Nếu khách hàng tiềm năng nói không với bạn, rất có thể là vì bạn thất bại trong việc tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng.
Khách hàng tiềm năng nói Không ! Không thành vấn đề
Bạn đã từng bao giờ để mất hợp đồng mua hàng hoặc thất bại trong việc thuyết phục khách hàng mua hàng? Chắc chắn bạn biết rằng khách hàng tiềm năng đã từng nghĩ về khả năng hợp tác với bạn. Khi bạn quay trở ra xe ô tô của mình, bạn lấy lại được sự bình tĩnh, hãy cố gắng giải thích hoặc tìm ra lý do tại sao khách hàng lại từ chối bạn.
Khi bạn đã trả lời những câu hỏi cơ bản về sự nghi ngờ bản thân – tôi đầy đủ nhiệt tình, thân thiện, hoặc đủ chuyên nghiệp ? – bạn có thể phải đào sâu suy nghĩ hơn 1 chút vấn đề tìm ra câu trả lời. Ặmc dù sự thật thường cay đắng, việc nhận thức được về những gì bạn đã không làm được là 1 bước tiến lớn hướng tới sự thành công trong lần bán hàng kế tiếp.
Hãy cho tôi nói lên nỗi đau khổ của bạn. Bạn đã thất bại trong việc tạo ra sự tin cậy nợi khách hàng.
Bạn nói rằng, “Này Jeffrey, ông hòan tòan sai lần- khách hàng đó thật sự thích tôi.” Có lẽ bạn đúng. Nhưng sự quý mến chỉ là 1 ẩn số trong phương trình bán hàng.
Hãy tham gia bài kiểm tra về xây dựng sự tin cậy của Jeffrey Gitomer và tự đánh giá khả năng của mình, hãy tự hỏi mình 14,5 câu hỏi sau và đánh giá bản thân theo thang điểm từ 1 tới 10 đối với mỗi câu hỏi. (1= thấp nhất, 10 = cao nhất)
1. Tôi có đúng giờ ? Tôi có đến sớm 5 phút (tốt) hoặc tôi đã đến muộn 5 phút (rất tồi tệ) ?
2. Tôi đã sẵn sàng ? Tôi có đi tới nơi hẹn gặp với tất cả những thức tôi cần để bán được hàng ?
3. Tôi có sắp xép mọi thức theo 1 trật tự nhất định ? Tôi đã chuẩn bị đầy đủ mọi thứ hoặc tôi cứ lúng túng dò dẫm từng thứ 1.
4. Tôi có thể trà lời tất cả những câu hỏi liên quan đến sản phẩm ? Tôi có thực sự hiểu biết sâu sắc về sản phẩm, hoặc tôi thường xuyên nói rằng “tôi sẽ trả lời về vấn đề này sau”?
5. Tôi đã xin lỗi hoặc đổ lỗi cho người khác về điều gì đó? Mẫu hàng đã không được gửi đúng giờ, công ty đã không gửi thông tin đầy đủ…
6. Tôi đã xin lỗi ? Xin lỗi tôi đến muộn, tôi đã không chuẩn bị, tôi không có câu trả lời, tôi không có thông tin chính xác, báo giá sai…
7. Khách hàng đã dò hỏi những vấn đề cá nhân về công ty tôi ? “Nếu tôi mua, “ông Johnson nói, “làm sao tôi biết được rằng bạn sẽ ở đây phục vụ tôi trong sáu tháng nữa ?”
8. Khách hàng có hỏi những câu hỏi nghi ngờ về sản phẩm của tôi ? Điều gì sẽ xảy ra nếu nó hỏng sau khihết hạn bảo hành, hoặc những người nào khác đã mua sản phẩm này ?
9. Khách hàng có hỏi những câu hỏi nghi ngờ về tôi ? Tôi đã làm việc cho công ty này bao lâu rồi, hoặc, tôi có bao nhiêu kinh nghiệm về sản phẩm này ?
10. Tôi có nêu ra những khách hàng lâu năm của chúng tôi 1 cách khéo léo ? Tôi đã thất bại khi đưa ra cái tên của 1 khách hàng hài lòng với sản phẩm của chúng tôi để trả lời 1 câu hỏi châm chọc ?
11. Tôi có cảm thấy như thế là tôi ăn miếng trả miếng ? Tôi có thường xuyên trả lời các câu hỏi chỉ liên quan đến chủ đề tranh luận là đề cập đến sản phẩm/dịch vụ ?Tôi có thể chứng minh quan điểm của tôi được không ?
12. Tôi có vượt qua được tất cả những phản đối 1 cách tự tin ? Tôi có cảm thấy tôi có khả năng trả lời 1 cách tự tin về giá cả, chất lượng, và những vấn đế khác cản trở việc bán hàng mà khách hàng tiềm năng đưa ra ?Tôi có cố giả mạo như vậy ?
13. Tôi có nói xấu đối thủ cạnh tranh ? Tôi có nhiếc móc đối thủ cạnh tranh (có thể là người cung cấp hiện tại cho khách hàng)? Tôi có tạo ra những điều không hay về đối thủ cạnh tranh để làm cho tôi/sản phẩm của tôi tở nên tốt hơn trong con mắt của khách hàng ?
14. Khách hàng tiềm năng không chú ý đến bài thuyết trình ? Có phải khách hàng tiềm năng chỉ đơn thuần là ngồi đó, hay tồi tệ hơn, là làm gì đó trong khi tôi đang nói ?
14,5.Tôi có quá khẩn trương bán hàng ? Tôi có quá tự cao ? Có đơn giản là đối với khách hàng tiềm năng chỉ cần nói với họ là có 1 khỏan hoa hồng cho họ ?
Những câu hỏi khó khăn – nhưng tôi hỏi chúng bởi vì sự tin cậy khó năm bắt, khó tạo ra, và dễ bị đánh mất tại giai đoạn bắt đầu của bất kỳ mối quan hệ nào. Những câu hỏi trên được thiết kế dành cho bạn để đánh giá họat động bán hàng của bạn và hé lộ khả năng (hoặc không có khả năng)tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng tiềm năng, những người vừa nói không với bạn. Câu trả lời cho những câu hỏi trên sẽ dẫn bạn đến sự chuẩn bị tốt hơn để thành công với lần bán hàng sau với sự tin cậy hật sự hơn là nhờ vào những mánh khóe.
Một trong những bài học cơ bản trong bán hàng là: nếu họ thích bạn, tin tưởng bạn, và tin cậy vào bạn, họ sẽ có thể mua hàng của bạn. Nếu bạn để mất 1 trong những yếu tố trên, câu trả lời sẽ thay đổi từ mua hàng thành không mua hàng.
Khi khách hàng tiềm năng nói “Không”, đó rất có thể là 1 lá phiếu không tin tưởng vào bạn.
Những câu hỏi trên được đặt ra cho bạn để đánh giá họat động bán hàng của bạn và hé lộ khả năng (hoặc không có khả năng) tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng người đã nói không hoặc sẽ không mau hàng trong hôm nay của bạn.
Để những câu hỏi trên thật sự có hiệu quả, bạn phải thành thật với chính bản thân bạn.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét