10 nguyên tắc trình bày bài giới thiệu cá nhân

Đừng đưa ra quá sớm. Hãy đợi cho đến khi bạn có đủ thông tin từ khách hàng tiềm năng trứơc khi bạn hành động 

Bài quảng cáo cá nhân 30 giây... bạn truyền tải nó như thế nào 

Bạn có thể truyền tải ? Bạn vừa hòan thành bài quảng cáo về cá nhân và giờ là thời điểm bạn truyển đạt nó. Hãy nghĩ đến việc quảng cáo cá nhân của bạn như là 1 cầu thủ ném bóng trong 1 trận đấu bóng chày. Bạn múôn thực hiện 1 lần ném bóng ăn điểm, nhưng tất cả những vận động viên đáng bóng đều không giống nhau. Họ yêu cầu những kiểu ném bóng khác nhau – bóng nhanh, vòng, trượt, và những đường bóng xoáy luôn phổ biến. (Chẳng lẽ không ngạc nhiên trước việc chúng ta thực hiện không biết báo nhiêu đường bóng xóay ?) 

Để có thể ném bóng tới người đánh bóng hiệu quả nhất, bạn phải bíêt anh ấy là người đập bóng kiểu nào. Bạn phải biết những điểm mạnh và điểm yếu của anh ta. Tất cả các đội bóng đều lưu trữ những thông tin về tất cả những cầu thủ chơi bóng chuyên nghiệp. Họ biết nên ném bóng cho anh ta như thế nào và người chặn bóng nên đứng ở đâu trong trường hợp anh ta đập trúng bóng. Điều này cũng chẳng có gì khác so với bán hàng. Bạn không thể thuyết phục khách hàng tiềm năng của bán cách có hiệu quả nếu bạn không biết nhu cầu của họ. Bạn phải biết tiếp cận như thế nào đối với từng khách hàng. Tất cả nhửng gì bạn phải làm là đưa ra những câu hỏi cho khách hàng tiềm năng, Họ sẽ cảm thấy phấn khích nói cho bạn bíêt tất cả về họ.

Mục đích của bạn là đưa ra trong vòng 15 tới 30 giây những thông tin làm rõ bạn là ai, bạn làm gì, bạn có thể giup đỡ người khác như thế nào, và tại sao khách hàng tiềm năng của bạn nên hành động ngay bây giờ. Ở phần giữa của bài giới thiệu (giữa phần bạn làm gì và bạn có thể giúp đỡ người khác như thế nào), bạn sẽ hỏi 1 lọat những câu hỏi mở xác đáng mà chúng sẽ thu nhập đựơc đủ thông tin giúp bạn định hình được những phản ứng làm cho khách hàng thích thú và hành động. 

10 nguyên tắc trình bày bài giới thiệu cá nhân... (Tôi co ý định nói là 10 lời răn, nhưng tôi không làm vậy) 

1. Ngắn gọn. Những bình luận của bạn (ngoài phần câu hỏi) không nên kéo dài quá từ 30 đến 60 giây. 

2. Đi thẳng vào vấn đề. Hãy nói những điều gì đó với khách hàng tiềm năng một cách sáng tạo và diễn đạt chính xác những điều bạn làm để đáp ứng nhu cầu của họ 

3. Đáng nhớ. Nói, đưa ra hoặc làm những điều mà nó sẽ động lại trong tâm trí khách hàng (theo 1 cách tích cực và sáng tạo) 

4. Hãy sẵn sàng. Chuẩn bị đầy đủ thông tin – lặp đi lặp lại, luyện tạp và chỉnh sửa. 

5. Hãy chuẩn bị những câu hỏi và câu nói xác đáng. Hãy chuẩn bị trước 1 loạt những câu hỏi và câu nói và tập đi tập lại 

6. Thu lượm những thông tin bạn cần bằng cách thăm dò trước. Hãy hỏi những câu hỏi thích hợp và liên tiếp làm bật ra những thông tin, tạo ra sự thích thú, làm rộ ra nhu cầuu, và cho phép bạn đưa ra những thông tin theo cách có nghĩa nhất. Hãy hỏi những câu hỏi thích đáng nhất và chuẩn bị sẵn những thông điệp chính xác nhất để truyền đạt khi xuất hiện thời điểm thích hợp. Trước khi bạn có thể hiệ năng lực giải quyết vấn đề của bạn, hãy tìm hiểu về người khác dể những thông tin bạn đưa ra có sức ảnh hưởng lớn. 

7. Hãy chứng tỏ cách bạn giải quyết vấn đề. Khách hàng sẽ cảm thấy mệt mỏi khi nghe bạn nói về những điều bạn làm, trừ khi bạn nói với họ theo cách mà họ cảm thấy hữu ích và vì họ. Khách hàng sẽ chẳng quan tâm bạn làm gì, trừ khi những gì bạn làm tác động đến họ. 

8. Hãy làm cho khách hàng cam kết thực hiện hành động tiếp theo. Đừng để 1 khách hàng tiển vọng bỏ đi mà không có 1 sự cam kết nào về những hành động tiếp theo. 

9. Hãy cảm thấy thoải mái. Đừng ngượng ép hoặc bị căng thẳng – khách hàng sẽ nhận thấy điều này ở bạn. 

10. Thời điểm kết thúc. Khi bạn kết thúc truyền đạt thông điệp cảu bạn, hãy tạo ra mối liên hệ và đảm bảo cuộc gặp mặt lần sau hoặc hành động kế tiếp – hãy tiếp tục. 

Điều quan trọng: Đừng nói bất kỳ từ nào không có trong bài giới thiệu của bạn. Hãy chính xác hết mức có thể. Hãy sáng tạo. Nếu bài nói kéo dài, không ai sẽ lắng nghe hoặc bị thuyết phục hàng động. Hãy tạo ra 1 thông điệp vì nhu cầu của khách hàng (bạn, của bạn), chứ không pahỉ vì bạn (tôi, của tôi). Hãy độc đáo. Những thông diệp buồn tẻ sẽ bị uqên ngay tức thì. Nói, hàng động, hoăc đưa ra điều gì đó đáng nhớ. Hãy hỏi những câu hỏi mở, và gợi ra suy nghĩ. 

Bài giới thiệu của bạn có thể được sử dụng dưới nhiều hình thức tạ 1 sự kiện trong mạng lưới bán hàng, trong cuộc họp mặt của hiệp hội kinh doanh hay thương mại, triển lãm hang hóa, buổi họp phụ huynh, hoặc trong 1 buổi lễ tại nhà thờ. 

Hãy sẵn sàng. Khi bạn gặp 1 khách hàng tiềm năng hoặc 1 khách hàng tiềm năng tìm đến bạn, bạn đã sẵn sàng chửa ? Hãy trắc nhiệm bản thân bạn: 

• Bạn muốn họ có ấn tượng đầu tiên như thế nào ? Bạn tạo ra nó bằng cách nào ? 
• Bạn có thể đánh giá về họ nhanh như thế nào ? 
• Bạn sẽ đưa ra những câu hỏi nào để đánh giá khách hang tiềm năng của bạn và làm cho họ thích thú với những gì bạn làm ?
• Bạn có 1 danh sách những câu hỏi xác đáng ? Chúng có được lặp đi lặp lại ? 
• Bạn có 1 danh sách những lời phát biểu ấn tượng ? Chúng có được lặp đi lặp lại ? 

Hãy nói rằng bạn đang kinh doanh máy photocopy. Bạn đang có mặt tại 1 sự kiện bán hàng hoặc 1 cuộc gặp mặt kinh doanh, bạn ăn mặc lịch sự, bạn mang theo thiệp kinh doanh, và bạn chấm 1 khách hàng tiềm năng... 

• Hãy giới thiệu tên và công ty của bạn. Xin chào. Tôi là Jim Riggeins, ở công ty Technocom 
• Hãy bắt tay thật chặt (không ai muốn bắt tay với 1 con cá chết) 
• Hãy sáng tạo khi giới thiệu bạn làm gì. Chúng tôi giúp những doanh nghiệp xây dựng hình ảnh của mình qua việc tăng đôi những tài liệu có chất lượng. Ông biết đấy, mỗi khi ông photo và gửi chứng cho 1 ai đó, chúng là sự phản chiếu và thể hiện chất lượng của doanh nghiệp ông. Khách hàng của ông, khách hàng tiềm năng, hoặc nhà cung cấp sẽ hình thành trong tiềm thức của họ 1 ý niệm về công ty ông khi họ nhận những bản photo chất lượng. Chúng tôi cung cấp máy photo của hãng Toshiba cho 1 số doanh nghiệp lớn ở Charlotte. 
• Hãy hỏi 1 câu hỏi mở thích đáng hoặc 1 loạt những câu hỏi bây giờ. Bạn đang dùng máy photo của hãng nào? ( Những câu hỏi khác nhau và thêm vào: Công ty của ông họat động trong lĩnh vực nào ? Máy photo mà ông đang dùng phải thường xuyên sữa chữa như thế nào ? Ông có thể photo bao nhiêu bản với máy photo hiện tại ? Chính sách của công ty về chất lượng của những bản photo được phép gửi cho khách hàng là gì ?) 
• Hãy để cho người khác nói cho đến khi bạn có được ý tưởng chắc chắn về khách hàng có thể sử dụng dịch vụ hoặc sản phẩm của bạn như thế nào. Đừng nói quá vội vàng. Hãy đợi cho đến khi bạn chắc chắn có đủ những thông tin để hành động. 
• Hãy đưa ra câu nói ấn tượng và thể hiện bạn có thể làm được gì? Một vài khách hàng chính của chúng tôi như…(nói ra để tạo ra 1 chút tin tưởng) là những người mà chúng tôi đã phục vụ hơn 7 năm qua. Kinh nghiệm của chúng tôi có thể duy trì có tác động tới hình ảnh mà những khách hàng của chúng tôi đang cố gắng tạo ra noi khách hàng của họ. Ông quan tâm đến hình ảnh của doang nghiệp của ông phải không ? 
• Tạo ra 1 kế họach hành động và cộng tác cùng với nhau. Tôi mong có 1 cơ hội được chứng tỏ cho ông thấy thay vì chỉ kể với ông vài điều. Nếu ông gửi tôi 1 tấm thiệp kinh doanh, tôi sẽ thu xếp dùng thử trong hai ngày và chứng minh; bằng cách này ông sẽ có cơ hội được thấy nó có thể phục vụ ông như thế nào trong môi trường doanh nghiệp của ông. Khi đó có phải là 1 cơ hội để cộng tác không ? 
• Việc truyền tải thông điệp của bạn sẽ thành công khi bạn có thể gắn kết được dịch vụ mà bạn cung cấp với nhu cầu được xác định cụ thể của khách hàng tiềm năng. Điều này chỉ có thể đạt đượcc bằng việc đặt ra 1 kế hoạch và chuẩn bị hòan hảo. 
• Những câu nói mà bạn trình bày và những câu hỏi bạn hỏi phải tương thích với những thông tin mà bạn thu thập để giành thắng lợi Nếu bạn định tham gia trò chơi Nó sẽ thú vị hơn nhiều khi bạn gặp 1 sự trốn chạy 

Dưới đây là bài giới thiệu cá nhân mà tôi đã thực hiện trong “những chỉ dẫn trong bán hàng” --------Bạn có thể học được 1 vài điều từ bài giới thiệu này. 

• Tên….xin chào, tên tôi là Jeffre Gitomer 
• Tên công ty…Công ty của tôi là Business Marketing Services 
• Công việc tôi làm…Hàng tuần chúng tôi xuất bản danh sách những doanh nghiệp mới được thành lập, những người chủ sở hữu nhà mới, và các thông tin về cấp phép xây dựng mà các đơn vị như công ty của bạn cần có để sử dụng như những chỉ dẫn cho việc bán hàng 
• Xen vào câu hỏi thích đáng…Những chỉ dẫn mới có gái trị như thế nào đối với chương trình bán hàng của công ty bạn ? Bạn làm cách nào để có được những chỉ dẫn mới đó ? 
• Tôi có thể giúp gì…Những độc giả của chúng tôi nới với chúng tôi rằng chỉ dẫn đ1o đã cung cấp cho họ nhiều thông tin bổ ích và cũng giúp cho những người bán hàng mới vào nghề thóta khỏi những tình huống khó khăn và có được sự thay đổi khởi đầu tốt 
• Xen vào những tuyên bố thuyết phục…bạn đã từng chứng kiến tên của những doanh nghiệp hoặc giấy phép mới được xuất bản hàn tuần trên Tạp chí Kinh doanh chưa? Chúng có hữu ích không ? Chính chúng tôi bán những thông tin đó 
• Tại sao khách hàng nên hành động ngay bây giờ…Nếu bạn muốn có 1 bản mẫu miễn phí để tham khảo xem liệu những thông tin chỉ dẫn của chúng tôi có giúp bạn có đựơc thêm những khách hàng mới, hãy gửi cho tôi thiệp kinh doanh của bạn và tôi sẽ gửi cho các bạn qua thư điện tử. 

Những câu hỏi thích đáng để mở ra những nhu cầu: 

• Bạn thu nhập những thông tin chỉ dẫn bán hàng như thế nào ? 
• Những thông tin chỉ dẫn mới có quan trọng đối với bạn ? 
• Bạn có được bao nhiêu chỉ dẫn mới mỗi tuần

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục