Không bao giờ nói xâu về đối thủ
Bạn nghĩ sao về những đối thủ cạnh tranh? Bạn nói, “Tôi có mối quan hệ tuyệt vời với những đối thủ cạnh tranh.” Nếu bạn nghĩ vậy, hãy tưởng tượng khi bạn cần 50.000 đôla và đánh đổi bằng việc kết thúc công việc kinh doanh. Tôi đảm bảo rằng những người bạn – đối thủ cạnh tranh của bạn sẽ gửi cho bạn 1 tấm séc chúc thượng lộ bình an. Hãy thực tế lên. Đối thủ cạnh tranh có thể nói chuyện với bạn, họ có thể lịch sự với bạn, và thậm chí giúp đỡ bạn – nhưng hãy hỏi họ rằng họ muốn bạn sống hay chết, tôi cược rằng họ muốn đến dự đám tang của bạn.
Họ giúp tôi, họ cho tôi cơ hội kinh doanh, họ gọi tôi tới thao luận những vấn đề chung, có đủ công việc cho tất cả mọi người – tất cả là những câu nói mà đối thủ của bạn hy vọng bạn sẽ nói trong khi thực ra họ đang vach kế họach để hãm hại bạn. Đó là cụôc sống trong khu rừng kinh doanh (và đặc biệt là trong khu rừng bán hàng).
Cạnh tranh thân thiện:” Giờ hãy chơi công bằng. Tôi đã bán hàng lần trước, vì vậy lần này đến lượt cậu.” Thật nực cười. Cạnh tranh thân thiện giống như những con rắn thân thiện. Chúng có thể quay lại cắn bạn, và bạn phải hết sức khôn ngoan để phân biệt những cú cắn chết người và những cú cắn vô hại.
Đối thủ cạnh tranh giống như 1 con rắn vô hình. Tốt nhất là hãy biết tất cả những gì bạn có thể biết về họ, và luôn mang theo đồ chống rắn cắn – để đề phòng.
Một số thông tin tham khaỏ về đối thủ cạnh tranh và suy nghĩ của họ về bạn:
- Có vài người ổn
- Một vài người sẽ cộng tác
- Một vài người đạo đức
- Một vài người thích cạnh tranh
- Một vài người thích bạn
- Một vài người sẽ làm ăn với bạn
- Một vài người sẽ giúp bạn
- Nhưng hầu hết sẽ không.
- Hầu hết không thích bạn.
Đối phó với đối thủ cạnh trạnh như thế nào…
- Biết được vị trí của họ trên thị trường
- Biết được những khách hàng chủ yếu của họ
- Họ đang giành thị phần của bạn hay bạn đang giành thị phần của họ ?
- Họ có thu dụng nhân viên nào của bạn không ?
- Hãy thu htập từng chút thông tin về họ (tài liệu, sách quảng cáo)
- Biết được giá của họ
- Mua hàng của họ theo từng quý. Biết được cách thức bán hàng và đặc điểm của họ
- Xác định điểm yếu của đối thủ và tấn công vào điểm yếu đó.
- Tìm hiểu những thế mạnh của họ và thích ứng với nó…ngay lập tức.
Khi bạn đối mặt với đối thủ cạnh tranh trong 1 buổi chào hàng…
- Đừng bao giờ nói xấu họ, ngay cả khi khách hàng tiềm năng làm như vậy
- Khen ngợi họ như 1 đối thủ xứng đáng
- Thể hiện sự tôn trọng họ
- Hãy chỉ ra sự khác biệt của bạn – những ích lợi bạn mang lại cho khách hàng lơn hơn đối thủ như thế nào.
- Hãy nhấn mạnh những điểm mạnh của bạn, không phải vào những điểm yếu của họ
- Hãy đưa ra trường hợp 1 khách hàng đã chuyển sang mua hàng của bạn.
- Hãy luôn duy trì những nét đặc sắc riêng và tính chuyên nghiệp của bạn – ngay cả khi phải chịu thiệt 1 chút.
Jim Collins bạn tôi, Chủ tịch công ty Cho Thuê Tài Chính Legends, nhận được 1 chiếc áo thun in tên đối thủ cạnh tranh lớn nhất của ông. Nó được treo trên tường bên trên máy photo để ai cũng có thể nhìn thấy. Nó có 1 tấm biển cạnh đó với dòng in đậm “Kẻ thù”.
Collins có quan hệ với đối thủ cạnh tranh này. Họ gọi điện cho nhau; gặp nhau và nói chuyện ở các cuộc triển lãm thương mại. Nhưng thực ra Collins chỉ mong đối thủ của mình biến mất khỏi thị trường, và ngược lại.
Nếu như bạn sẵn sàng với tôi câu này “ Có đủ chỗ cho tất cả mọi người”. Nếu như không đủ chỗ. Nếu như chỉ đủ chỗ cho hai doanh nghiệp tồn tại, trong khi có tới ba doanh nghiệp. Bạn vẫn muốn nói vậy? Tôi nghĩ rằng bạn nên quay lại và mơ về sự thành đạt như thế, đó là sự thật.
Cạnh tranh không có nghĩa là chiến tranh… Nó có nghĩa là học hỏi Nó có nghĩa là chuẩn bị Nó có nghĩa là hãy cố gắng hết sức.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét