Nếu bạn xây dựng được điểm chung với khách hàng tiềm năng, họ sẽ thích bạn, tin tưởng bạn, và mua hàng của bạn.
Tất nhiên, tất cả những người tham gia bán hàng luôn lên tiếng rằng, “tìm hiểu về khách hàng, hiểu biết tất cả về khách hàng, làm cho khách hàng yêu thích, hy vọng khách hàng thích tôi; hiểu biết khách hàng, sử dụng sự hiểu biết đó theo cách của tôi, nhưng 1 cách tinh tế. “ Bạn có thể đang cất lên bài hát làm cho việc bán hàng trở nên dễ dàng hơn.
Nếu bạn tìm thấy những chủ đề hoặc sở thích chung với khách hàng tiềm năng, bạn có thể xây dựng đựơc mối quan hệ bạn bè làm ăn; và mọi người thường mua hàng từ 1 người bạn hơn là từ 1 người bán hàng
Bạn làm gì để xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau ? Bạn có đủ sắc sảo để tìm ra 1 điều gì đó bên ngòai chuyện làm ăn sau khi bạn bắt đầu câu chuyện ?Dưới đây là 1 vài kỹ năng bạn có thể thử áp dụng khi gọi điện, khi ở văn phòng của khách hàng, khi ở nơi làm việc của bạn, hoặc tại 1 sự kiện bán hàng.
Khi gọi điện…Bạn thường gọi điện để có đựơc 1 cuộc hẹn gặp, vì vậy hãy tập trung vòa bốn điểm…
1. Đi thẳng vào vấn đề trong vòng 15 giây
2. Hãy vui vẻ hài hước
3. Cố gắng biết 1 điều gì đó liên quan đến cá nhân khách hàng tiềm năng
4. Xác định cuộc hẹn gặp.
Bạn bắt đầu việc xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau bằng cách đi thẳng vào vấn đề ! Nói rõ mục đích của cuộc gọi ngay lập tức. Thường là không cần thiết (và là 1 sự trì hõan) nếu bạn hỏi 1 câu hỏi không trung thực “Ngài cảm thấy như thế nào hôm nay ?” Hãy nói rõ tên của bạn, tên của công ty bạn, và bạn có thể giúp gì cho khách hàng tiềm năng cảm thấy thỏai mái bởi vì họ biết tại sao bạn gọi đến họ, và bạn cảm thấy thỏai mái bởi vì khách hàng không cụp máy xúông. Giờ thì bạn có thể tiếp tục với nhiệm vụ xây sự 1 chút hiểu biết lẫn nhau và hẹn gặp.
Khách hàng tiềm năng là người nguyên tắc hoặc cởi mở ?Hãy cố sử dụng sự hài hước hai lần trong súôt câu chuyện (nhưng đừng gượng ép). Mọi người thích được cười. Một câu chuỵên vui ngắn khỏang 10 giây có thể mang lại hiệu quả nhiều hơn là 1 câu chuyện kinh doanh kéo dài trong 10 phút.
Bạn có thể thấu hiểu được khách hàng bằng cách lắng nghe. Tâm tính của khách hàng, quên quán, và tính cách sẽ hé lộ tất cả chỉ trong vài phút nói chuỵêng qua điện thọai. Tôi chú ý lắng nghe ngữ điệu của giọng nói. Nó hoc tôi manh mối về xuất xứ của khách hàng – 1 chủ đề tuyệt vời nếu bạn đã từng đi du lịch qua nhiều nơi hoặc có cùng 1 nơi đi với khách hàng.
Hãy lắng nghe và nhạy cảm với tâm tính của khách hàng tiềm năng. Nếu họ nói 1 cách ngắn gọn hoặc cốc lốc, hãy nói, “tôi có thể nói rằng ngài rất bận (hoặc, chúng ta không có ngày tốt nhất). Tại sao chúng ta không nói chuyện với nhau 1 dịp khác thuận tiện hơn?”
Nếu bạn hiểu biết khách hàng tiềm năng, bạn có thể dành thời gian trong cuộc hẹn gặp để nói về những vấn đề cá nhân. Ví dụ, nếu bạn đang nói với 1 khách hàng cũng là 1 người hâm mộ bóng rỗ, bạn có thể nói, “Tôi biết tôi có thể giúp ông thỏa mãn nhu cầu đào tạo về máy tính. Với 1 cuộc jẹn gặp 10 phút, tôi có thể chỉ cho ông tôi sẽ giúp ông bằng cách nào trong vòng 5 phút đầu và chúng ta sẽ giành 5 phút còn lại để nói về đội Homets nên chọn đội hình như thế nào.”
Hãy nhớ rằng, mọi người thích nói về bạn thân họ. Làm cho mọi người nói về chính họ sẽ mang lại chơ hội cho bạn tìm ra những điểm tương đồng, xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau, và tăng kảh năng bán được hàng.
Hãy xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau với khách hàng tiềm năng trước khi bạn bắt đầu thuýêt trình bán hàng.
Cách tốt nhất để bán được hàng là trước hết phải chiếm được tình cảm của khách hàng. Nếu bạn tìm ra những chủ đề hoặc sở thích chung, bạn có thể xây dựng mối quan hệ bạn bè kinh doanh.
Mọi người thường mua hàng từ 1 người bạn hơn là từ 1 một bán hàng.
Bạn làm gì để xây dựng mối quan hệ hiểu biết lẫn nhau ? Bạn có đủ tinh ý để tìm ra 1 điều gì đó ngoài chuyện làm ăn để mở ra câu chuỵên ?Dưới đây là kỹ năng để giúp bạn thực hiện điều đó:
Tại 1 cuộc gặp mặt ở văn phòng của khách hàng tiềm năng…Đây là nơi mà bạn có thể xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau dễ dàng nhất. Hãy tìm kiếm những manh mối ngay khi bạn bước vào nơi làm việc của khách hàng. Những bức tranh, những thể bài, những phần thưởng treo trên tưởng, những tạp chí được đặt mua mà không liên quan đến công việc kinh doanh của họ. Khi bạn bước vào phòng làm việc của khách hàng, hãy tìm kiếm những bức ảnh của lũ trẻ hoặc về những sự kiện, những vật dụng trên tủ sách, những cuốn sách, bằng cấp, phần thưởng, những đồ dùng trên bàn làm việc, hoặc bất cứ vật gì tiết lộ về sở thích cá nhân và/hoặc những họat động vào thời gian rỗi. Hãy hỏi về 1 phần thưởng hoặc 1 chiến thắng. hãy nói về 1 bằng cấp hoặc 1 bức tranh. Khách hàng tiềm năng của bạn sẽ vui vẻ nói về những gì họ đạt được hoặc thích làm.
Hãy cố gắng lôi kéo khách hàng vào 1 câu chuyện di dỏm bằng những câu hỏi mở về sở thích của họ. Sẽ tốt hơn rất nhiều nếu bạn thông thạo về chủ đề đang nói, nhưng mục đích là làm cho khách hàng nói về những điều làm cho họ hạnh phúc. Hãy sử dụng sự hài hước. Sự hài hước tạo ra sự hiểu biết lẫn nhau bởi vì nó hàm ý sự đồng ý (khi mà khách hàng cười). Làm cho khách hàng tiềm năng cười tạo ra cơ sở cho việc thuyết trình hiệu quả.
Khi khách hàng viếng thăm nơi làm việc của bạn… Khi khách hàng viếng thăm nơi làm việc của bạn bạn sẽ gặp khó khăn hơn trong việc xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau bởi vì bạn sẽ không có lợi thế để biết được những thông tin qua những vật dụng xung quanh nơi khách hànglàm việc. Vì vậym tinh ý. Hãy quan sát trang phục, ô tô, trang sức, những chi tiết đính kèm, thiệp kinh doanh, hoặc bất kỳ vật gì tiết lộ manh mối về khách hàng tiềm năng.
Hãy cởi mở. Hãy hỏi những câu hỏi mở ngay sau những câu chào hỏi (những câu chào hỏiban đầu hoặc nói về thời tiết, hoặc ngài thấy chỗ này tốt chứ, nên tranh bằng bất kỳ giá nào.) Hãy cố gắng tìm hiểu họ đã làm gìvào cuối tuần trước, hoặc họ sẽ làm gì vào cúôi tùân này. Hãy hỏi họ về 1 bộ phim hoặc 1 chương trình tivi. Tránh hỏi về vấn đề liên quan đến chính trị, những vấn đề cá nhân, và đừng than vãn về những vấn đề của cá nhân bạn.
Mọi người thích nói về bản thân mình. Hãy đưa ra những câu hỏi thích hợp và sẽ rất khó để làm cho họ ngừng nói. Mục đích của bạn là tìm ra những chủ đề, ý tưởng, hoặc tình húông mà cả hai d8ều am hiểu và thích thú.
Hãy trung thực. Nhận ra 1 người bán hàng không trung thực cũng dễ như nhận ra 1 kẻ đê tiện trong phòng ở của bạn. Cả hai đều thật tồi tệ.
Từ ngữ đáng lưu ý…Hãy lưu ý đến vấn đề thời gian. Thời gian bạn được phép để xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau phụ thuộc rất nhiều vào nơi bạn đang sống. Ở miền Bắc bạn chỉ có 30 giây để làm điều nay. Trong những tình huống đó tôi thường cố gắng đi thẳng vào vấn đề ngay lập tức. Trước hết, tạo ra sự yêu thích từ phía khách hàng. Sau đó xây dựng một chút hiểu biết lẫn nhau.
Ở miền Nam, giữa miền Tây, Tây Nam,và Miền Tây, bạn có thể danh ra từ 5 đến 10 phút để tìm hiểu lẫn nhau. Đừng rời xa mục tiêu của bạn, nhưng…tôi có thể đảm bảo rằng mục tiệu của bạn sẽ hòan tòan có thể đạt được nếu bạn có rhể kết bạn với khách hàng trước khi bạn thực hiện bài thuyết trình của mình. Chìa khóa năm ở việc làm cho khách hàng nói về bản thân họ. Điều này sẽ mang đến cho bạn cơ hội tìm ra những điểm chung, xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau, và tăng khả năng bán được hàng.
Không có sự hiểu biết lẫn nhau, không thể bán được hàng !
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét