3 giai đoạn đặt câu hỏi

Đặt câu hỏi cũng quan trọng như hỏi chúng 

Đặt câu hỏi ... giảm bớt sự bùng nổ 

Trong cuốn sách nổi tiếng của Ray Leone Bí quýêt thành công của phương thức bán hàng hình phễu, anh ấy thảo luận những câu hỏi như một phần quan trọng trong quan điểm bán hàng của anh ấy. Loene nói câu hỏi là kỹ năng quan trọng nhất một người bán hàng nên tinh thông, và tôi đồng ý với ý kiến đó. Anh ấy trình bày một chiến lược 3 mức độ trong việc đặt ra và hỏi câu hỏi có thể làm thay đổi cách bạn hỏi ngay bây giờ... 

Giai đọan thứ nhất...Nói thực sự, điều mà không thể phản bác. 

Giai đọan thứ hai...Lôi cuốn sự quan sát của mọi người nhằm phản anh kinh nghiệm của bạn và tạo ra những điều không thể tưởng tượng nổi. 

Giai đọan thứ ba... Hỏi câu hỏi có kết thúc mở phù hợp với 2 giai đọan trên 

Đúng vậy, nghe thì dường như rất dễ dàng. Hãy thử làm điều đó. 

Đây là 3 ví dụ ngắn gọn để minh họa cho kỹ năng này: 

1. Tôi đang mời khách tham gia các khóa đào tạo về bán hàng 

Giai đọan thứ nhất: “ Anh biết đấy, anh Jones, những nhân viên bán hàng hiếm khi đạt được mục tiêu và chỉ tiêu bán hàng do ông chủ và người quản lý của họ đặt ra”. 

Giai đọan thứ hai : “ Kinh nghiệm của tôi chỉ ra cho tôi thấy khi thiếu sự đào tạo thì thái độ phục vụ của các nhân viên bán hàng thường khôn chuyên nghiệp. Họ thiếu mục tiêu và các kỹ năng cần thiết để bíên các mục tiêu ấy thành công. Và một điều thú vị nữa là các nhân viên bán hàng thường hay đổ lỗi cho lý do này hay lý do khác hơn là tự chịu trách nhiệm. ( Bây giờ và chỉ bây giờ, đã đến lúc bạn đặt câu hỏi ). 

Giai đọan thứ ba : “Anh có chắc chắn rằng nhân viên bán hàng cho anh đạt đưoc mục tiêu và duy trì thái độ tích cực của họ không?” 

2. Hãy thử 1 ví dụ khác Bây giờ tôi đang bán máy photocopy 

Giai đọan thứ nhất:” Anh biết đấy, anh Jones, quá trình lưu trữ tài liệu là một quá trình quan trọng không thể thiếu trong việc điều hành bất kỳ một công việc kinh doanh nào.” 

Giai đọan thứ hai:” Kinh nghiệm của tôi chỉ cho tôi thấy rằng rất nhiều doanh nghiệp thất bại khi nhấn mạnh vào chất lượng và điều chỉnh giá cả những tài liệu cảu họ - Họ thất bại trong việc nhận ra rằng một bản copy có thể được gửi tới khách hàng bất kỳ lúc nào, nó phản ánh hình tượng và chất lượng công việc kinh doanh của họ”. (Bây giờ đã đến lúc bạn đặt câu hỏi). 

Giai đọan thứ ba.” Bạn có chắc chắn rằng chất lượng máy photocopy của bạn phản ánh chất lượng công việc kinh doanh của bạn không ?” Như là một ông chủ doanh nghiệp, câu hỏi sẽ làm tôi suy nghĩ. 

3. Thêm 1 ví dụ nữa. Hãy nói tôi là kế tóan viên (dường như thật khó tin) 

Giai đoạn thứ nhất:” Anh biết đấy, anh Jones, hầu hết các doanh nhiệp đều không vạch ra kế họach trước trong thời gian đủ dài cho lợi ích về thuế của họ một cách tốt nhất”. 

Giai đọan thứ hai : ” Kinh nghiệm của tôi chỉ cho tôi thấy các doanh nghiệp thiếu các chuyên gia tài chính để vạch kế họach, sua đó trách cứ nhau về thiếu thời gian. Đó là những gì khiến chúng ta phải cùng nhau họach định thuế. Điều đó chỉ mất khỏang 1 tiếng đồng hồ mỗi tháng, rất đơn giản để sử dụng và tiết kiệm hàng ngàn đô la mỗi năm”. (Được rồi, bây giờ là lúc hỏi). 

Giai đọan thứ ba :” Anh có kế họach về thuế cho năm nay chưa? Nếu anh cho phép tôi sẽ kiểm tra lại các số liệu kế tóan của anh từ năm ngóai và làm theo kế họach anh đề ra về những tình huống tài chính mà chúng ta phải xử lý hàng ngày. Tôi tin rằng anh đang tìm kiếm và mong chị có được 1 kế tóan viên có thể tiết kiệm cho công ty từng đồng thuế và có khả năng đương đầu với các cơ quan kiểm tra, có đúng không ạ? 

Kỹ năng hỏi này đầy sức mạnh. Nó tạo ra những điều không tưởng tượng nổi và xác định như cầu cùng một lúc. Nó hiệu quả đối với bất kỳ công việc kinh doanh hay dịch vụ nào. Đừng lấy ví dụ tầm thường. Học các khái niệm chấp nhận nó cho công việc kinh doanh của bạn. 

Mục tiêu là thúc ép khách hàng suy nghĩ và trả lời theo các khác. Do đó, sự khác biệt đó nó làm cho bạn tránh xa sự cạnh tranh trên. 

Nếu bạn muốn sử dụng kỹ năng này thành công, viết ra 3 giai đọan và trình bày trong 5 cuộc họp thực tế để tìm ra sự lệch lạc, giảm bớt sự dài dòng và làm quen với qúa trình . Sau khỏang 25 lần cố gắng, bạn sẽ làm chủ kỹ năng này và bắt đầu nhận thấy những phần thưởng thực sự.

( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey Gitomer) 

Mục lục