Trong tất cả các doanh nghiệp, chỉ có một người bạn chắc chắn rằng họ có thể ra quyết định: Giám đốc điều hành. Tại sao bạn không bắt đầu với 1 nguuời khác ? Quyền lực của vịêc được Giám đốc điều hành giới thiệu xuống tới người ra quyết định còn tốt hơn 1 kỳ Giáng sinh khi mà ông già No-en mang tới cho bạn mọi thứ để bạn lựa chọn.
Bảo tàng Guggenheim (một bảo tàng nghệ thụât hiện đại điển hình ở thành phố New York trong 1 tòa nhà được thiết kế bởi Frank Lloyd Wright) có điểm gì chung với sự thành công trong bán hàng ? Mọi người họ cho rằng chúng đều bắt đầu tử đỉnh.
Tòa nhà bảo tàng là 1 hình dốc tròn lớn. Bạn đi thang máy lên tầng thượng và bứơc xuống 1 cách ngẫu nhiên tám tầng chứa đựng đầy những điều kỳ thú ở phìa dưới. Nó cũng tương tự như trong bán hàng. Tại sao bạn phải bắt đầu với nhân viên ở mức thấp nhất rồi vật lộn qua những nhân viên mà họ không thể quyết định và sử dụng một chút xíu quyền lực của họ hành hạ cuộc đời bạn ? hãy bước vào thang máy và bắt đầu từ tầng thượng. Đừng bước từ dưới lên !
Bạn bắt đầu từ đâu ? bạn dám bước lên bậc nào trong những bậc thang quyền lực khi bạn tiến hành lần tiếp cận đầu tiên với một khách hàng tiềm năng ? nguyên tắc là…Bạn bắt đầu với bậc thang quyền lực càng cao, thành công bạn có thể gặt hái càng lớn.
Tiếp cận 1 cách hợp lý với những người ở nấc thang quyền lực cao đòi hỏi sự tinh tế. Nếu bạn chỉ tiếp cận tới những chủ tịch, chủ sở hữu, ông chủ, hoặc những người lãnh đạo đầy quyền lực, bạn có thể tiếp cận được với họ, nhưng bạn phải giành nhiều công sức để chuẩn bị trước khi gọi đến những giám đốc điều hành, đặc bịêt là khách hàng tiềm năng hứa hẹn là 1 khách hàng lớn đối với doanh nhiệp của bạn.
Dưới đây là kế họach 4 bước để tiếp xúc và ghi điểm trong 1 cuộc hẹn mặt với giám đốc điều hành.
1. Hãy sẵn sàng mọi thứ trước khi bạn bắt đầu. Bạn chỉ có cơ hội ghi điềm 1 lần; hãy biến nó thành lần ghi điểm tốt nhất.
- Hãy viết ra kế họach của bạn – Hãy nhắm từ 1 đến 10 công ty và xác định rõ bạn múôn gì và bạn phải làm những gì để đạt được những điều bạn muốn.
- Hãy hòan tòan sẵn sàng cho việc bán hàng trước khi bạn gọi điện – hãy chuẩn bị mọi thứ (bài thuyết trình, ý tưởng, mẫu sản phẩm, những dụng cụ để lập kế họach hàng ngày) và sẵn sàng trước mặt bạn trước khi bạn thực hiện cuộc gọi đầu tiên.
- Xác định người lãnh đạo (bằng tên), thu thập thông tin và tính cách cá nhân ở mức tối đa có thể - hãy gọi điện đến những ngừơi thân cận, và những hội viên để có được những thông tin chính xác trước khi thực hiện cụôc gọi trực tiếp đến người lãnh đạo.
2. Sử dụng chiến thụât đúng đắn khi tiếp cận và vượt qua…
- Đề nghị giúp đỡ
- Nếu bạn tiếp cận trợ lý của chủ tịch, hãy viết tên cô ấy và sử dụng nó.
- Hãy lịch sự, nhưng kiên định
- Hãy chuyên nghiệp
- Hãy kiên trì – bạn không thể nhận lời từ chối hoặc cự tuyệt đầu tiên
- Hãy biết tên ông ấy – bạn có thể thử với câu hỏi “ngài" đánh vần tên cuối của ngài như thế nào ?” nhưng bạn sẽ bối rối khi nghe J-O-N-E-S.
- Nếu bạn không thể gọi đến ông ấy trong lần đầu tiên
→ Hãy có số máy lẽ của ông ấy
→ Biết thời điểm tốt nhất để gọi
→ Biết thời gian ông ấy thường đến văn phòng.
→ Biết khi nào ông ấy ăn trưa.
→ Tìm ra người nào sắp xếp lịch làm việc cho ông ấy.
→ Hãy nắm bắt liệu ông ấy có rời khỏi tòa nhà để ăn trưa.
→ hãy nắm bắt khi nào ông ấy rời văn phòng cả ngày.
Ví dụ: Bạn gọi, người thư ký nói, “ Mr jones đã đi nghỉ.” Bạn nói, “ Vậy ư, thật tuyệt với Sally. Thế ông ấy đi đâu ?”
- Hãy thu thập bất cứ thông tin cá nhân nào bạn có thể có (chơigoft, thời gian gặp mặt khách hàng, thời gian họp với nhân viên, sản phẩm quan trọng mới) và đề cập đến những điều này 1 cách ý tứ khi bạn gặp ông ấy/bà ấy qua điện thọai.
- Hãy chắc chắn rằng người gần gũi nhất với ông chủ thích bạn.
- Hãy tìm kiếm cơ hội cho sự hài hước. Hãy thử câu này: Tôi biết ngài thật sự điều hành công ty, nhưng tôi có thể nói với người mà họ nghĩ rằng họ mới chính là người điều hành không ?
3. Khi bạn đã gặp ông ấy/bà ấy trên điện thoại, hãy nhanh chóng nắm bắt.
- Đi thẳng vào vấn đề
- Làm cho cuộc nói chuyện hấp dẫn ( những câu hỏi và câu nói thuyết phục nhất trong đời bạn)
- Đề nghị được nói chuyện không quá năm phút (hãy sẵn sàng để nói chuyện lâu hơn khi bạn đã đi qua mức 5 phút).
- Hãy lùi lại 5 bước nếu bạn bị cự tuyệt ngay từ đầu
Những ghi chú về giám đốc điều hành và quá trình tiếp cận…
- Giám đốc điều hành rất khó tiếp cận, khó hơn khi bạn múôn hẹn gặp, nhưng dễ bán hàng thành công nhất.
- Nếu giám đốc điều hành thích thú, ông ấy/ bà ấy sẽ trực tiếp dẫn bạn đi, giới thiệu bạn với những thành viên khác, những người sẽ trức tiếp thực hiện vụ buôn bán.
- Giám đốc điều hành luôn biết giới thiệu bạn đến đấu để có thể thực hiện được việc bán hàng.
- Nếu họ cố gắng lảnh tránh bạn, điều này có nghĩa là bạn đã không truyền tải đến họ 1 thông điệp đủ thuyết phục và họ không thích thú. Giải pháp ? Hãy tập trung. Cố gắng cho đến khi bạn có được cuộc hẹn gặp.
- Nếu bạn khởi đầu ở nấc thang thấp hơn đỉnh, sẽ có nguy hiểm. Bất chấp việc mọi người nói rằng họ có uyền lực hoặc tỏ ra có quyển lực như thế nào, họ thường phải hỏi ý kiên1 ai đó về quyết định cuối cùng – trừ giám đốc điều hành. Các giám đốc điều hành thường chỉ yêu cầu thư ký hoặc trợ lý hành chính của họ nếu họ thích bạn. Bạn có được bức tranh về quyền lực chưa ?
Những lợi ích thật dễ thấy…
- Người lãnh đạo luôn là người ra quyết định.
- Giám đốc điều hành có thể không trực tiếp tham gia việc mua hàng, nhưng sự giới thiệu của họ sau 1 cuộc gặp mặt ngắn tốt đẹp có thể mang tới sự khác biệt giữa việc bán được hàng hoặc không bán đựơc hàng.
- Sức mạnh của việc được Giám đốc điều hành giới thiệu xúông tới mức người trực tiếp ra quyết định sẽ thực sự lớn hơn bạn mong muốn.
Hãy cảnh giác với việc giới thiệu bạn tới người khác quá nhanh. Nếu ông chủ doanh nghiệp bạn đang hướng tới cố gắng giới thiệu bạn cho người khác qua sớm ( trước cả cuộc gặp mặt torng 5 phút mà bạn đề nghị), đừng chấp nhận nó. Hãy nói, “ tôi trân trọng thiện ý múôn giới thiệu của ngài, nhưng lý do mà tôi muốn gặp riêng ngài bởi vì cuộc gặp mặt này sẽ tác động hết sức đến công việc kinh doanh của ngài. Tôi múôn ngài dành cho tôi 5 phút để giới thiệu với ngài những điểm mấu chốt và nhận được sự phẩn hồi từ phía ngài trước khi tôi bắt đầu nói chuyện với bất kỳ người nào khác trong công ty của ngài. Tôi bíêt thời gian của ngài rất quý giá. Nếu tôi làm ngài mất quá 5 phút, ngài cứ việc đuổi cổ tôi ra khỏi văn phòng ngài.”
4. Hãy làm cho cuộc gặp trong 5 phút trở thành cuộc gặp mặt tốt nhất mà bạn từng có.
- Hãy viết ra đề nghị của bạn
- Ghi chú tất cả vấn đề mà bạn muốn đề cập.
- Viết tất cả những câu hỏi và những câu trả lời bạn dự đóan sẽ nảy sinh
- Chuẩn bị mẫu hoặc 1 thứ gì đó để minh họa
- Chuẩn bị những thứ có thể xây dựng sự tin tưởng – bức thư hay nhất của bạn, hoặc 1 số bản in ấn nào đó.
- Hãy đến sớm
- Hãy tỏ vẻ sắc sảo như bạn đã từng làm vậy.
- Hãy hiểu biết – đưa ra những câu trả lời cho thấy sản phẩm có lợi ích thế nào đối với người mua.
- Hãy trở nên đáng nhớ - Điều làm bạn trở nên khác biệt, điều làm bạn trở nên đáng nhớ chính là điều sẽ mang lại cho bạn hợp đồng bán hàng.
- Giao hàng – bạn có duy nhất 1 cơ hội. Đừng đánh mất nó bằng việc không thể kết thúc.
Đó là sự thú vị có tính thách đố nhất, đáng thưởng nhất mà bạn có thể có trong nghề bán hàng.
Bí mật của việc bán hàng từ trên xuốn là 4,5…
- Hãy tháo vát
- Hãy sẵn sàng (chuẩn bị)
- Hãy nỗ lực không ngừng
- Hãy trở nên đáng nhớ
Đây là cách 4,5 – Hãy đường đầu với nó, đó là cách duy nhất để mở ra bán hàng. Hãy tiếp cận nó.
Cửa hàng đồ lưu niệm tại Guggenheim có 1 chiếc áo thun có dòng chữ Hãy bắt đầu từ đỉnh. Bạn còn muốn 1 cuộc gọi đánh thức nào hơn thế ? Hãy gọi điện cho họ và đặt 1 vài cái áo hôm nay !
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét