Sự tin cậy của khách hàng phải được xây dựng bằng việc sử dụng những công cụ bán hàng, mẫu, và những câu chuyện mà qua đó khách hàng có thể liên tưởng tới.
Khách hàng sẽ không mua hàng nếu họ không tin tưởng vào bạ và sản phẩm cảu bạn. Bạn xây dựng niểm tin của khách hàng như thế nào ? Hãy sử dụng những công cụ bán hàng, mẫu và những câu chuyện theo cách mà qua đó khách hàng có thể liên tưởng tới việc sử dụng sản phẩm của bạn trong công ty họ. Đâu là thời điểm thích hợp để bắt đầu làm điều này ? Hãy làm ngay khi bạn có thể.
Bên cạnh bốn yếu tố cơ bản – nhiệt tình, đúng giờ, thân thiện, và chuyên nghiệp – còn có 12,5 kỹ năng hiệu quả nhất mà tôi đã từng biết…
1. Hãy hòan tòan sẵn sàng. Một người bán hàng tỏ ra lúng túng, luôn xi nlỗi 1 cách lịch sự hoặc xin lỗi về 1 điều gì đó sẽ không thể tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng.
2. Hãy cuốn hút ngay khách hàng vào bài thuyết trình. Hãy đề nghị học giúp đỡ bạn hoặc cầm giúp bạn mẫu sản phẩm. Hãy làm điều gì đó để họ có cảm giác như họ đang là 1 thành viên trong nhóm của bạn.
3. Hãy chuẩn bị 1 bài viết nào đó. Một bài viết về công ty hoặc sản phẩm của bạn từ 1 tờ báo quốc gia sẽ tạo ra sự tin tưởng.
4. Hãy kể 1 câu chuyện về việc bạn đã giúp 1 khách hàng khác như thế nào. Điều này sẽ tạo ra 1 tình huống tương tư để khách hàng tiềm năng tham chiếu.
5. Nếu có thể, hãy giới thiệu khách hàng tiềm năng đến thăm 1 khách hàng của bạn. “Ông Prospect, ông nên gọi tới (kể tên 1 công ty hoặc 1 cái tên liên lạc) để tìm hiểu xem chúng tôi đã phục vụ họ như thế nào.”
6. Hãy kể ra những khách hàng có quy mô lớn hơn khách hàng tiềm năng hoặc là đối thủ cạnh tranh trực tiếp của khách hàng tiềm năng. Nếu bạn đang cung cấp cho 1 công ty lớn, hãy kể điều này ra theo cách mà nó thể hiện đựơc sức mạnh và kỹ năng của bạn hơn là khoe khoang khóac lác.
(Ghi nhớ: Hãy cực kỳ thận trọng trong việc đưa ra nhũng đối thủ cạnh tranh của khách hàng tiềm năng cho đến khi bạn thật sự chắc chắn điều đó là thích hợp. Đôi khi việc hợp tác làm ăn với đối thủ cạnh tranh của khách hàng tiềm năng sẽ có ảnh hưởng không hay đối với bạn.)
7. Chuẩn bị danh sách những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn. Liệt kê cả những khách hàng lơn cùng những khách hàng nhỏ. Hãy photo chúng thật là đẹp.
8. Chuẩn bị 1 tập những chứng nhận. Hãy cố gắng có được những chứng nhận đầy đủ về mọi mặt họat động của doanh nghiệp bạn: chất lượng, giao hàng, năng lực, dịch vụ, và những nổ lực khác. Hãy chắc chắn rằng những chứng nhận này sẽ làm tiêu tan những nghi ngờ đưa ra từ phái khách hàng.
9. Đừng tấn công dồn dập khách hàng. Hãy đua ra những minh chứng của bạn 1 phần không thể thiếu đựơc trong bải thuyết trình của bạn. hãy để sự tin cậy được xây dựng nên 1 cách tự nhiên.
10. Hãy nhấn mạnh đến dịch vụ sau bán. Người mua cần biết chắc rằng bạn sẽ không chỉ bán xong rồi bỏ mặc khách hàng. Hãy nói về giao hàng, hướng dẫn, và dịch vụ.
11. Nhấn mạnh đến mối quan hệ lâu dài. Khách hàng múôn cảm nậhn rằng bạn sẽ ở bên họ để giúp họ giải quyết những vấn đề, giúp họ về công nghệ mới, sự tăng trưởng, và dịch vụ. Hãy cho họ biết số điện thọai nhà riêng của bạn.
12. Bán để giúp đỡ không phải bán vì hoa hồng. Khách hàng tiềm năng sẽ nhận ra được 1 người bán hàng tham lam. Đó sẽ là 1 vết nhơ tồi tệ.
12,5. Mối liên kết quan trọng nhất đến quá trình bán hàng. Hãy hỏi những câu hỏi thích hợp. Hãy đọc phần Nghệ thuật đưa ra câu hỏi và đọc nó 10 lần.
Hãy cố gắng sử dụng những công cụ xây dựng sự tin cây nơi khách hàng như khi bạn đưa ra 1 quân bài chủ trong 1 ván bài. Hãy sử dụng nó khi bạn cần tới. Nếu khách hàng tiềm năng hỏi bạn về người nào khác cũng sử dụng sản phẩm của bạn, hãy đưa ra 1 cái tên khách hàng lớn, hoặc đưa ra 1 bảng kê những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn. Nếu khách hàng tiềm năng hỏi về dịch vụ, hãy đưa ra những chứng nhận để khẳng định năng lực của doanh nghiệp bạn, Đừng đưa ra những quân bài chủ của bạn 1 cách vội vã.
Nếu sự xuất hiện của doanh nghiệp bạn là khá mới mẻ, thì sự tin cậy lá yếu tố hàng đầu ảnh hưởng đến việc bán được hàng. Bạn cần sử dụng những kinh nghiệm bản thân và mơ ước thực hiện 1 công việc lớn lao, và hãy đề nghị khách hàng đặt 1 ít hàng để thử.
Tôi chưa nhắc tới giá cả như 1 nhân tố để tạo ra sự tin cậy…bởi nó không là 1 nhân tố như vậy…
Dù bạn có đưa ra giá hấp dẫn nhất cũng chẳng dẫn bạn tới đâu nếu khách hàng tiềm năng không có niềm tin để mua; và rất nhiều lần giá rẻ lại thật sự làm cho khách hàng e ngại.
Có những hòan cảnh đòi hỏi những kỹ năng tạo ra sự tin tưởng khác. Chúng sẽ được đề cập tới ở chương sau. Hãy đọc nó !
Dù bạn có đưa ra giá hấp dẫn nhất cũng chẳng dẫn bạn tới đâu nếu khách hàng tiềm năng không có niềm tin để mua; và rất nhiều lần giá rẻ lại thật sự làm cho khách hàng e ngại.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét