12,5 thách thức đối với các lọai và các kiểu câu hỏi

Hỏi là 1 kỹ năng quan trọng nhất mà người bán hàng nên tinh thông. Tầm quan trọng của việc đặt câu hỏi 1 cách chính xác nằm ở khỏang cách giữa việc bán được hàng và không bán được hàng 

Bán hàng hay không bán hàng, đó là 1 câu hỏi đầy sức mạnh 

Hai trong số những khía cạnh quan trọng nhất của việc bán hàng là đặt câu hỏi và lắng nghe. Những câu hỏi đúng sẽ khiến khách hàng nói với bạn mọi thứ bạn cần để bán được hàng cho anh ấy/cô ấy. 

Kết hợp những câu hỏi xác đáng với kỹ năng nghe hiệu quả, bạn sẽ có sức mạnh và sự tự chủ để biết được những thực tế/nhu cầu của khách hàng, sau đó định hình câu trả lời để thúc đẩy người mua quyết định. 

Con người, nghe quá đơn giản. Do vậy tại sao mọi người không mua hàng khi bạn đang cố gắng bán chúng ? Bởi vì... 

1. Bạn không đặt câu hỏi hiệu quả 

2. Bạn không lắng nghe khách hàng hiệu quả 

3. Bạn có 1 kỷ niệm biết trước về khách hàng – xét đoán trước loại người, dự kiến trước những câu trả lời và ngắt lời đọan hội thoại

4. Bạn nghĩ bạn đã biết tất cả các câu trả lời, do vậy tại sao bạn lại ngập ngừng đặt câu hỏi và lắng nghe với sự tập trung cao độ ? 

5. bạn không biết được nhu cầu thực sự của khách hàng. Bạn có thể thỏa mãn nhu cầu của khách hàng nếu bạn không biết những nhu cầu đó là gì không ? 

Cuộc gọi điện bán hàng hiệu quả nhất là 25% hỏi/nói chuyện 75% lắng ngh. Điều đó so với những gì bạn làm là như thế nào ? Bạn nói “ Ồ, điều đó không áp dụng cho tôi. Sản phẩm của tôi rất khác biệt. Tôi cần phải nói chuyện nhiều hơn”. Thật nhảm nhí. Đó là 1 sự nhượng bộ. Nhưng bạn thực sự nói là “Tôi không biết cách đưa ra câu hỏi 1 cách hiệu quả”. 

Bạn hỏi 1 câu hỏi như thế nào ? Bằng 1 từ - kết thúc mở. Tránh những câu hỏi có hoặc không trừ khi bạn chắc chắn câu trả lời của khách hàng là có- như trong 1 câu hỏi đuôi. 

Phát triển và hỏi những câu hỏi đầy sức mạnh là 1 điểm tựa trong kỹ năng của bạn để hiểu được nhu cầu của khách hàng. Đây là 12,5 thách thức đối với các lọai và các kiểu câu hỏi bạn đưa ra... 

1. Câu hỏi có rõ ràng và ngắn gọn không? khách hàng có hiểu câu hỏi, ý nghĩa, nội dung và ngụ ý của câu hỏi không ? 

2. Câu hỏi có đòi hỏi sự suy nghĩ tích cực trước khi khách hàng có thể định hình câu trả lời ? bạn có đang dẫn khách hàng từng bước đến với sản phẩm và dịch vụ của bạn như là kết quả câu hỏi không ? 

3. Câu hỏi có khiến khách hàng đánh giá những thông tin và khái niệm mới không ? Bạn có đang làm cho khách hàng ngạc nhiên bằng cách đặt những câu hỏi cao hơn, nhằm không làm cho khách hàng cảm thấy họ là cấp dước, nhưng lại thách thức họ theo 1 cách mới không ? 

4. Câu hỏi có khiến bạn cảm thấy bạn biết nhiều hơn đối thủ cạnh tranh của bạn bằng cách thăm dò những lĩnh vực mới không ? Bạn có đang làm cho mình trở nên khác biệt với các đối thủ cạnh tranh bằng cách hỏi những câu hỏi mà đối thủ cạnh tranh bằng cách hỏi những câu hỏi mà đối thủ cạnh tranh của bạn chưa bao giờ nghĩ ra không ? 

5. Câu hỏi có khiến khách hàng và bạn rút ra từ kinh nghiệm trước không ? bạn có đang hỏi khách hàng những câu hỏi khiến họ chia sẻ những việc mà họ tự hào không ? Đây không chỉ là những câu hỏi bán hàng, chúng còn là những câu hỏi để xây dựng mối quan hệ tốt đẹp. 

6. Câu hỏi có tạo ra những câu trả lời mà khách hàng chưa bao giờ nghĩ tới trước đây không ? Những bước ngoặt mới trong câu chuyện khiến bạn dường như trở nên khác biệt, tốt hơn và dẫn đầu trò chơi của bạn. 

7. Câu hỏi có cung cấp những câu trả lời khiến quá trình diễn thuyết của bạn gần hơn với vụ bán hàng không ? Sử dụng những câu hỏi duôi hoặc những từ kết thúc như “ phải không, đúng không, đúng vậy không, phải vậy không” tạo cho bạn cơ hội khiến khách hàng nói có đẻ trở thành một phần tham gia vào cuộc diễn thuyết của bạn, cà tiến tới việc tham gia cuộc diễn thuyết lần sau. 

8. Câu hỏi có liên quan trực tiếp đến tình hình kinh doanh của khách hàng không ? Câu hỏi càng trực tiếp bạn càng có được những câu trả lời trực tiếp 

9. Câu hỏi có liên quan trực tiếp đến mục tiêu của khách hàng không ? Bạn có đang điều tra lĩnh vực mà khách hàng có liên quan đến không ? Những lĩnh vực khiến khách hàng cam kết những câu trả lời thực sự. 

10. Câu hỏi lấy được thông tin từ khách hàng để giúp bạn bán hàng được dễ dàng hơn không ? Cách bạn nói về sản phẩm và dịch vụ của bạn sẽ rất có tác dụng đến sự mong đợi của khách hàng.

11. Câu hỏi có tạo ra một không khí tích cực và ...để bán hàng không ? Câu hỏi có mang tính khiêu khích và kích động không ? Đừng làm cho khách hàng điên lên khi bạn đặt câu hỏi – hãy làm cho họ suy nghĩ. 

12. Bạn có đang hỏi lại câu hỏi mà khách hàng đã hỏi bạn không ? Khách hàng: Tôi có thể nhận được hàng trong 2 tuần không ? Người bán hàng:Đó có phải là lúc chị cần nhận hàng không ? 

12,5. Câu hỏi cuối cùng – Bạn có đang hỏi 1 câu hỏi tiếp cận không ? Một câu hỏi đã có sẵn câu trả lời xác nhận vụ bán hàng. 

Bạn có 10 hoặc 12 câu hỏi tiếp cận khác nhau được viết ra để tập thử và sử dụng như một công cụ nâng cao thêm không ? Tôi đáng cược là bạn không có. 

Muốn làm chủ các tình huống và đặt câu hỏi đầy sức mạnh ư ? Hãy viết 2 hoặc 3 câu hỏi có sẵn câu trả lời thuộc 12,5 thách thức trên và gộp chúng lại thành tiến trình bán hàng của bạn. Nếu bạn làm như vậy, tôi khuyên bạn 2 điều: 

1. Nó mang tính thách thức 

2. Phần thưởng cho việc này sẽ khiến bạn trở thành một người bán hàng đáng tuyên dương, tinh tế và giỏi giang...mãi mãi. 

Những câu hỏi về việc bán hàng được ví như hỏi thờ của cuộc sống. Nếu thất bại khi hỏi những câu hỏi, bạn sẽ chết. Nếu bạn hỏi chúng một cách không chính xác, cáic chết của bạn sẽ không diễn ra nay tức khắc, nhưng nó cũng không thể tránh khỏi. Nếu bạn hỏi chúng một cách chính xác, câu trả lời được hàng là ...bạn sẽ bán.

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục