Sự tin cậy của khách hàng phải được xây dựng và củng cố bất kỳ giai đọan nào của quá trình bán hàng
Khách hàng tiềm năng sẽ không mua nếu họ không có niềm tin vào bản thân bạn và sản phẩm của bạn. Sự tin cậy của khách hàng phải được xây dựng và củng cố ở bất kỳ giai đọan nào của quá trình bán hàng. Một điều dễ nhận thấy là bạn càng tạo ra sự tin cậy sớm bao nhiêu trong quá trình bán hàng, bạn càng dễ dàng vượt qua các giai đọan của quá trình bán hàng.
Các tình huống liệt kê dưới đây là những cơ hội quan trọng để bạn xây dựng sự tin cậy của khách hàng. Mỗi tình huống đòi hỏi những kỹ năng xây dựng sự tin cậy khác nhau.
Trong một sự kiện liên kết…Nếu bạn chỉ có đủ thời gian cho 1 câu nói, hãy nói về 1 công ty lớn sử dụng sản phẩm/dịch vụ của bạn. “Chúng tôi đã rất may mắn khi nhận được hợp đồng cung cấp ống đụng mực cho công ty Duke Power. Họ đã lựa chọn chúng tôi trong 7 nhà cung cấp. “Điều này sẽ bắt đầu quá trình làm cho khách hàng tiềm năng cảm thấy tin tưởng bạn.
Khi gọi điện thoại…Chỉ dử dụng duy nhất một nhân tố để xây dựng sự tin cậy. Hãy cố gắng hẹn gặp. Ví dụ, “Tôi tin rằng chúng tôi có thể giúp ngài trong việc đào tạo về hệ thống quản lý bằng máy tính và đạt được năng suất cần thiết để giàm chi phí họat động. Chúng tôi cũng vừa mới kết thúc 1 dự án tương tự như vậy tại công ty Acme Manufacturing. Hãy cho phép tôi gửi cho ngài qua fax 1 bức thư mà chúng tôi vừa nhận được từ công ty này sau khi khóa đà otạo kết thúc. Tôi mong muốn có được 1 cuộc gặp mặt ngắn tại văn phòng của ngài để có thể chắc chắn rằng chương trình đào tạo này thực sự đáp ứng được nhu cầu của ngài. “Mục đích của bạn là tạo ra sự tin tưởng cần thiết để có được 1 cuộc gặp mặt – chứ không phải để bán hàng.
Khi gọi điện chào hàng…Hãy ngắn gọn. Bạn phài tạo ra được sự thích thú nơi khách hàng trong vòng 30 giây hoặc ít hơn , nếu không thì bạn hãy quên chuyện bán hàng đi. Hãy nói 1 cách thuyết phục về việc bạn có thể giúp khách hàng tiềm năng thế nào. Đừng quá nhấn mạnh về việc bạn có thể giúp họ tiết kiệm được bao nhiêu tiền. Cách tiếp cận đ1o có vẻ như không mấy hiệu quả. Hãy nói về những gì bạn đã làm cho các công ty như công ty ấy, hoặc sản phẩm của bạn đã được sử dụng như thế nào tại các doanh nghiệp khác. Nếu bạn không phải đang thực hiện việc bán hàng chỉ qua 1 cuộc điện thọai (90% các cuộc gọi điện chào hàng đều không phải như vậy), bạn cần tạo ra sự tin tưởng cần thiết để đạt được lần tiếp xúc tiếp theo.
Hãy dành những kỹ năng tốt nhất cho bài thuyết trình của bạn.
Trong 1 cuộc thuyết trình…bài thuyết trình của bạn – hoặc là ở trụ sở công ty của khách hàng tiềm năng hoặc tại văn phòng công ty bạn – là cơ hội tốt nhất. Bạn bước vào với 1 túi những ngón nghề và bạn sử dụng chúng từng cái một, cũng giống như bạn đang xây một cái móng. Mỗi khi khách hàng tiềm năng tỏ ra nghi ngờ về điều gì, bạn lại sử dụng 1 kỹ thuật nào đó làm cho bạn trở lên đáng tin…
- Những bức thư từ những khách hàng hài lòng với sản phẩm của bạn, những bài báo, mẫu, biểu đồ so sánh, và danh sách những khách hàng đang sử dụng sản phẩm sẽ làm cho khách hàng tiềm năng đủ tin tưởng để mua hàng.
- Hãy ghi lại những điều trao đổi với khách hàng. Hãy để khách hàng tiềm năng được chứng kiến sự tôn trọng 1 cách chuyê nghiệp của bạn về thời gian mà họ dành cho bạn và sự quan trọng của buổi gặp mặt.
- Cách xử sự của bạn. Sự tin cậy lại đẻ ra sự tin cậy.
- Tôi đang nghĩ về ngài…
- Tôi đang nghĩ vể công việc kinh doanh của ngài…
- Một ai đó hôm qua đã hết lời khen ngợi ngài…
- Tôi biết được tên ngài trong 1 cuộc nói chuyện ngày hôm qua với…
- Một điều gì đó quan trọng xảy ra mà ngài cần quan tâm…
Thực sự rất dễ dàng trong việc xác định bạn đã không tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng tiềm năng. Họ sẽ đưa đến cho bạn những phản ứng nhức nhối kiểu như:” Chúng tôi sẽ liên lạc lại với bạn trong vài tuần tới”…Chúng tôi đã chi hết tiền”…”Chúng tôi vẫn chưa sẵn sàng mua”…”Ban giám đốc cần họp bàn và đưa ra quyết định .” …Hoặc những câu trả lời phổ biến, “ Hãy gọi lại sau sáu tháng nữa.” Khi bạn nghe đựơc những câu trả lời lảng tránh, bạn đã không tạo ra sự tin cậy nơi khách hàng để đi tiếp sang giai đọan sau.
0 nhận xét:
Đăng nhận xét