Những khách hàng riềm năng bị thúc đẩy muốn tránh mất những gì họ đã có cũng như họ phải mua những cái mới
Gọi điện chào hàng là 1 trong những phần khó nhất của họat động bán hàng. Một câu nói phổ biến về bán hàng nói rằng cánh cửa khó mở nhất đối với 1 người bán hàng đó là cánh cửa ôtô.
Để thành công trong chào hàng qua điện thọai bạn phải xác định những yếu tố, những hành động và công thức tạo nên 1 cuộc gọi thành công. Sau đó, cũng như những họat động khoa học khác, hãy trải nghiệm (thực hành) chúng cho đến khi bạn tìm ra 1 phương pháp hiệu quả. Những yếu tố cơ bản cấu thành nên 1 cuộc điện thọai chào hàng là:
1. Đưa ra câu hỏi mở đầu
2. Hỏi câu hỏi trọng yếu (gợi suy nghĩ) để tạo ra 1 cuộc đối thoại có ý nghĩa
3. Đưa ra những câu nói trọng yếu (mang lại lợi ích) để xây dựng sự tin cậy
4. Đánh giá khách hàng tiềm năng về nhu cầu, mong muốn, khả năng ra quyết định, và tiền (khả năng thanh toán)
5. Thu thập thông tin
6. Nhận những gì bạn múôn có – tạo ra bước đi tiếp theo trong chu trình bán hàng của bạn
7. Có được thái độ và sự tập trung đúng mức
Dưới đây là 1 vài yếu tố trong chào hàng qua điện thoại, những chỉ dẫn, và những kỹ thuật đã được chứng minh là có hiệu quả:
- Những câu nói ban đầu là quan trọng. Hãy đưa ra 1 câu nói htẳng thắn và chân thật. Hãy xem bạn là 1 phụ nữ độc thân và có 1 chàng trai độc thân đến chỗ bạn trong 1 buổi tiệc nào đó và nói, “Tôi có biết cô không nhỉ ?” hoặc “Em là tạo vật tuyệt vời nhất mà anh từng thấy.” Điều đầu tiên hẳn bạn nghĩ: “ Đây là một thằng ngốc. Mình múôn biến khỏi đây.” Điều này cũng giống như trong chào hàng vậy. Câu nói đầu tiên sẽ quýêt định liệu bạn có thể tiếp tục được không .
- Những ấn tượng ban đầu cũng quan trọng. Dáng vẻ vủa bạn và ấn tượng bạn tạo ra trong 30 giây đầu tiên thường (không phải luôn luôn) quyết định tương lai của bạn.
- Sau khi bạn nói câu nói đầu tiên, hãy làm cho khách hàng tiềm năng phải suy nghĩ. Câu hỏi của bạn (câu hỏi trọng yếu) vá câu nói của bạn (câu nói trọng yếu) là cực kỳ thiết yếu để tạo dựng sự tin tưởng. Hỏi những câu hỏi thể hiện sự hiểu biết của bạn, những câu hỏi hàm ẩn những điểm yếu trong họat động của khách hàng,và hé lộ những thông tin cần thiết.
Hãy đưa ra những câu nói có tính chất miêu tả 1 cách sáng tạo, hàm ẩn những lợi ích mà khách hàng có thể có, và xây dựng sự tin cậy
- Hãy nhanh chóng đi thẳng vào vấn đề. Khách hàng thường bận rộn và sẽ không khách sáo với bạn nếu bạn cứ trình bày vấn đề lòng vòng.
- Nếu bạn được hỏi về giá, hãy nói ngay cho họ biết. Hãy nói về giá theo 1 cách sáng tạo nhất mà bạn có thể, nhưng phải nêu được giá ra.
- Đánh vào tính hám lợi của họ ˜
- Làm thỏa mãn lòng tự cao tự đại của họ
- Xác định những thứ mà khách hàng của họ cần
- Tìm kiếm những nút mở của câu chuyện –sau đó thì hãy mở nó ra
- Họ sẽ chống cự lại. Có vấn đề gì cơ chứ ? Bạn thường phải chào hàng 7 lần, 7 lần cố gắng để biến 1 khách hàng tiềm năng thành khách hàng của bạn. Nếu bạn từ bỏ sau 1 hoặc 2 lần cố gắng, vụ làm ăn sẽ đến tay người kế tiếp, người đã cố gắng hơn bạn.
- Họ sẽ mua để giải quyết 1 vấn đề kinh doanh hoặc để thỏa mãn 1 nhu cầu. Những câu nói và câu hỏi phải được đưa theo hướnf như vậy. Hãy nhấn mạnh những lợi ích (những gì mà sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn mang lại), không phải những đặc điểm (sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn họat động ra sao). Hãy xoáy vào những cái họ thu được – lợi nhuận, giá, danh tiếng. Hãy chứng minh cho họ thấy họ sẽ tránh được những thất bại trong việc đưa ra những lợi ích thỏa mãn nhu cầu của khách hàng sẽ ngăn cản việc bán được hàng.
- Tập trung vào ngăn chặn những tác động tiêu cực. Hãy thuyết phục khách hàng chia sẻ những thứ không làm họ hài lòng. Thúc đẩy họ thể hiện sự bất mãn vớ tình hình hiện tại của lòng. Hãy chỉ cho họ thấy cách họ bảo vệ lợi ích, loại bỏ lo lắng, vượt qua sợ hãi, và tránh được tại họa bị khách hàng phàn nàn. Những khách hàng tiềm năng bị thúc đẩy muốn tránh mất những gì học đã có cũng như họ phải mua những cái mới.
- Xây dựng sự tin tưởng nơi khách hàng. Hãy sử dụng tất cảnhững vũ khí có trong kho vũ khí bán hàng của bạn. Hãy đua ra những bằng chứng, lời giới thiệu từ người khác, và những tình huống tương tự bất kể khi nào có thể.
- Thái độ, sự hài hước, và hành động (sự kiên trì) sẽ giúp bạn chiến thắng sự sợ hãi và phản đối. Sự sợ hãi thất bại sẽ không tồn tại nếu bạn tin rằng nó không tồn tại. Bạn sẽ bị từ chối – khách hàng tiềm năng sẽ từ chối sự chào hàng của bạn – 1 vấn đề lớn ! Edison, Lincoln, Babe Ruth, Colonel Sanders – những người này đã thất bại 1 cách khó hiểi hàng nghìn lần. Họ sẽ như thế nào nếu không có 1 niềm tin chiến thắng ? (Và họ sẽ như thế nào nếu họ không có những thành công ?) Bạn chỉ thất bại khi bạn từ bỏ !
- Đặt ra mục tiêu của chính bạn cho những thành công. Bao nhiêu cụôc gọi 1 ngày, bao nhiêu lần hẹn gặp 1 ngày. Bán hàng là 1 trò chơi của những con số, nhưng bạn chỉ thành công nếu bạn có sự chẩun bị. Bạn phải làm việc với những con số của mình 1 cách tận tâm để làm cho chúng trở thành sự thật. Hãy thúc giục bản thân bạn chiến thắng. Nếu bạn gọi điện chào hàng đến những khách hàng tiềm năng đúng mức, bạn sẽ có những cuộc hẹn gặp (mục địch của bạn), và bãn sẽ bán được hàng (mục tiêu của bạn).
- Hãy hình dung khi sự thành công đến. Nhìn thấy sẽ tin. Tin tuởng là bước đầu tiên đưa đến thành công sẽ giúp bạn loại bỏ sự sợ hãi về những điều không biết. Hãy tạo ra những hình ảnh thành công đó trong câu chuyện của bạn với khách hàng tiềm năng.
- Hãy nhận được những gì bạn muốn mỗi khi bạn bước qua cánh cửa. Hãy xác định mục đích của bạn là gì cho lần chào hàng đó. Hãy kết thúc việc bán hàng trong lần tiếp cận khách hàng mục tiêu kết tiếp. Nỗi lo lắng lớn nhất không phải là thực hiện việc chào hàng, mà là việc yêu cầu mua hàng. Hãy tập trung vào việc yêu cầu và thúc đẩy việc mua hàng cho khi bạn có được nó.
Dưới đây là 1 số lời yêu cầu có thể mang lại hiệu quả.
- Điều gì sẽ có lợi hơn cho ngài…?
- Tôi nên …với ai?
- Nếu tôi …Bạn sẽ …?
- Khi nào tôi có thể…?
Giờ đây bạn đã được trang bị đầy đủ thông tin về chào hàng để có thể thu phục 1 khách hàng tiềm năng. Xin hãy đừng ở trong tình trạng biết rồi để đấy !
Kỹ năng tốt nhất tôi có thể đua ra trong chào hàng ? Đó là 1 trận đấu lớn… Hãy vui vẻ và chiến đấu để chiến thắng.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét