khách hàng tiềm năng. 

4,5.Hãy sử dụng “ Nếu tôi ( để đưa ra giải pháp)…/ Bạn sẽ (chấp nhận hoặc mua)..?’ và những biến đổi. Hãy thử “Có một cách…” Dạng câu hỏi này hoặc kiểu nói này thu được phản ứng thực sự bởi vì nó bao gồm 1 giải pháp có thể động chạm đến điểm mấu chốt. 

Những câu nói đáng lưu ý: 

• Điểm mấu chốt đôi khi là những vấn đề hết sức nhạy cảm. Nó có thể có những khía cạnh khác mà khác hàng tiềm năng không sẵn lòng tiết lộ. Công việc của bạn là nắm bắt được điểm mấu chốt và sử dụng nó để bán hàng. Hãy dụng sự đánh giá tốt nhất của bạn. Nếu bạn cảm thấy vấn đề quá nhạy cảm, đừng mở quá nhanh. 

• Những điểm mấu chốt thường không rõ ràng. Nhưng bạn có thể tìm thấy nó bằng những câu hỏi hoặc sự quan sát. Điểm mấu chốt là giải thưởng bạn có thể giành được nếu bạn chăm chú lắng nghe khách hàng tiềm năng. Điểm mấu chốt là cầu nối có thể đưa bạn từ thuyết trình bán hàng đến bán đựơc hàng. 

• Điểm mấu chốt như một chiếc thang máy. Nó sẽ đi thẳng một mạch đến tầng cao nhất (bán hàng). Nhưng nó chỉ họat động khi bạn ấn nút. 

Điểm mấu chốt là cầu nối có thể đưa bạn từ thuyết trình bán hàng đến bán đựơc hàng. Tất cả những điều bạn phải làm là tìm ra nó. Bạn tìm ra nó như thế nào ? Ở mức cơ bản, “ Watson yêu quý của tôi…” vào năm 1888, Sherlock Holmes nói rằng “ Đây là phương pháp tấn công chủ yếu để vạch ra trước khi chúng ta có đựơc những dữ liệu.” Bạn phải là một thám tử để tìm ra điểm mấu chốt. 

Lắng nghe là phần khó khăn. 

Lắng nghe là phần quan trọng. 

Điểm mấu chốt nằm ở trong những phản ứng của khách hàng tiềm năng !

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục