Giải pháp cho việc bán hàng sẽ trở nên dễ dàng hơn khi bạn xác định được những rắc rối cũng như sự quan tâm, nhu cầu của khách hàng... bằng những câu hỏi.
Bạn có thể kết thúc một vụ bán hàng chỉ với 5 câu hỏi không ?
Đặt câu hỏi là công đọan không thể thiếu của quá trình bán hàng. Việc đưa ra những câu hỏi xác đáng để tìm kiếm thông tin cũng là cách để bạn tạo ra 1 bầu không khí mà ở đó hàng của bạn sẽ được tiêu thụ. Ray Leone (tác giả: Những bí quyết thành công của phương pháp bán hàng hình phiễu) là một người giỏi đặt câu hỏi trong vịec bán hàng, đã đưa ra thách thức: Bạn có thể tiếp cận 1 vụ bán hàng chỉ với 5 câu hỏi không ?
Đây là sự phối hợp các kỹ năng của anh ấy và của tôi.
Những giải pháp bán hàng sẽ trở nên dễ dàng khi bạn xác định được rắc rối của khách hàng. Điều này chỉ có được khi bạn đưa ra các câu hỏi xác đáng. Những câu hỏi khai thác thông tin, nhu cầu và sự quan tâm của khách hàng. Việc bán hàng sẽ được thực hiện một cách dễ dàng khi bạn biết được nhu cầu thực sự của khách hàng, làm hai hòa những mối quan tâm của họ.
Kỹ năng hỏi này có thể được xác định để đánh giá, xác định nhu cầu thực sự và tiếp cận bán hàng theo 5 bước. Với ví dụ này, hãy nói tôi là một người bán máy in.
(Có 1 tờ giấy ghi chú và sử dụg nó như những câu trả lời cho khách hàng).
Câu hỏi 1: Anh/chị (tên khách hàng), anh chọn 1 chiếc máy in như thế nào? (Cách khác: Anh tìm kiếm 1 chiếc máy in như thế nào ?)
Câu hỏi 2: Anh chị định nghĩa chất lượng là hư thế nào ? Hoặc Chất lượng có nghĩa là gì ? (Hỏi những câu hỏi tương tự như vậy: Anh định nghĩa ...là như thế nào ? Cho cả 3 câu trả lời của 3 câu hỏi Bạn chọn...như thế nào ?
Khách hàng sẽ cung cấp cho bạn những câu trả lời xuất sắc. Nhiều khách hàng chưa bao giờ được hỏi như vậyvà sẽ bị ép phải suy nghĩ theo nhiều hướng mới. Bạn thậm chí có thể muốn hỏi một câu hỏi phát triển hoặc tạo ra 1 câu hỏi đuôi trước khi bước sang câu hỏi thứ 3. Ví dụ, khách hàng nói anh ấy định nghĩa chất lượng là 1 chiếc máy in tốt, rõ ràng, sáng sủa. Bạn hỏi “ ồ, điều anh nói có nghĩa là phản ánh hình tượng và chất lượng vủa công ty anh đúng không ?”
Khách hàng có thể nói không với câu trả lời đó như thế nào ?
Câu hỏi 3: Điều gì là quan trọng nhất đối với aanh ? hoặc Đó có phải điều quan trọng nhất đối với anh không ? Hay tại sao điều đó lại quan trọng nhất đối với anh ?
Câu hỏi này chỉ ra nhu cầu thực sự của khách hàng. Tìm ra những gì là quan trọng với khách hàng về máy in và tại sao máy in lại quan trọng với họ là chìa khóa d9ể tiếp cận việc bán hàng. Có thể là 1 câu hỏi cao hơn hoặc Câu hỏi phát triển để đạt được 1 định nghĩa rõ ràng về những gì là quan trọng và tại sao lại như vậy.
Câu hỏi 4: Nếu tôi có thể đáp ứng chất lượng anh yêu cầu về hình ảnh máy in với giá cả phải chăng (không phải rẻ nhất, tôi sẽ là mọt ứng cử viên cho công việc kinh doanh của anh ? (Cách khác: Có lý do gì để tôi không thể là ứng cử viên cho công việc kinh doanh của anh?)
Tất nhiên bạn có thể ! Đây là 1 Câu hỏi hồi âm kết hợp những thông tin bạn tìm thấy trong 3 câu hỏi đầu tiên. Chính 1 Câu hỏi cổ điển “ Nếu tôi ...là anh” làm cho khách hàng chắc chắn.
Câu hỏi 5: Thật tuyệt ! Khi nào chúng ta có thể bắt đầu ? hoặc Thật tuyệt ! Dụ án máy in tiếp theo của bạn là khi nào vậy ?
Mục đích của Câu hỏi 5 là bắt buộc khách hàng mở đầu 1 cuộc hẹn hoặc thời gian hoặc số lượng hay bắt đầu công việc kinh doanh. Trong nhiều trường hợp bạn có thể bán những hàng mẫu hoặc hàng thử nghiệm. Tại những nơi thu hút những sản phẩm nhiều tiền (máy điều hòa, máy vi tính, máy photocopy), việc tiếp cận 1 chú chó cưng cũng sẽ đem lại hiệu quả tốt nhất (để lại sản phẩm của bạn cho khách hàng dùng thử trong vài ngày), hoặc mời khách hàng đến thăm nhà 1 khách hàng khác đang sử dụng sản phẩm của bạn để họ thấy sản phẩm của bạn hoạt động như thế nào và có sự xác nhậ ntrực tiếp.
Đây không phải là 1 công việc bán hàng khó khăn mà là việc bán hàng trọng tâm. Những Câu hỏi hay nắm được trung tâm của vấn đề 1 cách nhanh chóng mà không để khách hàng cảm thấy như họ đang bị tấn công. Sử dụng quá trình hỏi sớm và thường xuyên. Nếu bạn đang nói quá nhiều mà khách hàng thì không, bạn đang làm cho khách hàng buồn chán và sẽ thất bạn khi bán hàng. Họ không quan tâm đến những gì bạn có trừ khi nó phục vụ nhu cầu của họ. Cách duy nhất để bíêt đếm những nhu cầu này là hỏi chúng.
Tìm kiếm sự hấp dẫn nhập thêm vào những câu hỏi đầy sức mạnh ? hãy thử những câu này...
- Bạn tìm kiếm cái gì ...?
- Bạn đã tìm được thứ gì ...?
- Bạn đề nghị như thế nào ...?
- Kinh nghiệm của bạn là gì ...?
- Bạn sử dụng thành công như thế nào ...?
- Điều gì khiến bạn lực chọn...?
- Bạn thích gì về..?
- Một thứ bạn muốn cải thiện là gì ...?
- Bạn sẽ thay đổi về điều gì ...? (Đừng nói “ Bạn không thích điều gì ...?”)
- Có các yếu tố khác không ..?
- Các nhà cạnh tranh của bạn làm gì về...?
- Khách hàng của bạn phản ứng như thế nào đối với ...?
Để sử dụng những câu hỏi này thành công, chúng phải được suy nghĩ kỹ vả viết ra trước. Phát triển thành 1 danh sách gồm 15-25 câu hỏi tạo ra sự cam kết của khách hàng như kết quả của những thông tin bạn tiết lộ.
Luyện tập Sau khỏang 30 ngày đặt những câu hỏi đúng, bạn sẽ bắt đầu nhận được những phần thưởng thực sự.
Đây không phải là việc bán hàng khó khăn, đây là 1 công việc bán hàng trọng tâm. Những câu hỏi hay nắm đuợc trung tâm của vấn đề/nhu cầu của khách hàng 1 cách nhanh chóng mà không để khách hàng cảm thấy như họ đang bị tấn công.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét