Trong bán hàng cho nhóm, sự đồng thuận sẽ kiểm soát sở thích của bạn, nhưng nó chỉ cần duy nhất 1 người kiểm sóat bạn.
Bán hàng cho nhóm phân biệt giữa tính chuyên nghiệp và nghiệp dư. Bạn phải có kỹ năng bán hàng, có kỹ năng phán đóan 1 con người, và thậm chí có kỹ năng tạo ra động lực trong nhóm. Trong 1 nhóm, bạn có thể thuyết phục được 5 trong số 6 người nhưng cuối cùng không bán được hàng. Tồi tệ hơn, bạn có thể thuyết phục được 99 người trong số 100 người nhưng vẫn không bán được hàng.
Vấn đề trong bán hàng cho nhóm là bạn phải làm tất cả mọi người hài lòng. Một buổi tối trong khi thuyết trình cho nhóm, 1 người phụ nữ đã hỏi tôi rằng tối thích màu gì. Tôi trả lời rằng vải sọc vuông. Và cả nhóm thích câu trả lời đó.
Bạn tôi, Bill Lehew, là 1 chuyên gia bán hàng cho nhóm. Anh ấy đã bán hàng cho hàng nghìn người, tất cả đều theo nhóm từ 10 đến 500 người. Lehew noi rằng nếu bạn có thể bán hàng cho 1 nhóm 100 người, khi đó bán hàng cho 1 người sẽ dễ dàng như ăn món súp vịt.
Sau vài tiếng thảo luận và ghi chép về động lực của quá trình bán hàng cho nhóm với Bill, dưới đây là 1 vài chỉ dẫn đã được kiểm nghiệm là thành công trong những tình huống bán hàng thực tế.
Hãy nhớ rằng 1 nhóm có từ 2 người trở lên. Vì vậy, mặc dù bạn đang thuyết trình cho 2 hoặc 3 người ra quyết định, song những nguyên tắc này vẫn được áp dụng.
1. Ăn mặc đẹp, nhưng đơn giản. Ăn vận qúa lòa lọet hoặc quá đơn giản có thể làm phân tâm người nghe. Bạn muốn họ tập trung vào những gì bạn thuyết trình, chứ không phải vào những gì bạn đang mặc.
2. Tới nơi thuyết trình sớm và làm quen với tất cả mọi người. Cố gắng biết những đặc điểm cá nhân của 1 vài người trong số họ. Tìm hiểu và ghi nhớ những người nhiệt tình nhất
3. Hãy nhớ tên tất cả mọi người. Điều này rất quan trọng bởi có những người quan trọng như quân át chủ bài. Mọi người thích đựơc nghe tên họ. Được biết tên là cảm giác tự hào giữa những người đồng trang lứa. Nó hòan tòan có thể làm cho cả 1 nhóm ủng hộ bạn. Lehew cho rằng đó là 1 trong những công cụ bán hàng hiệu quả nhất của anh.
4. Thu thập trước 1 vài thông tin về nhóm – quá trình của họ, mục tiêu, và những thành công của họ. Khả năng nói về 1 nhóm với sự hiểu biết nhứ người trong nhóm sẽ mang lại lợi thế lớn.
5. Hãy tìm ra những người có sức ảnh hưởng lớn trong nhóm – người mà (không phải bạn) được cả nhóm quan tâm, đóng vài trò là người đứng đầu.
6. Tìm ra những người có thể gây ra khó khăn/cần hỏi cho bạn và xử lý 1 cách trực tiếp và sớm. Chuẩn bị những câu trả lời xác đáng cho những câu hỏi và những mối quan tâm của họ. Nguyên tắc “Một con sâu làm rầu nồi canh” được áp dụng ở đây.
7. Tìm ra tất cả những phản hồi bằng việc sớm đưa ra những câu hỏi cho nhóm. Viết ra những mối quan tâm của cả nhóm lên bảng hoặc tập giấy lớn.Hãy chắc chắn rằng bạn đã giải quyết tất cả những mối quan tâm đó và đánh dấu từng vấn đề được giải quyết.
8. Phán đóan những phản hồi và giải quyết chúng trong bài thuyết trình. Bạn đã biết họ sẽ hỏi những gì, tại sao lại không có những câu trảlời chuẩn bị trước ?
9. Hãy sớm trao đổi qua lại với nhóm khách hàng. Sự tham gia của người nghe làm cho họ cảm giác làm chủ …và 1 hợp đồng mua bán.
10. Hãy sớm thuyết phục ai đó thích sản phẩm bạn thuyết trình. Hãy nhớ tên những người thích sản phẩm của bạn khi bạn bước vào phòng. Giờ là thời điểm bạn gửi thiệp kinh doanh, và để nhóm tranh luận. Một trong số họ có thể thuyết phục người khác mua hàng hiệu quả gấp 10 lần bạn.
11. Đưa ra những con số cho những người có đầu óc tính tóan. Nếu trong nhóm có những người tính tóan đến từng chi tiết hoặc những người suy luận theo kiểu logic, họ sẽ không ngừng chất vấn để có được sự thật. D(ừng làm cho thất vọng. Hãy đưa ra những con số chắc chắn, có giá trị và đáng tin cậy, còn sau đó tiếp tục với những vấn đề cảm tính.
12. Chiếm được cảm tình của nhóm mua hàng sau khi bạn đã đưa ra những con số rõ ràng. Đây là vấn đề cốt lõi của quá trình bán hàng. Bạn phải trình bày những lý do tình cảm chắc chắn về sự tham gia, sự đảm bảo, ích lợi, và sự an tòan để giành được hộp đồng.
13. Đưa ra những tài liệu rõ ràng, chuẩn xác, in trên lọai giáy chất lượng tốt, và có thể dẫn đến việc kết thúc bán hàng. Công ty của bạn, lòng chính trực và khả năng bán hàng của bạn thường được đánh gía qua chất lượng và sự dễ hiểu của những tài liệu mà bạn đưa ra. Nó phải có chất lượng tốt nhất.
“Sự hài hước đóng vai trò quan trọng trong động lực mua hàng theo nhóm. Không phải là những câu chuyện cười, mà chính sự hài hước có thể thuyết phục được nhóm – và tạo 1 môi trường trao đổi thân thiện, “Lehew nói với một giọng kéo dài đặc trưng của người miền Nam. “Nếu họ cười với bạn, nghĩa là họ cảm thấy thoải mái và có thái độ thiện ý mua hàng.”
“Nó hòan tòan khác với bán hàng cho 1 người,” Lehew nói. “Bạn không thể bỏ qua bất kỳ người nào. Qua nhiều năm kinh nghiệm, tôi chỉ tìm ra được duy nhất 1 cách để chinh phục nhóm mua hàng – đó là sự chính trực. Tối biết điều này nghe có vẻ quá đơn giản và thậm chí mang 1 chút tính lý thuyết, đó là nền tảng cho những thành công của tôi trong bán hàng cho nhóm và là nền tảng cho những thành công của tôi trong cuộc đời.”
Hòan tòan đúng như vậy.
( Source : Kinh thánh về Nghệ thuật bán hàng - Jeffrey
Gitomer)
0 nhận xét:
Đăng nhận xét