Yếu tố gây ấn tượng làm cho bạn khác biệt hòan tòan với những người bán hàng khác. Sử dụng nghệ thuật gây ấn tượng sẽ biến khách hàng tiềm năng trở thành khách hàng của bạn.
Gây ấn tượng làm khả năng của bạn trở nên khác biệt với những người khác. Yếu tố gây ấn tượng và khả năng kết thúc bán hàng có nhiều điểm chung. Nếu bạn không làm cho họ có ấn tượng, bạn sẽ có thể không bán được gì cho họ. Tôi đến New York để bán cho nhà xuất bản về ý tưởng 1 cuốn sách dựa trên những bài báo thành công của tôi về kỹ năng bán hàng, Những bước tiến trong bán hàng. Tôi đã sử dụng yếu tố gây ấn tượng.
Nền tảng và sự chuẩn bị. Tôi đã có 1 sự chuẩn bị gây ấn tượng triệt để. Tôi đã có mẫu thiết kế ban đầu của bìa cuốn sách và ma-két; tôi cũng đã chuẩn bị 15 trang đề nghị bap gồm 1 số bức thư giới thiệu; Tôi đã đặt tên cho cúôn sách là Kinh thánh về nghệ thuật bán hàng; Tôi cũng đã đăng ký tên của cuốn sách; Tôi cũng đã chuẩn bị 1 cuộc giới thiệu đa phương tiện với sự giúp đỡ của Whitley Group; tôi có ý tưởng marketing táo bạo bao gồm 1 máy vi tính và túi đựng có chữ lấp lánh với kích cỡ bằng chiếc ví để làm cho nó khác biệt các cuốn sách khác được bày trên giá; Tôi đã viết bài giới thiệu cuốn sách và những câu trả lời đối với tất cả những phản đối mà tôi nghĩ nó sẽ nảy sinh; Tôi đã chọn trang phục mà tôi nghĩ rằng sẽ thích hợp; Tôi đã sẵn sàng.
Tôi đã chọn 10 nhà xuất bản và liên hệ với bốn nhà xuất bản trước khi tôi đến New York. Tôi đã hẹn gặp chắc chắn với nhà xuất bản mà tôi múôn cộng tác nhất (một công ty xuất bản lớn với người chủ tôi gọi là Mr.Book).
Đây là cách mà cụôc hẹn gặp đã được thực hiện. Tôi phải gọi điện thọai tới bảy lần mới có được tên của Mr.Book và số máy lẻ của ông ấy ! Hãy bấm số 8 – thành công ! Ông ấy đã trực tiếp trả lời điện thoại. (Sau đó ông ấy đã nói rằng, “Các cụôc điện thọai thường quan trọng hơn những gì mà ông ấy đang làm.”) Tôi đã nói cho ông Book tất cả những gì mà ông cần biết trong 1,5 phút – ông ấy có vẻ thích thú. Tôi nói với ông tatôi sẽ gửi đề nghị của tôi và đề nghị được gặp mặt trong khỏang 5 phút cũ. Có phải ông đã đọc về điều này trong sách của Harvey Mackay ?”
Tôi nói, “Hãy lắng nghe, Harvey Mackey đến từ Minnesota, tối đến từ Jersey. Ông ấyđã đọc điều này từ tôi! “ Ông Book đã cười mà đồng ý gặp tôi trong 5 phút.( Tôi đã gửi ông Book những tài liệu của tôi qua đường hàng không vào ngày hôm sau).
Tôi đã có 2 người cố vấn thông thái giúp tôi với bài thuyết trình. Ty Boyd, phát thanh viên ở Charlotte trong hai trong thập kỳ, một trong những người tốt nhất mà tôi đã từng gặp, người đã giúp tôi đi trên con đường đúng đắn; và Bill Levis ở Manhattan, đã xuất bản 20 cuốn sách. (Hàng ngày tôi đến chỗ ông ấy trong khỏang 1 tiếng để được nghe chỉ dạy và động viên. Ông ấy không thể thiếu được trong thành công của tôi.
Cuộc hẹn đầu tiên. Tôi bước vào phòng làm việc của ông Book ở khu trung tâm Manhattan và ông ấy nói, “ đựơc rồi, Gitomer, toễđã đọc đề nghị của ông. Ông có 5 phút. “ Tôi bắt đầu ngay với phần cơ sở, đi vào phần chính của bài thuyết trình chưa hết 2 phút, trao cho ông ta mẫu bìa, chen vào 2 câu hỏi màng tính cá nhân 9để hiểu biết lẫn nahu), và kết thúc bài nói của tôi khi chưa hết 5 phút. Sau đó tôi bắt đầu hỏi, lắng nghe và ghi chép. ( Ông Book nói càng dài, ông ta đặt càng nhiều câu hỏi, cơ hội cho tôi càng lớn ) 45 phút sau; tôi vẫn ở trong văn phòng của ông ta.
Ông Book nói rằng, “ Tôi rất thích. Hãy để lại đây bàn thảo của ông (bản photo duy nhất của tôi), để tôi trình bày nólên Giám đốc điều hành.” Thật tuyệt vời. Nhưng tôi phải gặp mặt với 3 nhà xuất bản nữa trong 3 ngày tới, mà người đàn ông này múôn giữ một nữa công cụ của tôi. “ Bao giờ ngài sẽ gặp Giám đốc diều hành?” Tôi hỏi 1 cách nhẹ nhàng. “Trước cuối tuần này, “ ông tan nói, cố gắng làm ra vẻ tạo uy lực trong lời nói. (tiếp theo là câu nói rủi ro của tôi) “ Tôi có 1 chút khó xử, và tôi cần sự giúp đỡ của ngài, “ tôi nói. “ Tôi có 1 vài cuộc hẹn gặp trong những ngày tối. Ông có nghĩ rằng ơng có thể có cơ hội thảo luận với Giám độc điều hành vào ngày mai? “ “Tôi có thể,” ông ta nói. “Thật tuyệt. Tại sao chúng ta không có 1 cuộc gặp mặt vào cuối ngày mai? “ tôi nói, để cho ông ta không còn sự lựa chọn nào khác. “ 4:30 được không thưa ngài ?” tôi hỏi. Ông ta trả lời, “ Giờ đó thích hợp với tôi.”
Tôi sung sướng tới mức tôi có thể hét lên. Tôi trở về khách sạn vừa hát đi vừa hát. (Ở Manhattan bạn có thể làm bất cứ điều gì bạn muốn. Không ai để ý, xét nét hoặc quan tâm.)
Tôi trở lại phòng và có 1 tin nhắn từ ông Book để dưới cửa. Tôi gọi lại cho ông ấy. Ông ta nói, “ Ông có thể gặp mặt sớm hơn 1 chút được không ? Tôi có thêm 1 vài người khác tham dự.” Chắc chắn đựơc ,” Tôi dáp ngay tức thì. (Nếu bạn đã từng bao giờ múôn có 1 cuốn từ điển giải nghĩa về những dấu hiệu mua hàng, đó chính là nó.)
Cuộc gặp mặt lần thứ hai. Ngaỳ hôm sau tôi đến sớm hơn thời gian hẹn 10 phút. Ông Book dẫn tôi vào 1 phòng họp để tôi có thể kết nối bài thuyết trình qua máy tính (chuẩn bị bởi Whitley). Tôi phải thuyết phục ông ta tại sao sách của tôi sẽ bán chạy. Và bây giờ là lúc mà tôi sử dụng tất cả những công cụ mà tôi có. Tôi nói thêm về những ý tưởng phân phối mà tôi có. Tôi nói với ông ta là tôi sẵn lòng cộng tác cùng ông ta trong những cuộc địên thọai chào hàng nhất định. Và ông ấy hòan tòan bị thuyết phục là ông ấy có thể bán cuốn sách đó.
Sau đó chúng tôi thảo luận về những điều khỏan “ Liệu chúng tôi có chấp nhận bạn?” Sự trả trước, lòng trung thành, và sự quảng bá. Ông Book hỏi, “ Nếu tôi đồng ý cộng tác (ông ấy liệt kê những điểm chinh ông có chấp nhận không ?” ( Đã có 1 sự hóan đổi – bây giờ thì ông ấy đang đề nghị với tôi.) “ Đồng ý,” tôi nói. Ông ấy nói, “ tôi sẽ gọi cho ông ấy vào chiều mai và sẽ cho ông biết ,” và bước ra khỏi phòng. Hơn 18 giờ căng thẳng.
Cuộc gặp mặt thứ ba. Vào 1 giờ chiều, không có cuộc gọi nào cả. Tôi gọi ông Book. Ông ấy nói 1 cách cộc lốc rằng nếu ông ta vẫn chưa gặp ông Big và sẽ gọi lại sa. Một cách khéo léo tôi nói rằng tôi sẽ chờ đến cuối ngày và sẽ lấy lại 1 số bản thảo của tôi. Ông ta nói đồng ý. Tôi suy nhược vì lo lắng. Vào lúc 3:30 ông ấy gửi cho tôi 1 tin nhắn. Tôi quyết định không gọi lại cho ông ta. Lúc 4:45 tôi có mặt tại văn phòng của ông Book. Ông ấy bắt đầu đợi đến 5:20. Ông ấy xuất hiện chúc mừng tôi và nói những từ kỳ diệu: Hãy bàn về chuyện làm ăn.
Thật tuyệt vời! Tôi vừa thực hiện 1 vụ bán hàng lớn nhất trong cụôc đời tôi !
Tôi cũng đã thất bại. Thật quan trọng để ghi nhớ rằng bên cạnh những thành công luôn có những thất bại. Tất cả tôi đã liên hệ với 10 nhà xuất bản và 2 đại lý. Tất cả đều qua điện thoaị. Sáu nhà xuất bản đã từ chối hoặc nói tôi cần 1 người đại diện trứơc khi họ nói chuỵên với tôi. Một người đại diện đã nói không; người khác thì nói sẽ gọi lại. Thật đáng thất vọng.
Tôi đang tập họp hợp những bức thư từ chối để tôi có thể sắp xếp chúng trong cuốn sách của tôi.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét