Trả lời điện thọai của tôi
Người bán hàng muốn được đối xử như thế nào – một cách thành thật.
Người bán hàng cũng có cảm giác. Trong trường hợp này bạn là người mua hàng, một ông chủ, hoặc 1 giám đốc điều hành, tôi có thể hỏi bạn – bạn đối xử như thế nào với những người bán hàng ? Bạn có muốn bíêt họ muốn đựơc đối xử như thế nào không ?
Tôi đã nói chuyện với hàng nghìn người bán hàng về những điều họ mong múôn khách hàng và khách hàng tiềm năng sẽ làm ( hoặc không nên làm). Nếu bạn là người ra quyết định trong công ty của bạn, có bao nhiêu điều dưới đây bạn có thể nói một cách thành thật ( lại là từ thành thật) rằng bạn đã thực hiện trong quan hệ với những người bán hàng?
Ghi chú quan trọng … Phần này không phải nói về một nhóm những người hay ca thán đang than vãn về việc họ bị đối xử tệ hại thế nào. Ngược lại, đây là tập hợp những câu nói về những điều mà người bán hàng muốn xây dựng trong quan hệ với bạn – những khách hàng của họ.
Nếu bạn đã từng tự hỏi, “ Những người bán hàng muốn gì ?” thì đây là những câu trả lời cho câu hỏi đó:
1. Hãy trả lời điện thọai của tôi. Lời phàn nàn này hay gặp nhất của những người bán hàng, đặc biệt trong trường hợp bạn nhận được một lời nhắn đáng lo ngại. Tại sao không thể dành 2 phút để trả lời điện thọai của một ai đó ? Bản thân bạn không muốn đựơc đáp lại điện thoại ư ?
2. Hãy nhận điện thoại nếu bạn có mặt. Bạn từ chối cuộc điện thoại của tôi, nhưng đừng từ chối tôi. Một ngày tôi gọi điện cho Dick Kittle, Chủ tịch Associated Mailing – Công ty thư tín lớn nhất vùng Charlotte. Tôi nói, “ Có Dick ở đó không ?” Đáp lại là một giọng nói, “ Dick Kittle.” Tôi nói, “Dick, đừng né tránh điện thọai của ông?” Ông ấy nói, “ Tôi không muốn bỏ lỡ bất kỳ cuộc gọi nào gọi đến.” Nhưng tôi dám chắc rằng ông ấy đã bỏ lỡ một vài cuộc gọi như vậy của tôi.
3. Đừng nghe người bảo vệ nói, “ Mr John Son không gặp ai có hẹn trước.” Thật ngớ ngẩn ! Ít nhất phải có chútlịch sự nói với Johnson là tôi ở đây và để ông ấy quyết định.
4. Hãy nói với tôi sự thật. Tôi muốn biết sự thật chứ không phải là những lời loanh hoanh, hoặc nói dối về hòan cảnh. Hãy giải bày sự thật. Bạn cũng muốn điều đó từ tôi phải không ?
5. Nếu bạn không phải là người ra quyết định ( hoặc không phải là người có quyền quyết định duy nhất, hãy nói với tôi và chỉ cho t6i ai ( hoặc ai khác nữa ) có quyền ra quyết định. Đừng làm mất thời gian của tôi và cả của bạn. Tôi quan tâm tới bạn, nhưng tôi muốn nói chuỵên riêng với (tất cả) những người có quyền ra quyết định.
6. Hãy nói cho tôi biết bạn cảm thấy như thế nào trong khi tôi trình bày về sản phẩm của tôi. Dù tôi làm đúng hay sai, tôi đều múôn biết để có thể phục vụ bạn tốt hơn.
7. Hãy tập trung lắng nghe trong suốt thời gian tôi trình bày. Đừng gọi điện thọai hoặc có người đi ra đi vào hoặc đọc thư điện tử. Cám ơn.
8. Hãy nói cho tôi, sự phản đối thật sự của bạn sẽ có lợi cho cả hai chúng ta. Nếu bạn làm như vậy. Sự phản đối thật sự của bạn sẽ rút ngắn quá trình bán hàng và làm công việc của chúng ta hiệu quả hơn. Bạn sẽ không làm cho tôi cảm thấy phiền lòng – tôi thực sự múôn biết sự thật.
9. Hãy làm những gì bạn nói rằng bạn sẽ làm. Ví dụ: Nếu bạn nói với tôi, bạn sẽ quyết định vào thứ tư, hãy trả lời điện thoạicủa tôi vào ngày hẹn trước và cho tôi biết câu trả lời. Chẳng hạn: Bạn nói vớ t6i sẽ gọi điện cho tôi vào thứ Sáu để xác định 1 cuộc gặp mặt. Tôi gọi điện. Thư ký của bạn nói rằng, “ ông ấy đã đi công tác,và sẽ không trở lại cho đến tận thứ Ba.” Một sự lịch thiệp phổ biến. Hãy làm những gì bạn nói. Đó không phải là đòi hỏi quá đáng phải không ?
10. Đừng nói với tôi là bạn muốn nghĩ về sản phẩm của tôi. Chúng tôi ghét điều đó. Hãy nói với tôi sự không hài lòng thật sự hoặc bạn thật sự cảm nhận như thế nào. Thừa nhận nó có nghĩa là bạn đã quyết định.
11. Đừng nói với tôi là nó không nằm trong kế họach ngân sách hoặc bạn đã lập kế họach chi tiêu cho cả năm. Hãy nói với tôi bạn cảm nhận như thế nào về sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi và cho tôi biết bạn muốn mua nó bây giờ, năm sau, hay không bao giờ.
12. Nếu bạn không có tiền mà vẫn muốn mua sản phẩm, hãy nói cho tôi biết, tôi có thể giúp bạn tìm ra giải pháp để mua hàng. Đừng để lòng tự tôn hoặc cá tính của bạn chen vào quá trình mua bán. Những người bán hàng thường xuyên gặp những người thiếu tiền (thực sự quá thường xuyên), và chúng tôi múôn giúp đỡ.
13. Đừng đánh đổ. Xin đừng nói, “ Tôi có thể mua nó rẻ hơn 500 đôla. Bạn có thể bán với giá đó không ?” hoặc tôi sẽ tham khảo một vài nhà cung cấp để xem giá của bạn đã tốt nhất chưa, sau đó tôi có thể gọi lại cho bạn. “ hãy thẳng thắn với tôi. Hãy đưa thiệp kinh doanh nếu bạn muốn một mối quan hệ lâu dài ( như là tôi mong muốn)
14. Hãy tôn trọng tôi. Những cử chỉ lịch thiệp thường xuyên sẽ có ích rất nhiều nhằm củng cố quan hệ của chúng ta hơn bất cứ điều gì khác (bên cạnh 1 đơn đặt hàng lớn).
15. Nếu bạn cần thảo luận với những người khác để đi đến quyết định cuối cùng, hãy để tôi cùng có mặt ở đó. Như vậy tôi có thể giải đáp những câu hỏi về sản phẩm hoặc dịch vụ của tôi mà tôi dám chắc rằng khi ấy chúng sẽ phát sinh.
16. Hãy đúng giờ khi hẹn gặp. Tôi không muốn đợi. Sẽ không công bằng nếu hẹn tôi vào 10 giờ nhưng lại đến vào lúc 10:30 và nói, “ Tôi xin lỗi, tôi quá bận.” Tôi sẽ nói “ Không sao”, nhưng đó không phải là điều tôi đang thực sự nghĩ. Hãy đúng giờ như là bạn muốn tôi làm như vậy với bạn.
17. Hãy đến khi hẹn gặp mặt. Đôi khi bạn nói, “ Ồ, đó chỉ là một người bán hàng. Có gì khác cơ chứ?” Sự khác biệt đó là phép lịch sự tối thiểu. Hãy cho tôi thấy bạn cũng đáng tin cậy như là bạn muốn tôi thể hiện như vậy với bạn.
18. Hãy quyết định bây giờ. Bạn đã biết câu trả lời. Tại sao bạn không nói cho tôi biết ?
19. Hãy mua hàng khi tôi đề nghị. Mặc dù đây là 1 vấn đề nghị tưởng tượng, tôi không thể không liệt kê nó ra khi nói về những điều mà những người bán hàng mong muốn.
Và thưa Ngài Giám đốc điều hành, người không có thời gian – và khiếm nhã – khi không đáp lại điện thọai của những người bán hàng, tôi xin hỏi ngài điều này – Ngài có nhân viên bán hàng không ? Ngài có đối xử với những người bán hàng của mình được đối xử trong những tình huống bán hàng không ? Hãy nghĩ đến điều này khi lần sau ngài không đáp lại điện thoại từ những người bán hàng.
Đối với tôi quá trình bán hàng sẽ trở nên đơn giản đáng kinh ngạc nếu người mua hàng chỉ tuân theo một quy tắc – Quy tắc vàng.
Đây là quy tắc vàng được đưa ra lần đầu tiên mà nếu chúng ta điều chỉnh và đưa cho những giám đốc điều hành hoặc người ra quyết định, nó sẽ tạo sự thay đổi.
Quy tắc vàng trong bán hàng dành cho những giám đốc điều hành.
Nếu Ngài cũng có những khách hàng và những người ra quyết định mua hàng, ngài muốn họ đối xử như thế nào đối với nhân viên bán hàng của ngài thì hãy đối xử với những người bán hàng cho ngài như vậy.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét