Nếu bạn không làm việc tích cực trong 2 ngày tổ chức hội chợ, các đối thủ cạnh tranh khác của bạn sẽ làm.
Nhanh chóng.
Tuần trước tôi tham gia hội chợ Book Expo tại Chicago. Khách hàng triển vọng có mặt ở tất cả mọi nơi. Năng suất bán hàng thực sự cao. Nhiều công ty có những bản tường thuật, sự xác nhận cuả công ty, bản photo những đơn đặt hàng trực tiếp từ các gian hàng đến cơ quan của khách hàng. Công việc này phải làm thực sự nhanh.
Khi sự cạnh tranh gia tăng gay gắt (và nó sẽ như vậy), hãy nhanh chóng trở thành 1 vũ khi hủy diệt. Sự hạn chết về mặt tốc độ có thể làm bạn bị đánh bại trong quá trình bán hàng. Bạn trả lời những nhà doanh nghiệp nhanh như thế nào chính là thước đo sự thành công của bạn. Sử dụng mạng không dây. Nếu bạn không gửi email liên tiếp sau kỳ hội chợ, nhà cạnh tranh của bạn sẽ đánh bại bạn 1 cách đau đớn (và tất nhiên họ bán đựơc hàng).
Nếu bạn có 200 khách hàng từ cuộc triển lãm (hoặc 10 khách hàng từ cuộc gặp gỡ làm ăn), thì đây là 1 vài ý tưởng giúp bạn bán được hàng cho họ. Nhiều phương pháp và kỹ năng được liệt kê dưới đây là những thứ bạn có thể làm nhiều tuần trước khi diễn ra cụôc triễn lãm.
Nếu bạn tự nhận thấy mình thuộc 1 nhóm đông người không có kế họach phát triển trước khi diễn ra hội chợ hay triễn lãm, thì ngay bây giờ hãy tự vạch kế họach cho lần tham dự sau này của bạn. Những kế họach này không chỉ tiếp tục làm gia tăng kết qủa mà nó có giúp bạn biết cách nhân đôi lượng khách hàng ở các kỳ hội chợ.
Nếu bạn thấy khó thực hiện thì việc trả lời những câu hỏi này sẽ cho bạn biết ký do tại sao :
- Bạn đã hòan thành kế họach trước khi kỳ hội chợ bắt đầu chưa ?
- Bạn còn danh thiếp trống không ? Hãy trao đổi danh thiếp cho khách hàng – nếu tâm danh thiếp này không được viết gì ở mặt sau thì khả năng hiệu quả công việc cảu bạn sẽ bị giảm đi.
- Bạn có các bài trắc nhiệm được điền đầy đủ thông tin tại các kỳ hội chợ chưa ?
- Bạn có sẵn kịch bản hay hành động để liên lạc với khách hàng chưa ?
Dưới đây là các cách để thành công ở các kỳ hội chợ hay các cuộc triễn lãm:
- Quyết định chương trình làm việc trước khi diễn ra cụôc triễn lãm. Hãy chắc chắn những thông tin bạn thu thập được cùng với những thông tin cần thiết để đem lại hiệu quả.
- Gặp gỡ và liên lạc với khách hàng ngay khi hội chợ kết thúc.
- Hâm nóng khách hàng và làm nóng lên sự hứng thú trong họ.
- Viết nháp 1 bức thư sáng tạo, ngắn gọn, không soa rỗng ngay sau đó.
- Gửi email hay gọi điện thọai cho khách hàng trong vòng 2 ngày kể từ khi kết thúc hội chợ.
- Có những bản hợp đồng, tài liệu riêng biệt cho từng khách hàng.
- Có 1 bản hợo đồng nháp sáng tạo và kèm theo thông tin có đựơc từ kỳ hội chợ.
Hãy thử những cách mở đầu khi bạn gửi email.
- Công ty Expo đã cho phép tôi gặp anh. Tôi rất muốn biết anh cần…
- Chúng tôi có thể giúp chị ! (Bội đậm với co chữ 24). Từ những thông tin chị viết cho chúng tôi trong bài trắc nghiệm, chúng tôi có thể…
Viết bức thư với sự khích lệ, quan tâm và khách hàng sẽ hồi âm cho bạn.
Hãy thử những cách mở đầu dưới đây khi bạn gọi điện.
- Tôi đã có ý tưởng về công việc của anh sau khi chúng ta nói chuyện, nhưng tôi không thể tìm gặp lại anh ở hội chợ được. Anh nghĩ gì về …(công ty của anh gần đây hoạt động như thế nào ?...)
- Tôi không thể chờ đợi cho đến khi hội chợ doanh nghiệp Carolina kết thúc mới gọi điện cho anh. Tôi đang nghĩ về…
- Marry, tôi đã xem trang Web của chị và tôi có 1 ý tưởng…
- Tôi muốn nói chuyện với anh vài phút để cho anh về (______________) điều mà tôi không có cơ hội để nói với anh ở hội chợ. Tôi có thể nói trong chưa đầy 5 phút. Khi nào thì anh thấy phù hợp ?
Hãy tự tạo cho mình cách mở đầu hay nhất. Tìm ra 1 hoặc 2 cách có hiệu quả nhất và sử dụng chúng cho mọi khách hàng.
Tòan bộ mục tiêu của bạn là tiến tới giai đọan tiếp theo của chu trình bán hàng, điều đó có nghĩa là CÓ THỂ bán được hàng nhưng cũng có nghĩa là KHÔNG THỂ bán được hàng. Hầu hết thời gian là những cụôc gặp mặt để bán hàng. Dù nói là gì đi nữa, hãy tập trung hòan thành giai đọan này. Người bán hàng có xu hướng đi xa vấn đề và bán quá nhiều hoặc gửi quá nhiều, quá nhanh. Điều này làm cho khách hàng căng thẳng và trở nên e ngại. Bạn nên biết quan điểm của tôi – Gửi cho khách hàng MỘT miếng khoai tây, khiến họ dói khát và đi tìm thêm miếng nữa.
Kiểm tra và đánh dấu kết quả của bạn. Đánh giá kết quả hàng tuần của bạn trong 2 tháng. Điều này sẽ khiến bạn quyết định giá cả cho mọi khách hàng và biết được liệu bạn co tham gia hội chợ năm tới hay không.
Sau hội chợ là 1 cuộc chạy đua như đua ngựa về cách bán hàng. Bạn luyện tập như thế nào, bạn được nuôi dưỡng r asao, ai đang cưỡi lên bạn ? Và tốc độ của bạn tại giai đọan đường thẳng cũng như khúc cong sẽ quyết định người chiến thắng cụôc đua.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét