Nếu tôi có thể làm cho khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng của tôi cười, tôi có thể khiến họ mua hàng của tôi…bạn có thể không ?
Khi gọi điện chào hàng và khách hàng tiềm năng của bạn trả lời “không”, hãy cảm ơn họ. Hãy nói với họ rằng bằng việc nói “không”, họ đang giúp bạn tiến gần thêm 1 bước tới câu trả lời “có”. Hãy nói với họ bạn cảm ơn câu trả lời đó nhiều như thế nào. Hãy nói với họ rằng bạn thường phải nhận 5 câu trả lời “không” trứơc khi có được 1 câu trả lời “có” và bạn vẫn cần thêm 3 câu trả lời “ không” nữa. Hãy hỏi họ liệu họ có biết ai khác cũng có thể không thích, để bạn có thể tìm được thêm 3 câu trả lời “không” nữa trứơc khi 1 ai đó nói “có”. Hãy nói với họ bạn cần mọi người nói “ không”, bởi vì điều này sẽ giúp bạn có đựơc câu trả lời “có” nhanh hơn. Cách tiếp cận này sẽ làm cho họ hết sức ấn tượng. Sự hài hước. Bạn đã sử dụng như thế nào khi bán hàng ?
Sự hài hước là 1 trong những vũ khí giao tiếp quan trọng nhất phải nắm bắt trong quá trình bán hàng. Nếu bạn có thể làm cho khách hàng tiềm năng hoặc khách hàng của bạn cười, bạn có thể khiến họ mua hàng.
Không cái gì có thể xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau nhanh hơn sự hài hước. Nó là 1 cơ chế gắn kết có thể vượt qua và hé mở những thành kiến. Nó đẩy quá trình bán hàng đến mức độ thật sự của nó. Nó tiết lộ sự thật. Tôi đã chứng kiến rất nhiều sự thật được hé mở qua sự hài hước. Nếu bạn lắng nghe chăm chú những lời nói đùa của 1 khách hàng tiềm năng, nó thường sẽ hé lộ triết lý, thành kiến và sự thông minh (hoặc thiếu thông minh).
Bạn có thể sử dụng vũ khí lợi hại này như thế nào để bán đựơc nhiều hàng hơn ? Dưới đây là một số chỉ dẫn:
- Sử dụng sự hài hước trong giai đọan làm quen với việc thuyết trình bán hàng để tạo ra 1 bầu không khí vui vẻ cho cuộc gặp mặt. Bạn càng làm cho khách hàng tiềm năng của bạn cười sớm bao nhiêu, càng tốt bấy nhiêu. Cười là 1 hình thức chấp nhận.
- Đừng trêu chọc người khác để gây cười. Nếu khách hàng tiềm năng biết được người (bạn sẽ không bao giờ biết hết mối quan hệ của mội người), hoặc liên quan đến người là nạn nhân của trò gây cười, bạn sẽ là kẻ tử nạn. Nếu màn cười này được lặp lại, tôi đảm bảo rằng nó được kể sai đi và thay đổi, và chác chắn rằng nó sẽ quay lại ám ảnh bạn.
- Hãy sử dụng bản thân bạn như là ví dụ hoặc nạn nhân của trò cười. Nó chỉ ra rằng bạn là 1 con người và bạn chấp nhận nó. Đó cũng là hình thức an tòan của sự hài hước.
- Một số người không chấp nhận trò cười. Sự im lặng ở cuối nàm cười quả thật là kinh khủng. Hãy chắc rằng trò cười của bạn sẽ thú vị đối với ai đó rồi trước khi bạn kể nó ra nơi mà nó sẽ gây cười. Nhưng bất chấp việc nó được thử như thế nào, một ai đó sẽ chẳng còn cảm hứng gì với nó trước khi nó kết thúc và họ sẽ không bao giờ chấp nhận nó.
- Đừng sử dụng sự hài hứơc mang tính đạo đức hoặc tạo ra 1 câu chuyện hài mang tính răn dạy trừ khi bạn là 1 người đạo đức. Đó không phải là 1 chỉ dẫn, đó là 1 nguyên tắc. Tôi bị thách đố bởi 1 người bạn, người nói rằng kể cho ai 1 câu chuyện cười có tính răn dạy hàm ý sự chấp thuận cho người khác kể 1 câu chuyện như vậy. Tôi đã có cảm giác lẫn lộn về điều này. Tôi quay lại với sự thật trong hài hước, và tôi muốn khách hàng tiềm năng của tôi tiết lộ bản thân họ. Tôi thực sự tôn trọng ý kiến của bạn tôi.
- Hãy lắng nghe trước khi bạn kể 1 câu chuyện cười. Hãy cố gắng xác định kiểu tính cách và thái độ của cá nhân hoặc những người mà bạn đang tiếp xúc. Một câu chuyện cười thích hợp làm cho bạn sống mãi trong lòng khách hàng.
- Hãy cố gắng sử dụng kinh nghiệm bản thân hơn là những lọai chuyện cười đã được phổ biến. Một điều hài hứơc nào đó đã xảy ra ở văn phòng của bạn, với lũ trẻ của bạn, hoặc khi bạn còn là 1 câu bé sẽ hiệu quả hơn câu chuyện bắt đầu “ hai chàng trai đang xúông phố…”
- Nếu bạn kể 1 câu chuyện cười mà khách hàng của bạn đã được nghe, nó thường có tác dụng tiêu cực nếu bạn bắt họ nghe lại. Đó là lý do chủ yếu cho việc sử dụng những câu chuyện hài hứơc mang tính cá nhân – khách hàng chắc chắn chưa nghe nó bao giờ.
- Thời điểm. Thời điểm. Thời điểm. Những câu chuyện hài hứơc được lồng vào 1 cách hợp lý sẽ làm cho khách hàng tiềm năng hoặc đám đông người nghe ủng hộ bạn. Nhưng hãy cảnh giác – sẽ không bao giờ có thời điểm thích hợp cho những câu chuyện hài mang tính chính trị hoặc tôn giác kể cho 1 ai đó mà bạn không quen biết. Đừng sử dụng sự hài hước khi điều đó không thích hợp.
- Hãy sưu tầm những câu chuyện cười. Hãy viết ra tất cả những sự việc hoặc sự kiện hài hước đó bạn có thể nhớ chúng trong những tình huống bán hàng hoặc nói chuỵện.
- Có những khuynh hướng hài hước. Phái mạnh và phái yếu có xu hướng kể những câu chuyện hài hước về nhau. Những nhóm tôn giáo cũng có khuynh hướng tạo ra những câu chuyện hài hước về nhau. Con người ở những bang biên giới thường có những suy nghĩ sai về những con người nơi khác trong những câu chuyện cười. Ở Bắc Carolina, những câu chuyện hài hứơc thường nói về những người nông dân ở Tây Virginia, nhưng khi tôi sống ở Indiana, nhân vật trong những câu chuyện cười thường lànhững người nông dân đến từ Kentucly. Và tất nhiên nếu bạn đến từ New York – tất cả những người còn lại trên tếh giới đều là nông dân.
- Những câu chuyện cười gây sốc có thể gây nguy hiểm. Chúng sẽ mang lại những phiền phức cho bạn nếu bạn kể chúng với những người không thích hợp. Hãy bíêt giới hạn của những người nghe trước khi bạn nói.
- Hãy biến những câu hỏi thành những cơ hội bằng sự hài hứơc. Bạn gọi điện trong 30 giây và đề nghị có 1 cuộc hẹn gặp vào cuối cụôc gọi. Khách hàng của bạn hỏi, “ Điều này sẽ phải tốn bao nhiêu ?” Bạn nói, “ ồ, tôi không đòi trả tiền cho 1 cuộc chào hàng.”
- Đừng làm cho những cuộc gọi chào hàng trở nên đáng sợ; hãy làm cho chúng trở nên thú vị. Rất nhiều người bán hàng điều cảm thấy sợvà không thích thú khi họ phải gọi điện chào hàng. Một người bán hàng kể cho tôi câu chuyện rằng anh ấy có 1 nỗi sợ hãi bị cự tuyệt khi gọi điện chào hàng. Tôi nói với anh ấy rằng thảm họa của anh ấy chỉ duy nhất do anh ấy gọi điện chào hàng theo 1 cách nói chuyện có sẵn.
Hãy áp dụng những câu chuyện hài hứơc thực tế vào những tình húông bán hàng thực tế. Một lần tôi đang thuyết trình trong 1 gian phòng đầy những người hút thuốc. Tôi ghét thúôc lá. Vì vậy mà tôi đã kể ra 1 câu chuyện khi mà tôi đang lái xe cùng bạn tôi, Becky Brown, và cô ấy nói cho tối biết bỏ thuốc lá khó khăn như thế nào và cô ấy đã nổ lực như thế nào nhưng vẫn không thành công. Tôi đã nói, “Đã bao giờ dùng thử kẹo cao su chưa – bạn biết, đó là những chiếc kẹo có chứa nicotine?” Cô ấy nói, “ tôi đã dùng thử, nhưng tôi không thể đốt nó được”.
Tôi đã bán được hàng. Nếu bạn có thể làm cho họ cười, bạn có thể khiến cho họ mua hàng của bạn.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét