Khi bạn có cơ hội gặp gỡ 7.500 khách hàng triển vọng trong 2 ngày của kỳ hội chợ, hãy tận dụng từng giây 1.
Kế họach cho kỳ hội chợ hay cụôc triển lãm
Cơ hội
Hội chợ hay triễn lãm là 1 phương pháp tiếp thị có hiệu quả nhất, ở đó bạn vừa là người tham dự vừa là nhà tố chức. Bạn sẽ tối đa hóa lợi nhuận và tận dụng cơ hội này như thế nào?
Mục tiêu quan trọng nhất của bạn
Hội chợ hay triển lãm đánh giá nhu cầu cuả khách hàng mục tiêu. Theo cách đó, bạn có thể phát triển 1 cách hiệu quả sau kỳ hội chợ với 1 cú điện thoại, 1 bức thư hay 1 lời mời để có 1 cụôc hẹn và 1 hợp đồng làm ăn với khách hàng.
Nếu bạn đang tham gia hội chợ và đang vạch kế họach làm việc, hãy tự hỏi bản thân…
1. Tôi mong đợi điều gì sau khi kết thúc hội chợ ? Tôi đã có hàng lọat mục tiêu rõ ràng được viết ra, bao gồm số lượng khách hàng triển vọng và số hợp đồng làm ăn sau khi hộ chợ kết thúc chưa ?
2. Khi khách hàng đến gian hàng của tôi, tôi muốn ấn tượng đầu tiên của họ về tôi là gì ? Tôi thực hiện điều này như thế nào?
3. Những câu hỏi hay tôi hỏi khách hàng để đánh giá và tạo sự hứng thú vói họ là gì? Tôi đã viết và thử hỏi những câu này chưa? Những câu hỏi này đã chứa những thôn tin cần thiết để có 1 cuộc hẹn hay 1 hợp đồng làm ăn chưa?
4. Tôi đặt câu hỏi này để lấy thông tin gì ? Tôi có thể đánh giá khách hàng của tôi sau mỗi câu hỏi không ? Phải mất nhiều hơn 1 câu hỏi để có được thông tin tôi cần hay sao ?
5. Tôi có thể nói những câu như thế nào để tạo niềm tin và khích lệ khách hàng mua hàng? Tôi đã viết lại những câu này và nói thử chưa? Đó có phải là những gì tôi làm để đáp ứng nhu cầu của khách hàng không ? Đó có phải là 1 câu đáng nhớ không ?
6. Tôi đang làm 1 công việc đáng nhớ, 1 kỳ hội chợ và tôi đã nói câu gì đáng nhớ chưa? Tôi có thể làm gì để được khách hàng nhớ và nói với tôi sau khi kết húc hội chợ ?
7. Tôi phải làm gì để khách hàng có thể phân biệt tôi với các đối thủ cạnh tranh khác? Sau kỳ hội chợ, điều gì làm tôi khác biệt với các đối thủcạnh tranh khác trong mắt khách hàng
8. Tôi cần những công cụ gì để hòan thành những nhiệm vụ này ? Bài văn, dấu hiệu, lòng tốt, chương trình đặc biệt và những người tôi cần gặp để thể hiện sự thành công (đáp ứng hoặc vượt quá mụctiêu của tôi ?).
9. Tất nhiện tôi sẽ cố gắng bán cho các nhà tổ chức hội chợ khác !
- Để họ biết bạn cũng là 1 nhà tổ chức hội chợ
- Cách bán hàng chạy nhất là từ giám đốc điều hành này đến giám đốc điều hành khác.
- Sử dụng những câu ngắn gọn, được diễn tập trước và suy nghĩ thấu đáo để nói bạn là ai và bạn đang làm gì.
- Cố gắng nhanh chóng tạo dựng mối quan hệ và niềm tin thông qua bạn bè, khách hàng quen biết và các đối thủ cạnh tranh mua sản phẩm của bạn, hoặc khả năng giải thích sự phục vụ của bạn đem lại lợi ích cho nhà tổ chức như thế nào.
BẠN CÓ CHƯA ĐẦY 1 PHÚT ĐỂ LÀM NHỮNG CÔNG VIỆC NÀY.
- Hãy nhớ, nhà tổ chức hội chợ ở đó để bán hàng chứ không phải để mua.
- Đừng ngắt lời người khác.
- Cuộc đối thọai chỉ nên từ 1 đến 3 phút, không hơn.
- Có nhiều danh thiếp, viết thông tin và cố định chúng với nhau.
- Tiếp tục làm việc.
10. Nếu bạn là nhà tổ chức, hãy dành 50% thời gian đi dạo vòng quanh ( như tôi đã nói với bạn)
11. Nếu bạn tổ chức hội chợ, hãy làm sớm. Đến các gian phòng hội chợ vào bạn đêm khi các nhân viên đang bố trí phòng, và lựa chọn mục tiêu. Sẽ có những giám đốc điều hành khác ở đó để bạn gặp gỡ trao đổi.
12. Khi hội chợ bắt đầu, hãy ý thức về thời gian. Nếu bạn dành 3 phút tìm kiếm 1 khách hàng trong suốt 9 tiếng đồng hồ thì 1 ngày bạn chỉ có được 180 khách hàng. Nếu 3.500 khách hàng tham dự 1 ngày, thì con số đó chỉ chiếm chưa đầy 6%.
Mỗi giây đều có giá trị.
Nếu bạn tham gia hội chợ và đang vạch kế họach, hãy tự hỏi bản thân….
Tôi sẽ là người mua, người bán hay người nào đó ? Hầu hết mọi người đang cố gắng bán hàng, có lế họach bán hàng hoặc cách bán hàng.
Nếu tôi bán hàng hoặc thu thập thông tin từ ban tổ chức, tôi có thể hòan thành xuất sắc nhiệm vụ phức tạp này như thế nào? Hãy lịch thiệp và ngắn gọn. Họ đến để bán hàng chứ không phải để mua. Họ sẽ ấn tượng về bạn và điều này sẽ rất có ích cho bạn sau kỳ hội chợ. Cách tốt nhất để bán hàng cho nàh tổ chức hội chợ là gì ? Bản thân tôi là 1 nhà tổ chức – và có 1 bộ luật bất thành văn – đó là chào hàng các nhà tổ chức khác.
Là 1 người tham dự, tôi có nên lấy nhiều hơn số danh thiếp của tôi không ? Tất nhiên là không. Lấy những tấm danh thiếp của khách hàng và gửi thư nói về thông tin của bạn sau kỳ hội chợ.
Làm thế nào tôi tìm ra khách hàng triển vọng của tôi đang mong chờ ? Nhắm vào họ, tìm kiếm họ, săn lùng họ, chờ đợi họ và chiếm đọat họ. Và khi bạn tìm thấy họ…hãy chuẩn bị sẵn sàng.
Làm cách nào để tôi thể hiện mình ? Bằng cách ở đó mọi thời điệm, chuẩn bị mọi thứ, làm những thứ khiến người khác suy nghĩ và làm họ nhớ đến bạn.
Tóm tắt…
Như 1 người tham dự hội chợ hay 1 nhà tổ chức hãy đánh giá chất lượng, đánh giá và đánh gía. Sử dụng những câu văn ngắn gọn, được diễn tập và suy nghĩ kỹ càng chỉ ra bạn là ai và bạn làm gì và tại sao bạn lại nổi bật hơn những người bán hàng khác. Mối quan hệ tốt đẹp phải được tạo dựng trong 1 hay 2 phút. Cố gắng nhận biết nhu cầu của khách hàng để sau này gọi điện hay email. Viết lên mặt sau của tấm danh thiếp mọi thông tin bạn có ngay lập tức khi thực hiện những cụôc gọi. Dành cho mỗi khách hàng 1 đến 3 phút nếu căn phòng quá nhỏ.
Vài hướng dẫn để tận dụng gian phòng hội chợ…
1. Đừng sử dụng các bằng khen trừ khi bạn có những giải thưởng từ những hợp đồng làm ăn béo bở.
2. Sắp xếp tài liệu chuyên môn của bạn thật ấn tượng, đừng xếp chúng thành từng chồng cho mọi người lấy.
3. Hãy đứng trong suốt thời gian.
4. Nếu công ty bạn có 1 nhóm người tham gia hội chợ, hãy phân công công việc cho từng người.
5. Quan tâm, chú ý ngay lập tức đến khách hàng.
6. Có mặt ở gian hàng 110% thời gian.
7. Nhanh chóng đánh giá từng khách hàng với những câu hỏi mở.
8. Sử dụng 4 quy tắc để bán hàng:
- Tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp
- Xác định nhu cầu của khách hàng
- Tạo sự hứng thú đối với khách hàng.
- Quyết định hành động tiếp theo (gửi email, gọi điện, hẹn gặp).
9. Có sẵn giấy và đinh kẹp nếu bạn cần thông tin trên mặt sau tấm danh thiếp
10. Quyết định nhanh chóng nếu bạn có bạn bè hay khách hàng quen biết với khách hàng triển vọng.
11. Ghi chú vào tấm danh thiếp hay giấy ngay lập tức.
Kỳ hội chợ cho bạn quyền được nói và viết để chào hàng những người ở gian hàng khác. Điều này có nghĩa là bạn có thể bán cho nhà tổ chức như 1 người tham gia hội chợ. Nhưng nếu bạn làm điều này, bạn nên làm thật nhanh, chính xác và lịch thiệp.
Hội chợ là cơ hội cho những vụ làm ăn lớn. Không còn nghi ngờ gì nữa, đó là cơ hội bán hàng tốt nhất cho đến kỳ hội chợ lần sau. Hãy tận dụng nó.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét