24 lời giãi bày của khách hàng về cách họ muốn đựơc mua hàng.

Đừng sử dụng những kỹ thuật bán hàng lạc hậu để ép tôi mua hàng khi tôi không muốn mua. 

Khách hàng muốn được đối xử thế nào, một cách trung thực. 

Để trở thành người bán hàng giỏi nhất thế giới( tôi hy vọng bạn nghĩ bạn sẽ có thể trở thành như vậy), bạn phải nhận thấy rằng lắng nghe là yêu cầu đầu tiên trong bán hàng. Tôi đã bắt đầu gọi đến những khách hàng và hỏi họ múôn những người bán hàng làm gì. Họ múôn những người bán hàng phải ứng xử thế nào. Họ muốn những người bán hàng nói những gì ( hoặc không nói những gì) Tôi lắng nghe và ghi lại. 

Trừ khi bạn là người đặt hàng, cách bạn đối xử ( quan hệ ) với khách hàng tiềm năng sẽ quyết định mức độ thường xuyên nhận được đơn hàng của bạn. Và luôn có 1 vụ mua bán – hoặc là bạn bán được hàng cho khách hàng tiềm năng hoặc là họ sẽ bán bạn đi với câu trả lời không. 

Dưới đây là một bảng kê những điều khách hàng muốn có từ những người bán hàng – ghi lại trực tiếp từ miệng họ. Nói tóm lại họ đang nói, “ Đây là cách chúng tôi muốn đựơc mua hàng.” Bao nhiêu điều trong bảng kê này bạn đã thực hiện trong mỗi lần trình bày về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn? Những yêu cầu này của khách hàng sẽ giúy bạn có được câu trả lời “có” thường xuyên hơn. Nếu bạn kết hợp sử dụng chúng, bạn sẽ có vị thế lớn hơn để xây dựng quan hệ và kết thúc bán hàng. 

Đây là những gì khách hàng nói về việc họ muốn bạn ứng xử thế nào: 

1. Hãy cho tôi biết thực tế - tôi không múôn một bài diễn thuyết dài lê thê. Nếu bạn hiểu tôi 1 chút, haỹ đi thẳng vào vấn đề 

2. Hãy nói cho tôi sự thật, và đừng sử dụng một cách thành thật. Nó làm tôi hồi hộp – nếu bạn nói một điều gì đó mà tôi nghi ngờ hoặc tôi biết là không đúng, bạn sẹ bị lọai. 

3. Tôi muốn 1 người bán hàng đạo đức – Đã có ai nói vế 1 luật sư thật thà ? Những người bán hàng thường bị kết tội vớ vẩn chỉ vì “ một con sâu bỏ rầu nồi canh.” Hành động của bạn, chứ không phải lời nói của bạn sẽ chứng minh đạo đức của bạn. ( Những người bán hàng mà thuyết giảng về đạo đức thường không có đạo đức). 

4. Hãy nói cho tôi lý do tại sao sản phẩm/dịch vụ lại cần thiết đến tôi – nếu tôi cần cái mà bạn đang bán. Tôi cần hiểu nó mang lại lợi ích gì cho tôi nếu tôi mua. 

5. Hãy cho tôi xem một vài chứng cứ - Tôi sẽ dễ quyết định mua hàng hơn nếu bạn có thể chứng minh những gì bạn nói. Hãy cho tôi xem một bài báo viết về sản phẩm để cũng cố niềm tin của tôi, hoặc củng cố quyết định mua của tôi. ( Người mua đang nói rằng: “ Tôi không tin hầu hết những người bán hàng. Họ nói dối chỉ để chúng tôi mua hàng.”) 

6. Hãy chỉ cho tôi thấy tôi không phải là người mua hàng duy nhất. Hãy nói cho tôi về 1 tình huống tương tự mà một người nào đó như tôi đã thành công – Tôi không muốn là người mua hàng đầu tiên và duy nhất. Tôi muốn biết sản phẩm ( hoặc chính bạn) đã họat động như thế nào với khách hàng khác, giống tôi hoặc với hòan cảnh tương tự, đã mua hàng và thích nó hoặc sử dụng nó tốt. 

7. Hãy cho tôi xem một bức thư giới thiệu từ một khách hàng hài lòng – Một lời giới thiệu có sức mạnh thuyết phục hơn 1 trăm bài thuyết trình. 

8. Hãy nói với tôi và thể hiện cho tôi thấy bạn sẽ phục vụ tôi sau khi bạn bán hàng cho tôi – trước đây tôi đã mua rất nhiều và gặp những lời hứa hão về dịch vụ sau bán hàng. 

9. Hãy nói với tôi và chứng minh cho tôi thấy giá cả của bạn là hợp lý – tôi muốn sự cam đoan là giá tôi trả là hợp lý đối với hàng hóa tôi mua. Hãy làm cho tôi cảm thấy như tôi có một vụ mua bán đúng. 

10. Hãy chỉ cho tôi cách thanh tóan tốt nhất – Nếu tôi không có đủ tiền để thanh tóan, nhưng tôi vẫn muốn mua sản phẩm của bạn, hãy cho tôi 1 giải pháp. 

11. Hãy cho tôi sự lựa chọn và để tôi quyết định, nhưng hãy đưa ra những lời tư vấn – Hãy nói với tôi một cách trung thực bạn sẽ làm gì nếu đó là tiền của bạn. Hãy củng cố sự lựa chọn của tôi – Tôi có thể lo lắng rằng tôi sẽ lựa chọn sai lầm. Giúp tôi cũng cố quyết định của mình với những thực tế có lợi cho tôi và làm cho tôi tự tin hơn khi mua sản phẩm. 

12. Đừng tranh cãi với tôi – Thậm chí nếu tôi sai, tôi không muốn 1 người bán hàng khôn ngoan nào đó chỉ bảo tôi ( hoặc cố gắng chứng minh) là tôi sai. Anh ta có thể thắng trong cuộc tranh cãi, những anh ta sẽ mất vụ mua bán. 

13. Đừng làm cho tôi cảm thấy rối rắm – việc chào hàng càng phức tạp càng ít có khả năng là tôi sẽ mua hàng. 

14. Đừng nói với tôi những điều tiêu cực – Tôi muốn mọi thức điều tuyệt vời. Đừng nói những điều tồi tệ và một người nào khác ( đặc biệt là đối thủ cạnh tranh), về bản thân bạn, về công ty của bạn, hoặc về tôi. 

15. Đừng coi thường tôi – Người bán hàng nghĩ rằng họ biết tất cả mọi thứ và nghĩ rằng tôi ngu dốt. Đừng nói với tôi những điều mà bạn nghĩ rằng tôi muốn nghe. Tôi quá xuẩn ngốc, tôi nghĩ tôi sẽ mua từ một người khác. 

16. Đừng nói với tôi rằng những gì tôi nghĩ và làm là sai lầm – Tôi múôn cảm thấy mình thông minh và giỏi giang qua những điều tôi làm. Hãy lịch thiệp nếu tôi ngu ngốc, hãy chỉ cho tôi những người khác cũng ngốc nghếch như thế nào. 

17. Hãy lắng nghe khi tôi nói – Tôi đang cố gắng nói với bạn về cái tôi múôn mua, trong khi bạn lại quá bận rộn bán cho tôi những gì bạn có. Hãy im lặng và lắng nghe. 

18. Hãy làm cho tôi cảm thấy đặc biệt – Nếu tôi chi tiền của tôi, tôi múôn có cảm giác thỏai mái về điều đó. Tất cả đều phụ thuộc vào lời nói và hành động của bạn. 

19. Hãy làm cho tôi cười – Hãy làm cho tôi có thái độ vui vẻ khi đó tôi có nhiều khả năng mua hàng của bạn hơn. Làm cho tôi cười nghĩa là tôi đồng ý với bạn và bạn cần sự đồng ý của tôi để bán đựơc hàng. 

20. Hãy cảm thấy thích thú với những điều tôi làm – Nó có thể không quan trọng đối với bạn, nhưng nó là tất cả đối với tôi. 

21. Hãy trung thực khi nói với tôi về mọi thứ - Nếu bạn đang giả dối để kiếm tiền của tôi, tôi có thể nhận ra. 

22. Đừng sử dụng đống kỹ thuật lạc hậu để ép tôi mua hàng của bạn khi tôi không muốn mua – Đừng làm ra vẻ như một người bán hàng. Hãy hành động như 1 người bạn. Một người đang cố gắng giúp tôi. 

23. Hãy cung cấp những gì bạn bán cho tôi – Khi bạn nói bạn sẽ làm vậy – Nếu tôi trao cho bạn công việc kinh doanh của tôi và bạn làm tôi thất vọng, tôi sẽ không thể làm ăn với bạn lần nữa được. 

24. Hãy giúp tôi mua – đừng bán cho tôi – Tôi ghét bị bán hàng, nhưng tôi lại yêu thích mua hàng. 

Tôi đã trao cho bạn 24 lời giãi bày của khách hàng về cách họ muốn đựơc mua hàng. Hãy dành thêm 10 phút để xem bạn đã kết hợp đựơc bao nhiêu trong số những câu đó vào những lời chào hàng và triết lý của bán hàng của bạn. Khách hàng có trong tay vũ khí tối thượng để chống lại kỹ thuật bán hàng của bạn ông ấy hoặc cô ấy chỉ cần nói không. Họ cũng có vũ khí tối thượng để làm 1 điều tốt đẹp – bút của họ.

Hãy tưởng tượng về sự lo lắng của khách hàng và khách hàng tiềm năng của chúng ta khi mong muốn tất cả những điều này. Họ không biết chúng ta bận rộn ư ? Và tại sao không gọi lại cho chúng ta ?

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục