Khi bạn nhận được 1 lời giới thiệu, hãy quý trọng nó như vàng. Một lời giới thiệu của bên thứ ba có giá bằng hàng trăm lần thuyết trình, nếu bạn biết bạn đang làm gì .
Có được sự giới thiệu ? Đây là cách tiếp cận hòan hảo nhất
Bạn đã có nó. Phần thưởng đáng thèm muốn nhất trong bán hàng bên cạnh hợp đồng bán hàng.
Một lời giới thiệu. Bạn tiếp cận người này thế nào ? Bạn đã tận dụng tối đa quyền lực bán hàng của sự giới hiệu này như thế nào ?
Dưới đây là 8 nguyên tắc giúp bạn đảm bảo thành công.
Nguyên tắc 1: Hãy từ từ. Thời gian là tất cả. Đừng tỏ ra quá sốt ruột có được hợp đồng (tiền). Sự chuẩn bị thấu đáo (tạo ra một số giá trị trước tiên) sẽ đẻ ra quan hệ lâu dài (nhiều tiền hơn)thay vì một lần bán hàng.
Nguyên tắc 2: Sắp xếp 1 cuộc gặp mặt ba bên. Giai đoạn gặp mặt/ giao tíêp đầu tiên đóng vai trò quyết định. Tất cả ba người (bạn, người giới thiệu và người được giới thiệu) cùng nhau tạo ra 1 sự khởi đầu hòan hảo. Dưới đây là 1 vài phương pháp hữu hiện cho lần gặp mặt đầu tiên với người giới thiệu và khách hàng nhắm tạo ra tạo thiện cảm (và hiệu quả):
- Sắp xếp 1 bữa ăn cùng nhau (bữa sáng, bữa trưa thì thích hợp hơn cho công việc kinh doanh; bữa tối thì thoải mái và thân mật hơn).
- Sắp xếp để gặp mặt tại một sự kiện bán hàng
- Sắp xếp để gặp mặt tại 1 sự kiện mang tính xã hội (nhà hát, 1 trận đấu bóng đá)
- Giới thiệu cá nhân
Nếu những phương pháp trên không hữu hiệu hoặc khả thi, hãy thử những phương pháp sau:
- Thu xếp 1 cuộc gọi đến người giới thiệu từ khách bàng của bạn nói rằng bạn đang chờ máy
- Chuẩn bị 1 bức thư giới thiệu
Hãy ghi nhớ: Những phương pháp trên mang lại cho bạn cơ hội tốt nhất để thành công. Một bên thứ ba hết lòng khen tặng bạn ở trước mặt người được giới thiệu một bước tiến khổng lồ đi đến bán hàng. Sự giới thiệu của bên thứ ba có sức thuyết phục hơn hàng trăm lần thuyết trình bán hàng.
Nguyên tắc 3: Bạn không cần cố gắng bán được được hàng trong lần gặp đầu tiên nếu khách hàng của bạn có mặt cùng với bạn. Thực tế là, bạn càng ít có ý định bán hàng, bạn càng có trở nên đáng tin. Bạn chỉ phải xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau, 1 chút tin tưởng
Nguyên tắc 4 : sắp xếp lần gặp mặt thứ hai, lần gặp cá nhân nơi mà bạn có thể đi thẳng, vào vấn đề bán hàng.
Nguyên tắc 5: Đừng đưa ra quá nhiều thông tin qua thư điện tử. Thư điện tử cũng iống như điện thoại, không phải là nơi việc bán hàng được thực hiện. Chúng chỉ là công cụ bán hàng. Chỉ gửi thông tin đủe để thông báo và tạo ra sự thích thú.
Nguyên tắc 6: Hãy viết 1 bức thư cá nhân ngắn đến người được giới thiệu. Ngắn gọn hưng hiệu quả. Đừng làm bức thư trở nên ủy mị với những lời cảm ơn đi cảm ơn lại. Chỉ cần nói với họ rằng sự quen biết quả là 1 công việc tốt lành và bạn mong đợi lần gặp mặt kế tiếp.
Nguyên tắc 7: Hãy viết cho khách hàng của bạn một bức thư cảm ơn. Bạn nên gửi kèm theo một món quà nếu sự giới thiệu họ hứa hẹn 1 hợp đồng bán hàng lớn ( 1 dịp đặt biệt để quảng cáo -1 vật gì đó có in biểu tượng của công ty bạn, hoặc 2 tấm vé đến xem 1 trận đấu bóng). Những lời cảm ơn và món quà của bạn sẽ khích lệ khách hàng của bạn có thêm những sự giới thiệu mới.
Nguyên tắc 8: Hòan thành vịêc giao hàng ! Thất bại trong việc theo dõi đơn hàng và giao hàng như đã thỏa thuận khiến cho bạn và khách hàng của bạn mất uy tín đối với khách hàng tiềm năng được giới thiệu. Thất bại trong việc giao hàng cũng làm mất đi cơ hội có được những lần giới thiệu khác. Đây là nguyên tắc quan trọng nhất; Nó là nền tảng để xây dựng danh tiếng cho bạn.
Bạn có danh tiếng gì trong việc giao hàng ?
Một lưu ý cuối cùng. Phương pháp ít được yêu thích nhất và cũng kém hiệu quả nhất để tận dụng sự giới thiệu, nhưng phương pháp này dường như vẫn được áp dụng phổ biến, đó là 1 cuộc gọi điện chào hàng nhạt nhòe (hoặc 1 bức thư) tới 1 người, địa chỉ, và số điện thọai được giới thiệu đến bạn qua khách hàng hoặc 1 người bạn. Đó là cách sẽ lãng phí 1 sự giới thiệu. Xin hãy sáng tạo. Hãy làm cho sự giới thiệu trở nên có ý nghĩa và tạo ra mốt liên hệ cá nhân. Hãy thu nhập 1 số thông tin về người được giới thiệu và công ty họ trứơc khi thực hiện lần liên hệ đầu tiên. Đừng rơi vào cái bẫy của những cuộc điện thọai, bức thư và nói rằng, “ tôi được biết bên ngòai qua…” Điều đó thật tội tệ.
Thay thế hãy nói, “Xin chào, tên tôi là Jeffrey, tôi làm việc tại công ty Buy Gitomer và ngài sẽ không biết tôi qua 1 bao tải khoai tây. Hiện nay tôi đang hợp tác với (kể tên 1 vài khách hàng), và cô ấy đã nghĩ rằng tôi có thể giúp ngài giống như tôi đã từng giúp đỡ cô ấy. Tôi chỉ muốn được giới thiệu bản thân và xin địa chỉ của ngài để gửi ngài 1 vài thông tin mà tôi nghĩ rằng ngài sẽ thấy có ích.
Hãy nói điều gì đó thật sáng tạo để xây dựng sự hiểu biết lẫn nhau trên cơ sở những thông tin mà bạn được cung cấp bởi khách hàng của bạn. Hãy cố gắng làm cho người được giới thiệu cười. Sau đó nói rằng, “Tôi dẽ gọi lại trong 1 vài ngày tới, và có thể chúng ta sẽ nói chuyện vào bữa trưa. Cảm ơn ngài đã dành thời gian cho tôi.”
Đừng quá dài dòng. Bạn sẽ không bán hàngqua điện thọai. Hạy nói đủ để tạo ra sự thích thú và sắp xếp 1 cuộc gặp mặt mang tính chất công việc.
Người được giới thiệu là khách hàng tiềm năng dễ chỉnh phục nhất trên thế giới. Hãy hỏi người ghét bán hàng (kế tóan, kiến trúc sư, luật sư)- họ sẽ noi với bạn rằng 100% khách hàng mới của họ có được đều thông qua giới thiệu. Đó là vì họ không có khả năng bán hàng qua điện thọai và dựa vào phương pháp bán hàng rơi vào tầm quen biết.
Hãy học lấy bài học từ những chuyên gia bán hàng – người được giới thiệu là người dễ thuyết phục nhất, là chỉ dẫn bán hàng quan trọng nhất trên thế giới này. Bí mật thật sự là làm thế nào để bạn có được những sự giới thiệu đó ? Một câu trả lời đơn giản…hãy tìm kiếm chung
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét