Bạn có thể thấy hàng ngàn người tập trung trong ngành của mình Không ở nơi nào khá bạn có thể thấy cùng 1 lúc nhiều khách hàng triển vọng như vậy
Bạn không có thời gian để lãng phí.
Đã đến lúc bạn tổ chức hội chợ hàng năm, triển lãm hay hội nghị. Hàng trăm khách hàng triển vọng, nhà cung cấp, người cạnh tranh của bạn sẽ đến tham dự trong 2 ngày. Không ở nơi nào khác bạn có thể thấy nhiều người tập trung vào ngành của bạn như vậy. Đó là cơ hội bán hàng có khách hàng triển vọng và tạo dựng các mối quan hệ. Bạn sẽ tận dụng nó như thế nào ?
Thời gian và cách sử dụng hợp lý. Nếu có 7500 người tham dự hội chợ trong 2 ngày, 2 giờ đồng hồ, điều đó có ý nghĩa gì với bạn ? Và bạn nên làm gì ? Bạn kiếm lời từ sự kiện này như thế nào ? Bạn không thể gặp ở nơi nơi nào khác lượng khách lớn như vậy cùng 1 lúc. Bạn không có thời gian để lãng phí nagy từ giây đầu tiên bạn xuống máy bay đến khi bạn kiệt sức trở về nhà.
Có người đến tham gia hội chợ vì đó là cơ hội để rời xa công việc, rời xa thị trấn hay đế có 1 quãng thời gian vui vẻ. Nếu bạn muốn thành công, hãy tránh xa những người này.
Đây là 35,5 quy tắc giúp bạn vạch kế họach và tối đa hóa lợi nhuận khi bạn tham gia hội chợ lần tới…Những quy tắc thành công này giúp bạn thể hiện tốt ở những kỳ hội chợ và hiểu đựơc giá trị mà chúng đem lại.
1. Suy nghĩ. Bạn mất nhiều hơn bao nhiêu thời gian để gọi điện cho 7500 khách hàng ở mọi miền đất nước so với việc tổ chức 1 kỳ hội chợ ? Với 20 cú điện mỗi ngày – bạn sẽ mất 375 ngày (1 năm rưỡi làm việc) để thực hiện 7500cuộc gọi. Thật tuyệt !
2. Tận dụng kỳ hội chợ, cơ hội bánh hàng lớn nhất trong năm, đòi hỏi sự chuẩn bị kỹ lưỡng. Bạn sẽ chiến thắng nếu bạn muốn chiến thắng. Hãy sẵn sàng với kỳ hội chợ, với những bí quyết và nhân viên của bạn. Chuẩn bị lời chào mừnbg, có đầy đủ thông tin từ ban chỉ đạo. Có sẵn tài liệu thuyết trình và tập thuyết trình thử. Có sẵn những câu hỏi và câu trả lời ấn tượng. Sự khởi đầu của bạn phải thực sự hòan hảo.
3. Phát triển kế họach hội chợ trước khi bạn rời khỏi văn phòng. Đề ra mục tiêu với lượng khách hàng triển vọng bạn muốn tìm kiếm, khách hàng bạn muốn đến thăm, số hợp đồng làm ăn bạn muốn đạt được và dự kiến hòan thành nhiệm vụ của bạn như thế nào ?
4. Ở tại khách sạn tốt nhất. Là trung tâm cảu những gì đang diễn ra. Việc này sẽ tốn nhiều tiền hơn nhưng nó đáng được như vậy.
5. Đến sớm hơn 1 ngày. Bạn sẽ có nhiều thời gian nghĩ ngơi và chú tâm vào những vịêc quan trọng. Nhiều nhà tổ chức hội chợ và người tham dự sẽ bay cùng chuyến bay với bạn. Hãy cố gắng tìm kiếm họ.
6. Làm quen với phòng triển lãm trong lúc bố trí, sắp đặt. Nếu bạn không phải nhà tổ chức hội chợ, hãy tìm cách vào. Đi theo lối danh cho xe tải, nói rằng bạn đang chuyển 1 số giáy tờ quan trọng và đi vào trong. Đến hội chợ sớm, bạn sẽ có lợi thế chiến lược và có thể ký đựơc vài hợp đồng có giá trị. Nhiều công ty CEO thích ở đó khi các gian hàng đang được bố trí. Đó là khỏang thời gian thư giãn, đồng thời có được nhiều hợp đồng giá trị mà không phải vội vàng.
7. Tìm ra 5 đối tác quan trọng trong ngành của bạn mà bạn muốn biết, khéo léo nhận ra họ và nói chuyện với họ. Hãy ghi nhớ điều này.
8. Nhắm 10 khách hàng. Gần gũi. Tạo mối quan hệ. Mời họ đi ăn tối. Tạo cho mình 1 vị trí vững chắc như nhà bất động sản trong mắt khách hàng.
9. Nhắm 10 khách hàng triển vọng. Gần gũi. Tạo mối quan hệ tốt đẹp cho vụ làm ăn tiếp theo.
10. Tìm ra những địa điểm hiếu khách, có thể tố chức những bữa tiệc sau nhiều giờ. Tìm ra những nơi khách hàng của bạn muốn đến và đi đến đó.
11. Là người đến đầu tiên và là người ra về cuối cùng mỗi ngày. Điều này làm cho tôi rất thành công. Nó tạo cho tôi nhiều lợi thế hơn những người đến muộn mà về sớm. Thêm 1 hay 2 giờ đồng hồ có nghĩa là thêm 100 hợp đồng làm ăn.
12. Nếu có 1 nhóm nhân viên cùng tham gia hội chợ, hãy phân chia công việc cho từng người. Nếu công ty bạn có nhiều người tham gia, hãy phân công nhiệm vụ cho từng người.
13. Tham dự các hội nghị, bạn có thể gặp gỡ trao đổi với nhiều khách hàng tiềm năng. Ngồi cạnh những người chủ chốt trong hội nghị sẽ có lợi cho bạn. Nếu bạn gặp được khách hàng triển vọng, hãy hỏi họ xem họ định tham gia hội nghị nào và đi tới đó.
14. Là người thuyết trình. Tổ chức 1 buổi nói chuyện hay hội thảo sẽ củng cố chuyên môn và vị trí của bạn hay của công ty bạn như người đúng đầu ngành. Chọn chủ đề mà khách hàng triển vọng của bạn muốn tham dụ.
15. Tập trung tìm kiếm. Tìm kiếm cơ hội ở những nơi bạn ít mong đợi nhất. Trong hành lang, trong thang máy, phòng nghỉ, nhà ăn – đều có cơ hội. Bạn sẽ gặp những người có khả năng quyết định và gây ảnh hưởng đến họ.
16. Bán hàng ở mọi nơi. Không nơi nào bị giới hạn. Ở tất cả các gian hàng, phòng tắm, nơi chờ đồ ăn – đều có thể có khách hàng bạn đang muốn gặp. Đọc khẩu hiệu. Nói chuyện và quan sát ( 1 cách khéo léo). Bạn không bao giờ biết trước khi nào bạn bất ngờ gặp khách hàng triển vọng (hay bỏ lỡ cơ hội nếu, bạn không chú ý).
17. Nếu bạn muốn nói “xin chào” với mọi người, hãy làm nhanh lên. Bạn dành 75 giây cho mỗi người. Bạn nên đánh giá nhanh chóng. NHƯNG (một cái nhưng rất to) khi gặp 1 người có vẻ là khách hàng triểnvọng, bạn nên dành thêm 1 ít thời gian để tạo dựng mối quan hệ tốt đẹp với họ. Đừng lãng phí thời gian làm những việc không có hiệu quả.
Mỗi giây đều rất quan trọng. Nếu bạn có 2 ngày và 5000 khách hàng ở đó…bạn hãy quan tâm đến ý kiến của tôi.
18. Đừng có thành kiến với ai. Bạn không bao giờ biết ông chủ bạn định làm gì khi mặc tranh phục giản đi hay hóa trang thành người khác chỉ vì ông ấy không muốn bị làm phiền.
19. Đọc nhanh các khẩu hiệu. Chú ý đến mục tiêu của bạn mọi lúc (những khách hàng triển vọng bạn lựa chọn, khách hàng bạn chưa gặp bao giờ, lọai hình kinh dianh cần cho bạn…) trong gian hàng hay trong khi ăn.
20. Thật ngắn gọn. Nêu nhận xét của bạn (hơn là đặt câu hỏi cho khách hàng) không nên quá một phút.
21. Tập trung vào điểm chính. Nói chính xác những việc mình làm đối với nhu cầu của khách hàng.
22. Luôn vui vẻ. Sự vui vẻ có tác dụng lây lan rất nhanh. Mọi người thích làm việc với người chiến thắng, chứ không phải người hay than vãn.
23. Bắt tay chặt. Cái bắt tay của bạn phản ánh quan điểm của bạn. Không ai muốn bắt tay với 1 con cá chết.
24. Đừng nói chuyện phiếm với bạn bè hay đồng nghiệp. Điều này bất lợi cho cả hai người và lãng phí nhiều thời gian.
25. Tìm hiểu nhu cầu của khách hàng. Liệu bạn có thể bán đựơc hàng cho bất kỳ ai ở bất cứ nơi nào không nếu như bạn không biết họ cần gì ?
26. Thu thập thông tin bạn cần. Đừng nói quá nhiều và quá sớm. Hỏi liên tiếp những câu hỏi mở để thu thập thông tin, tạo sự hứng thú, quyết định nhu cầu và cho phép bạn sử dụng thông tin 1 cách ý nghĩa. Hỏi câu hỏi hay nhất và sẵn sàng truỳên tải thông tin 1 cách ngắn gọn, súc tích nhất. Trước khi bạn đưa ra cách giải quyết vấn đề, nên biết đầy đủ về người khác để những thôn tin của bạn có tác động đến họ. Biết rõ khi nào điều gì là thích hợp.
27. Chỉ ra cách bạn giải quyết vấn đề như thế nào. Khách hàng chán nản khi nghe những gì bạn làm trừ khi bạn làm như phục vụ họ, hoặc làm điều gì đó mà họ nghĩ là họ cần. Khách hàng không quan tâm xem bạn làm gì, trừ khi việc đó giúp ích cho họ.
28. Nắm bắt sở thích của khách hàng. Nếu họ cần những thứ bạn bán, họ sẽ mua bao nhiêu ? Ghi lại sở thích của họ lên danh thiếp của họ.
29. Giữ khách hàng cho lần bán hàng sắp tới. Đừng để khách hàng r avề khi họ chưa biết vài điều khỏan của vụ làm ăn sau.
30. Nếu bạn có nhiều hợp đồng làm ăn, bạn sẽ không nhớ đựơc tất cả mọi thứ. Viết thông tin lên mặt sau danh thiếp khi bạn nói và ngay khi khách hàng rời khỏi. Nếu bạn có 250 danh thiếp và chưa ghi gì lên mặt sau những tấm danh thiếp này, bạn sẽ mất đi 50% hiệu quả công việc (sử dụng danh thiết của khách hàng như 1 công cụ bán hàng). Bạn có thể viết thử những cuộc hẹn gặp lên mặt sau danh thiếp của bạnvà của khách hàngngay sau hội chợ. Chắc chắn bạn phải viết sở thích cá nhân – chơi golf, concái, thể thao, nhà hát – để dùng tham khảo lần sau.
31.Luôn ghi nhớ. Những gì bạn nói hoặc làm sẽ in đậm trong tâm trí khách hàng ( 1 cách tích cực & sáng tạo)
32. Đã đến lúc. Bạn nói chuyện, thực hiện các bản hợp đồng, ấn định cuộc hẹn lần sau, hạy tiếp tục như vậy với các khách hàng khác.
33. Có 1 bản ghi nhớ. Một vài điều sẽ khiến bạn tạo được thịên ý lâu dài với khách hàng của bạn. Những điều này sẽ giúp bạn phát triển tốt đẹp mối quan hệ với khách hàng.
34. Sắp xếp lại công việc vào ban đêm và có kế họach hay họach định trước cho ngày hôm sau. Mọi thứ diễn ra nhanh chóng ở hội chợ. Bạn gặp gỡ những người mới, những hợp đồng làm ăn được mời chào và những người có ảnh hưởng trong ngành của bạn có thể tiếp cận dễ dàng. Cách duy nhất để tối đa hóa lợi nhuận là bắt đầu theo kế họach đã viết sẵn, và có thể dễ dàng thay đổi tùy theo diễn biến sự kiện.
35. Bình tĩnh bất cứ lúc nào. Đó là lợi nhuận rõ rệt. Nếu bạn say xỉn và hành động ngu ngốc như 1 là cách thông minh.
35,5. Có thời gian tuyệt vời ! Đừng để bị áp lực. Những kỳ hội chợ này cũng giống như cụôc sống: Bạn càng có nhiều quan điểm, cơ hội bạn thành công càng nhiều.
Tối đa hóa những hợp đồng làm ăn. Có danh sách những người tham dự từ ban tổ chức sau buổi triển lãm. Danh sách này sẽ rất hữu ích để thêm vào tài liệu của bạn, để sử dụng cho cơ hội gặp mặt lần sau, hay để liên lạc với khách hàng bạn quên.
Những hội nghị, những cụôc triển lãm, hay những kỳ hội chợ là cơ hội làm ăn tốt nhất và vui vẻ nhất người bán hàng có thể có – với sự chuẩn bị, tập trung và nỗ lực nhất
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét